《理財經(jīng)理開門紅綜合營銷技巧提升訓(xùn)練營》（2天）


《理財經(jīng)理開門紅綜合營銷技巧提升訓(xùn)練營》

課程目標(biāo) ：
? 學(xué)會有效的電話邀約技巧
? 學(xué)會如何進(jìn)行高端客戶需求挖掘KYC技巧
? 學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營” ？
? 學(xué)會如何牢牢抓住客戶與資金
? 掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能
? 了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用
? 學(xué)會營銷工具的實用，快速提升營銷效果
? 掌握高端客戶經(jīng)營維護(hù)技巧，有效防止客戶流失
授課方式 ：講授
、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試
課程時間： 2天，6小時/天
課程規(guī)劃：
|第一部分、理財經(jīng)理自我發(fā)展認(rèn)知 |
|（一）理財經(jīng)理自我認(rèn)知 |
|銀行營銷人員定位的五個維度 |
|理財經(jīng)理營銷心態(tài)打造 |
|理財經(jīng)理提高收入六大招 |
|越效率越多錢~理財經(jīng)理工作時間分配 |
|越努力越多錢~天下沒有白吃的午餐 |
|越聰明越多錢~選擇比努力重要(KPI) |
|越大膽越多錢~敢跟客戶開大口,企圖心 |
|越快樂越多錢~業(yè)績治百病 |
|越堅持越多錢~持之以恒,努力成為一種習(xí)慣 |
|（二）對金融市場認(rèn)知 |
|中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響 |
|小米上市,美團(tuán)上市,拼多多上市,意味著什么? |
|貨幣緊縮引發(fā)了什么樣的現(xiàn)象？ |
|中國房地產(chǎn)的未來走勢如何? |
|CRS推出，個人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始 |
|第二部分、電話邀約技巧 |
|一、客戶電話邀約與電話營銷技巧 |
|前言:為何要進(jìn)行電話營銷 |
|電話營銷的真義 |
|決定客戶開發(fā)的成功率是什么 |
|正確的心態(tài)決定成功的關(guān)鍵 |
|（一）電話營銷前的準(zhǔn)備工作 |
|打電話之前先發(fā)短信 |
|如何編寫設(shè)計動人短信 |
|電話營銷的1個核心理念 |
|電話營銷的2個要點(diǎn) |
|電話營銷的3個原則 |
|電話營銷的4個準(zhǔn)備工作 |
|電話營銷的5個細(xì)節(jié) |
|電話營銷的話術(shù)設(shè)計原理 |
|電話營銷的借口理由 |
|電話營銷的流程 |
|電銷拒絕應(yīng)對 |
|電銷劇本設(shè)計 |
|練習(xí):如何避免無效話術(shù)(練習(xí)將話術(shù)改為有效話術(shù)) |
|（二）開始打電話 |
|行員拒絕電銷的借口 |
|打電話給客戶的150個理由/借口 |
|電銷三步流程 |
|雙重關(guān)聯(lián) |
|建立議程 |
|戰(zhàn)略解釋 |
|電話邀約客戶的話術(shù)要點(diǎn) |
|（三）電話溝通要點(diǎn) |
|電話中有效吸引客戶的方法 |
|陌生電訪時常見問題 |
|20種電話邀約急救 |
|電話邀約演練： 針對不同客群的高端客戶，以小組扮演的形式，做高端電話邀約 |
|與營銷演練（可以農(nóng)行產(chǎn)品為例） |
|第三部分、產(chǎn)品營銷技巧 |
|保險——避險獲利兩不誤 |
|第一節(jié)：如何讓客戶對保險卸下心防 |
|以吸引客戶的熱門話題切入保險 |
|未來房價會漲還是跌？ |
|房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃 |
|遺產(chǎn)稅對財產(chǎn)繼承有什么影響？ |
|資管新規(guī)對理財產(chǎn)品有什么影響？ |
|CRS推出，個人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始 |
|第二節(jié)：如何讓銷售保險不再那么難(1.5H) |
|保險目標(biāo)客群營銷 |
|理財產(chǎn)品偏好 |
|投資房產(chǎn)偏好 |
|生意人/企業(yè)主 |
|重視子女家庭 |
|留學(xué)移民家庭 |
|依賴婚姻女性 |
