《客戶識別與價值挖掘》

  培訓講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗近20年、培訓經(jīng)驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經(jīng)理、臺灣花旗銀行法務、私行理財經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗，自2010年以來先后為工、農、中、 詳細>>

方瀚德
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《客戶識別與價值挖掘》詳細內容

《客戶識別與價值挖掘》


《客戶識別與價值挖掘》

課 程 背 景 ：
配合網(wǎng)點轉型,針對人員缺乏直接與客戶面對面交流、深入服務、快速營銷等經(jīng)驗。
因此本次培訓期望能強化轉崗人員的服務營銷意識與技能，另外一方面重點提升人員優(yōu)
質客戶識別、快速營銷招數(shù)、聯(lián)動營銷、抗拒處理話術,現(xiàn)場服務溝通和異議話術處理等
能力。
上 課 方 式 ： 講 授 、 小 組 討 論 、 案 例 研 討 ， 角 色 扮
演 、
視 頻 、 游 戲 活 動 課 程 、 通 關 考 試
課 程 時 間 ： 1 天 ， 6 小 時 / 天
課 程 大 綱
第 一 單 元 ：快速識別客戶與溝通
一、各種有錢人長相.性格.與因應之道
1. 斤斤計較型
2. 好好先生型
3. 脾氣暴燥型
4. 家庭支柱型
二、客戶精準溝通-因色識人
1. 紅色顧客對贊譽是沒有抵抗能力的
2. 黃色顧客需要過程的控制感
3. 綠色顧客希望獲得更多的支持和幫助
4. 藍色顧客格外注重邏輯性和縝密性


第 二 單 元：客戶需求挖掘
一、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
3. 發(fā)現(xiàn)需求,激發(fā)需求
4. 客戶為何要購買產(chǎn)品
? 如何因應理財打破剛性兌付,沒有理財產(chǎn)品可賣,怎么辦?
? 做好投資組合才能戰(zhàn)勝真實通脹
? 做好產(chǎn)品分散才能降低風險.提升收益
5、精準選擇客戶.并判斷促成時機
二、KYC詢問的藝術
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
三、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風險屬性評估表
工具提供：需求分析表

第 三 單 元 ：如何做好營銷服務
一、網(wǎng)點八大客群一句話營銷話術
? 家庭主婦
? 股民
? 對公客戶
? 退休人員
? 打工白領
? 公司老板
? 公司高管
? 務工人員
二、廳堂營銷反對回應話術
? 客戶說:趕時間在電話里面說就可以了
? 客戶說:我沒有時間
? 客戶說:我沒有興趣
? 客戶說:把資料給我?guī)Щ丶铱纯?br /> ? 客戶說:抱歉,我沒有錢
? 客戶說:目前我不確定需不需要[pic]

 

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