《貴賓客戶綜合營銷技巧提升訓(xùn)練營》（5天4晚）


《貴賓客戶綜合營銷技巧提升訓(xùn)練營》

課程目標(biāo) ：
? 學(xué)會有效的電話邀約技巧
? 學(xué)會如何進(jìn)行高端客戶需求挖掘KYC技巧
? 學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營” ？
? 學(xué)會如何牢牢抓住客戶與資金
? 掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能
? 了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用
? 學(xué)會營銷工具的實(shí)用，快速提升營銷效果
? 掌握高端客戶經(jīng)營維護(hù)技巧，有效防止客戶流失
授課方式 ：講授
、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試
課程時(shí)間： 3天2晚大課+2天2晚實(shí)戰(zhàn)演練及通關(guān)，6小時(shí)/天
課程規(guī)劃：
|時(shí)間 |內(nèi)容設(shè)置 |
|第一天上午 | （一）理財(cái)經(jīng)理自我認(rèn)知 |
| |銀行營銷人員定位的五個(gè)維度 |
| |理財(cái)經(jīng)理營銷心態(tài)打造 |
| |理財(cái)經(jīng)理提高收入六大招 |
| |越效率越多錢~理財(cái)經(jīng)理工作時(shí)間分配 |
| |越努力越多錢~天下沒有白吃的午餐 |
| |越聰明越多錢~選擇比努力重要(KPI) |
| |越大膽越多錢~敢跟客戶開大口,企圖心 |
| |越快樂越多錢~業(yè)績治百病 |
| |越堅(jiān)持越多錢~持之以恒,努力成為一種習(xí)慣 |
| |（二）對金融市場認(rèn)知 |
| |中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響 |
| |小米上市,美團(tuán)上市,拼多多上市,意味著什么? |
| |貨幣緊縮引發(fā)了什么樣的現(xiàn)象？ |
| |中國房地產(chǎn)的未來走勢如何? |
| |CRS推出，個(gè)人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始 |
|第一天下午 |一、高端客戶電話邀約與電話營銷技巧 |
| |前言:為何要進(jìn)行電話營銷 |
| |電話營銷的真義 |
| |決定客戶開發(fā)的成功率是什么 |
| |正確的心態(tài)決定成功的關(guān)鍵 |
| |（一）電話營銷前的準(zhǔn)備工作 |
| |打電話之前先發(fā)短信 |
| |如何編寫設(shè)計(jì)動人短信 |
| |電話營銷的1個(gè)核心理念 |
| |電話營銷的2個(gè)要點(diǎn) |
| |電話營銷的3個(gè)原則 |
| |電話營銷的4個(gè)準(zhǔn)備工作 |
| |電話營銷的5個(gè)細(xì)節(jié) |
| |電話營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)原理 |
| |電話營銷的借口理由 |
| |電話營銷的流程 |
| |電銷拒絕應(yīng)對 |
| |電銷劇本設(shè)計(jì) |
| |練習(xí):如何避免無效話術(shù)(練習(xí)將話術(shù)改為有效話術(shù)) |
| |（二）開始打電話 |
| |行員拒絕電銷的借口 |
| |打電話給客戶的150個(gè)理由/借口 |
| |電銷三步流程 |
| |雙重關(guān)聯(lián) |
| |建立議程 |
| |戰(zhàn)略解釋 |
| |電話邀約客戶的話術(shù)要點(diǎn) |
| |（三）電話溝通要點(diǎn) |
| |電話中有效吸引客戶的方法 |
| |陌生電訪時(shí)常見問題 |
| |20種電話邀約急救 |
|第一天晚上 |電話邀約演練： 針對不同客群的高端客戶，以小組扮演的形式， |
| |做高端電話邀約與營銷演練（可以農(nóng)行產(chǎn)品為例） |
| |企業(yè)老板 |
| |上班族 |
| |退休族群 |
| |醫(yī)生或?qū)I(yè)人士 |
| |家庭主婦 |
| |理財(cái),定期到期客戶 |
|第二天上午 |二、高端客戶需求挖掘KYC技巧 |
| |（一）客戶金融需求的性質(zhì)和層次 |
| |即刻需求VS潛在需求 |
| |（二）中國高凈值人群的需求類型 |
| |投資理財(cái)三要素 |
| |安心放心開心省心 |
| |金融需求與非金融需求 |
| |（三）有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求 |
| |1、客戶識別MAN三要素 |
| |金融產(chǎn)品“四性” |
| |發(fā)現(xiàn)需求,激發(fā)需求 |
| |客戶為何要購買產(chǎn)品 |
| |如何因應(yīng)理財(cái)打破剛性兌付,沒有理財(cái)產(chǎn)品可賣,怎么辦? |
| |做好投資組合才能戰(zhàn)勝真實(shí)通脹 |
| |做好產(chǎn)品分散才能降低風(fēng)險(xiǎn).提升收益 |