|第三節(jié)：保險的銷售技巧與話術(shù) |
|期繳保險營銷四部曲 |
|發(fā)掘客戶需求的技巧 |
|產(chǎn)品銷售技巧 |
|促成時機(jī)的掌握 |
|反對問題的解決 |
|營銷保險最常遇到的三大問題 |
|客戶沒有時間來網(wǎng)點(diǎn) |
|客戶覺得保險產(chǎn)品時間太長 |
|客戶非常排斥保險 |
|實操演練:如何讓一位手頭很緊的父親,看到兒童保單的重要性 |
|第四節(jié)：如何應(yīng)用資產(chǎn)配置銷售保險 |
|家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃檢視 |
|針對外來務(wù)工人員的經(jīng)營與鞏固 |
|針對村社年紀(jì)偏老族群的經(jīng)營與維護(hù) |
|存款——和專家一起理財 |
|如何依據(jù)自己網(wǎng)點(diǎn)情形,制定一點(diǎn)一策,選擇適合的招式,進(jìn)行策略規(guī) 劃,聚焦執(zhí)行 |
|策反資金三大突破口 |
|廳堂策反 |
|他行網(wǎng)點(diǎn) |
|攔截策反小區(qū)策反 |
|策反工作四大準(zhǔn)備 |
|策反策略準(zhǔn)備 |
|廳堂活動設(shè)計 |
|擬開發(fā)小區(qū)名單和活動組織準(zhǔn)備 |
|擬策反名單準(zhǔn)備并采取合適的方式 |
|提升存款八大步驟 |
|1知道努力方向,KPI(關(guān)鍵指標(biāo)),缺口多少? |
|2制定達(dá)成策略,誰來做?做多少?怎么做? |
|3要用什么方法,工具是折頁?打電話?發(fā)短信?勤走訪? |
|4話術(shù).內(nèi)容是什么?誰來寫?誰來審? |
|5何時學(xué)習(xí)?何時練習(xí)? |
|6 何時開始執(zhí)行?成效如何評估? |
|7做得好如何?做不好又如何?(獎懲制度) |
|8誰來固化,誰來監(jiān)督? |
|基金——和專家一起理財 |
|第一節(jié) 如何快速營銷單筆基金與定投 |
|基金的賣點(diǎn)如何找 |
|遇到銷售基金的異議,如何處理 |
|受傷基金如何解套 |
|如何銷售主力基金 |
|作業(yè)練習(xí)1︰運(yùn)用所學(xué),推薦一只基金,報告單筆與定投銷售賣點(diǎn)話術(shù)及如何自制簡 |
|易銷售墊板 |
|第二節(jié) 受傷基金如何解套——投資虧損的客戶如何再度營銷 |
|如何不讓投資虧損成為一種事實 |
|投資選對版塊勝過一切法則 |
|投資到底要聽誰的 |
|天底下沒有賣不出去的產(chǎn)品 |
|逆勢養(yǎng)基致富術(shù) |
|神奇不敗投資煉金石 |
|一眼看穿基金賣點(diǎn) |
|股基債基完美搭配術(shù) |
|股票型基金虧損解套法 |
|債券型基金虧損解套法 |
|如何進(jìn)行有效邀約吸引客戶來行 |
|資產(chǎn)配置與投資組合運(yùn)用 |
|作業(yè)練習(xí)1︰運(yùn)用所學(xué),推薦一只基金,報告單筆與定投銷售賣點(diǎn)話術(shù)及如何自制簡 |
|易銷售墊板 |
|貴金屬——吹盡黃沙始見金 |
|第一節(jié)：貴金屬營銷需求激發(fā) |
|如何讓客戶覺得需要購買貴金屬 |
|長期看黃金購買力 |
|為什么要買(不買)黃金 |
|黃金價值永流傳 |
|各國黃金儲備分析 |
|黃金的本質(zhì)優(yōu)勢 |
|第二節(jié)：貴金屬的最佳投資方式 |
|何時是貴金屬購買是最佳時機(jī) |
|該買實體黃金,還是交易類黃金 |
|如果不投資貴金屬會如何 |
|貴金屬營銷九大話術(shù) |
|第三節(jié)：從技術(shù)分析判斷貴金屬走勢 |
|美元、石油、黃金、白銀之間的密切關(guān)系 |
|黃金與原油的共同影響因素 |
|黃金與原油期貨的相關(guān)性分析 |
|黃金與白銀的買點(diǎn) |
|貴金屬漲跌黃金切割率 |
|波浪理論與頭部底部之判斷 |
|第四節(jié)：貴金屬營銷異議處理 |
|黃金好久都不漲了! |
|我等跌一點(diǎn)再買好了! |
|投資貴金屬不是風(fēng)險很大嗎? |
|一定會盈利嗎?能保證嗎? |
|第四部分、開門紅拓客活客及營銷活動策劃 |
|開門紅期間聚焦特色客戶群開發(fā)的營銷方法 |
|1.重視客戶的個性化需求，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷 |
|2.特色客戶群營銷過程維護(hù)始終貫穿于需求的全方式 |
|3.重點(diǎn)兼顧特色客戶群金融需求與非金融需求 |
|4.特色客戶群開發(fā)維護(hù)主要法則 |