| |5、精準(zhǔn)選擇客戶.并判斷促成時(shí)機(jī) |
| |（四）KYC詢問的藝術(shù) |
| |1、暖場(形體、聲音、語速、話題) |
| |2、開放式提問打開局面 |
| |3、選擇式提問縮小范圍 |
| |4、封閉式提問引導(dǎo)決定 |
| |案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC? |
| |（五）傾聽并整理客戶需求 |
| |工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評估表 |
| |工具提供：需求分析表 |
|第二天下午 |三、高端客戶高效面談技巧 |
| |（一）精準(zhǔn)識別客戶與溝通 |
| |以貌取人~各種有錢人長相.性格.與因應(yīng)之道 |
| |斤斤計(jì)較型 |
| |好好先生型 |
| |脾氣暴燥型 |
| |家庭支柱型 |
| |人不可貌相：客戶精準(zhǔn)營銷-因色識人 |
| |對贊譽(yù)沒有抵抗能力的客戶 |
| |需要過程的控制感的客戶 |
| |希望獲得更多的支持和幫助的客戶 |
| |格外注重邏輯性和縝密性的客戶 |
| |（二）產(chǎn)品推薦技巧 |
| |【討論】包裝的差別 |
| |FABE技巧 |
| |產(chǎn)品包裝的要素 |
| |講解產(chǎn)品的四種路線 |
| |產(chǎn)品路線 |
| |理財(cái)路線 |
| |情感路線 |
| |夢想路線 |
| |產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路 |
| |（三）異議處理技巧 |
| |如何預(yù)知客戶的各種異議 |
| |如何轉(zhuǎn)化對產(chǎn)品的異議成為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) |
| |營銷完美收官,再創(chuàng)循環(huán) |
|第二天晚上 |演練一：KYC技術(shù)小組練習(xí)，針對不同的客群設(shè)計(jì)KYC問題并演練 |
| |演練二：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧演練（呈現(xiàn)農(nóng)行產(chǎn)品） |
| |學(xué)員可以提前準(zhǔn)備自己的客戶及產(chǎn)品，也可以由老師給場景和題目|
|第三天上午 |四、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧 |
| |（一）高端客戶資產(chǎn)重新配置與投資組合運(yùn)用 |
| |資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性 |
| |為何要做資產(chǎn)配置 |
| |資產(chǎn)配置有什么好處? |
| |如何依據(jù)客戶需求做配置 |
| |資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟 |
| |運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略 |
| |財(cái)富管理金三角 |
| |核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn) |
| |資產(chǎn)配置案例——不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案 |
| |如何針對不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及投資建議 |
| |理財(cái)產(chǎn)品偏好 |
| |投資房產(chǎn)偏好 |
| |生意人/企業(yè)主 |
| |重視子女家庭 |
| |留學(xué)移民家庭 |
| |依賴婚姻女性 |
| |先富腦袋，再富口袋 |
| |把雞蛋放進(jìn)不破的籃子 |
| |順勢而動，逆向布局 |
| |克服人性的恐懼與貪婪 |
| |景氣循環(huán)下的投資技巧 |
| |放長線才能釣大魚 |
| |以小博大和以大博小 |
|第三天下午 |（二）復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧 |
| |保險(xiǎn)——避險(xiǎn)獲利兩不誤 |
| |第一節(jié)：如何讓客戶對保險(xiǎn)卸下心防 |
| |以吸引客戶的熱門話題切入保險(xiǎn) |
| |未來房價(jià)會漲還是跌？ |
| |房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃 |
| |遺產(chǎn)稅對財(cái)產(chǎn)繼承有什么影響？ |
| |資管新規(guī)對理財(cái)產(chǎn)品有什么影響？ |
| |CRS推出，個(gè)人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始 |
| |第二節(jié)：如何讓銷售保險(xiǎn)不再那么難(1.5H) |
| |保險(xiǎn)目標(biāo)客群營銷 |
| |理財(cái)產(chǎn)品偏好 |
| |投資房產(chǎn)偏好 |
| |生意人/企業(yè)主 |
| |重視子女家庭 |
| |留學(xué)移民家庭 |
| |依賴婚姻女性 |
| |第三節(jié)：保險(xiǎn)的銷售技巧與話術(shù) |
| |期繳保險(xiǎn)營銷四部曲 |
| |發(fā)掘客戶需求的技巧 |
| |產(chǎn)品銷售技巧 |
| |促成時(shí)機(jī)的掌握 |
| |反對問題的解決 |
| |營銷保險(xiǎn)最常遇到的三大問題 |
| |客戶沒有時(shí)間來網(wǎng)點(diǎn) |
| |客戶覺得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長 |
| |客戶非常排斥保險(xiǎn) |
| |實(shí)操演練:如何讓一位手頭很緊的父親,看到兒童保單的重要性 |
| |第四節(jié)：如何應(yīng)用資產(chǎn)配置銷售保險(xiǎn) |
| |家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃檢視 |
| |針對外來務(wù)工人員的經(jīng)營與鞏固 |
| |針對村社年紀(jì)偏老族群的經(jīng)營與維護(hù) |
|第三天晚上 |實(shí)戰(zhàn)演練： |
| |演練一：資產(chǎn)配置技巧，針對不同的客戶，設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案 |
| |演練二：保險(xiǎn)營銷技巧 |
|第四天上午 |基金——和專家一起理財(cái) |
| |第一節(jié) 如何快速營銷單筆基金與定投 |
| |基金的賣點(diǎn)如何找 |
| |遇到銷售基金的異議,如何處理 |
| |受傷基金如何解套 |
| |如何銷售主力基金 |
| |作業(yè)練習(xí)1︰運(yùn)用所學(xué),推薦一只基金,報(bào)告單筆與定投銷售賣點(diǎn)話 |
| |術(shù)及如何自制簡易銷售墊板 |
| |第二節(jié) 受傷基金如何解套——投資虧損的客戶如何再度營銷 |
| |如何不讓投資虧損成為一種事實(shí) |
| |投資選對版塊勝過一切法則 |
| |投資到底要聽誰的 |
| |天底下沒有賣不出去的產(chǎn)品 |
| |逆勢養(yǎng)基致富術(shù) |
| |神奇不敗投資煉金石 |
| |一眼看穿基金賣點(diǎn) |
| |股基債基完美搭配術(shù) |
| |股票型基金虧損解套法 |
| |債券型基金虧損解套法 |
| |如何進(jìn)行有效邀約吸引客戶來行 |
| |資產(chǎn)配置與投資組合運(yùn)用 |
| |作業(yè)練習(xí)1︰運(yùn)用所學(xué),推薦一只基金,報(bào)告單筆與定投銷售賣點(diǎn)話 |
| |術(shù)及如何自制簡易銷售墊板 |
| |貴金屬——吹盡黃沙始見金 |
| |第一節(jié)：貴金屬營銷需求激發(fā) |
| |如何讓客戶覺得需要購買貴金屬 |
| |長期看黃金購買力 |
| |為什么要買(不買)黃金 |
| |黃金價(jià)值永流傳 |
| |各國黃金儲備分析 |
| |黃金的本質(zhì)優(yōu)勢 |
| |第二節(jié)：貴金屬的最佳投資方式 |
| |何時(shí)是貴金屬購買是最佳時(shí)機(jī) |
| |該買實(shí)體黃金,還是交易類黃金 |
| |如果不投資貴金屬會如何 |
| |貴金屬營銷九大話術(shù) |
| |第三節(jié)：從技術(shù)分析判斷貴金屬走勢 |
| |美元、石油、黃金、白銀之間的密切關(guān)系 |
| |黃金與原油的共同影響因素 |
| |黃金與原油期貨的相關(guān)性分析 |
| |黃金與白銀的買點(diǎn) |
| |貴金屬漲跌黃金切割率 |
| |波浪理論與頭部底部之判斷 |
| |第四節(jié)：貴金屬營銷異議處理 |
| |黃金好久都不漲了! |
| |我等跌一點(diǎn)再買好了! |
| |投資貴金屬不是風(fēng)險(xiǎn)很大嗎? |
| |一定會盈利嗎?能保證嗎? |
|第四天下午 |（三）高端客戶資產(chǎn)配置實(shí)際操作案例 |
| |中端客戶怎么規(guī)劃配置? |
| |高端客戶怎么規(guī)劃配置? |
| |客戶過度集中在某一資產(chǎn)怎么辦? |
| |客戶想移民,錢進(jìn)海外怎么辦? |
| |案例研討 |
| |（四）如何使用工具進(jìn)行資產(chǎn)配置營銷 |
| |營銷工具的重要性 |
| |增強(qiáng)視覺效果.大大提高成交率 |
| |強(qiáng)化事實(shí)證據(jù).讓客戶相信數(shù)據(jù) |
| |取得客戶信任.讓客戶立即購買 |
| |營銷工具設(shè)計(jì)邏輯 |
| |客戶為何要配置這個(gè)產(chǎn)品 |
| |現(xiàn)在是購買的好時(shí)機(jī)嗎 |
| |如何選擇正確且適合的產(chǎn)品 |
| |營銷工具如何生成 |
| |材料的搜集 |
| |順序的編排 |
| |合理的整合 |
| |營銷工具如何講解 |
| |吸引購買動機(jī) |
| |強(qiáng)烈且合理的理由 |
| |順暢及中肯的交流 |
| |五、高端客戶防流失及分層經(jīng)營維護(hù)技巧 |
| |（一）高端客戶分層分級管理與價(jià)值提升 |
| |第一步：分層管理 |
| |如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量 |
| |如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？ |
| |如何對“動作”進(jìn)行有效的督促？ |
| |第二步：分群經(jīng)營 |
| |客戶分群的方法 |
| |如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性 |
| |顧客關(guān)系管理維護(hù)三塊基石 |
| |情感維護(hù) |
| |產(chǎn)品維護(hù) |
| |附加值維護(hù) |
| |第三步：分級維護(hù) |
| |客戶分類分級的步驟 |
| |五大步驟讓日常銷售活動更有結(jié)構(gòu) |
| |如何依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財(cái)富|
| |管理服務(wù)的四大等級 |
| |第四步: 客群經(jīng)營六大面向修正 |
| |開口率:完全是努力與制度設(shè)計(jì)的問題 |
| |轉(zhuǎn)介率:缺乏練習(xí)是關(guān)鍵 |
| |成交率:缺乏歸納產(chǎn)品重點(diǎn)能力 |
| |成功約訪率:電話+短信=吸引力 |
| |工具面:沒有適當(dāng)營銷場所和產(chǎn)品折頁 |
| |管理面:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要有因材施教的能力 |
| |練習(xí):如何成為一個(gè)短信段子手 |
| |（二）利率市場化之下,資金防流失的三大招 |
| |中高端客戶防流失的三種方法 |
| |不好意思走.日常關(guān)系維護(hù) ~聯(lián)絡(luò)頻度防流失~ |
| |不愿意走. 大大禮遇 ~增值服務(wù)體驗(yàn)防流失~ |
| |不方便走.4項(xiàng)綁定客戶 ~交叉銷售防流失~ |
| |存量客戶防流失, 系統(tǒng)管理三件事 |
| |本月的客戶聯(lián)絡(luò)頻度 |
| |本月的客戶服務(wù)體驗(yàn) |
| |本月的產(chǎn)品迭加營銷 |
| |要發(fā)展.先堵漏.客戶經(jīng)營的三大關(guān)鍵 |
| |新客戶獲取 |
| |他行策反 |
| |存量客戶提升 |
| |案例演練:六大場景防流失~客戶挽留基本原則 |
|第四天晚上 |實(shí)戰(zhàn)演練： |
| |演練一：基金營銷技巧 |
| |演練二：貴金屬營銷技巧 |
| |演練三：高端客群維護(hù)技巧 |
|第五天 |通關(guān)提綱： |
| |營銷話術(shù)的討論與編寫-情景案例 |
| |請各組學(xué)員分別根據(jù)平時(shí)營銷客戶的話術(shù)，設(shè)計(jì)五個(gè)情景的營銷話|
| |術(shù)，各組先自評應(yīng)對話術(shù)的問題，再由其他組點(diǎn)評，最后由老師點(diǎn)|
| |評。 |
| | |
| |話術(shù)PK賽 |
| |競賽分為X個(gè)小組 |
| |每組確定一個(gè)團(tuán)隊(duì)名稱。 |
| |評委由授課老師擔(dān)任 |
| |話術(shù)比賽：客戶經(jīng)理現(xiàn)場模擬與客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷溝通的場景 |
| |競賽分為3輪，每輪以一類場景為主題。 |
| |每輪分為抽簽、演練和點(diǎn)評3個(gè)環(huán)節(jié)。 |
| |三輪演練環(huán)節(jié)，各組選派的營銷人員和客戶不能重復(fù)（如組員不足|
| |8人則根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整） |
| | |
| |三、資產(chǎn)配置與組合產(chǎn)品情景營銷面談技巧通關(guān) |
| |（一）設(shè)置不同的情境（每個(gè)情境含客戶類別、辦理業(yè)務(wù)類別、目|
| |標(biāo)產(chǎn)品、演練人員，如退休人士，男，60歲，來辦定存，目標(biāo)產(chǎn)品|
| |為定投，需要演練人員含客戶、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、高柜） |
| |（三）每組演練時(shí)間原則上不超過15分鐘，客戶扮演者在整個(gè)演練|
| |過程中不能提出少于3個(gè)多于5個(gè)的反對意見。 |
| |（三）每組演練完畢后，進(jìn)行現(xiàn)場打分 |
| | |
| |四、電話邀約通關(guān) |
| |（一）設(shè)置不同的情境（每個(gè)情境含陌生客戶、存量客戶等） |
| |（三）每組演練時(shí)間原則上不超過15分鐘，客戶扮演者在整個(gè)演練|
| |過程中不能提出少于3個(gè)多于5個(gè)的反對意見。 |
| |（三）每組演練完畢后，進(jìn)行現(xiàn)場打分 |


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