|內(nèi)部活客——網(wǎng)點(diǎn) |
|如何吸引顧客來網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計——便民服務(wù) |
|引來顧客的產(chǎn)品——好處招徠 |
|網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷系統(tǒng)打造 |
|網(wǎng)點(diǎn)等候時創(chuàng)造視覺效果 |
|網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動營銷與交叉營銷 |
|外部拓客——周圍宣傳地點(diǎn) |
|特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶習(xí)慣出入場合 |
|客戶經(jīng)常聚集區(qū)域 |
|網(wǎng)點(diǎn)外如何展示宣傳,達(dá)到營銷效果 |
|場景化體驗、娛樂式營銷 |
|跨界整合 |
|標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化 |
|主題化建設(shè)、多元化推進(jìn) |
|網(wǎng)點(diǎn)外宣傳廣告效果不佳的原因分析及應(yīng)對方式 |
|何時進(jìn)行外拓？ |
|外拓主題是什么？ |
|如何制定外拓話術(shù)？ |
|外拓如何引起注意？ |
|各類場景化營銷構(gòu)建 |
|個性營銷活動. |
|情感營銷活動. |
|差異營銷活動 |
|病毒營銷活動. |
|事件營銷活動. |
|饑餓營銷活動 |
|創(chuàng)造客戶感動 |
|娛樂式營銷體驗 |
|開門紅營銷活動的策劃依據(jù) |
|針對顧客需求 |
|連結(jié)銀行服務(wù) |
|設(shè)計思路:實時、時事、客群、聯(lián)盟、公益 |
|創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)時代新思維 |
|開門紅營銷活動策劃的方針 |
|定目標(biāo) |
|做調(diào)研 |
|選主題 |
|編方案 |
|明分工 |
|時反饋 |
|善總結(jié) |
|開門紅預(yù)熱啟動及促銷活動組合策劃及實施 |
|傳統(tǒng)習(xí)俗型：臘八節(jié)活動進(jìn)行 |
|過年需求型：除夕夜活動進(jìn)行 |
|節(jié)慶歡樂型：春節(jié)七天樂游游活動進(jìn)行 |
|佳節(jié)需求型：元宵節(jié)燈與迷活動進(jìn)行 |
|佳節(jié)需求型：浪漫情人節(jié)活動進(jìn)行 |
|習(xí)俗日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動進(jìn)行 |
|營銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動進(jìn)行 |
|促銷活動實施的關(guān)鍵點(diǎn) |
|輕禮品、重體驗、強(qiáng)產(chǎn)品 |
|促銷活動與營銷管理的關(guān)鍵細(xì)節(jié) |
|微信、短信發(fā)送技巧 |
|如何編寫設(shè)計動人短信.微信 |
|如何讓客戶讓客戶愿意加你微信 |
|如何讓客戶覺得你是在服務(wù)而不是營銷他 |
|如何讓客戶對當(dāng)前的狀況產(chǎn)生擔(dān)心和憂慮 |
|如何讓客戶愿意看你發(fā)送有價值的信息 |
|怎么打造個人品牌 |
|怎么做好友分類 |
|怎么發(fā)朋友圈 |
|朋友圈要展示什么 |
|朋友圈的發(fā)送時機(jī) |
|朋友圈怎么發(fā)，才顯得專業(yè) |
| |
|第四部分 客戶維護(hù)與提升 |
|（一）高端客戶分層分級管理與價值提升 |
|第一步：分層管理 |
|如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量 |
|如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？ |
|如何對“動作”進(jìn)行有效的督促？ |
|第二步：分群經(jīng)營 |
|客戶分群的方法 |
|如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性 |
|顧客關(guān)系管理維護(hù)三塊基石 |
|情感維護(hù) |
|產(chǎn)品維護(hù) |
|附加值維護(hù) |
|第三步：分級維護(hù) |
|客戶分類分級的步驟 |
|五大步驟讓日常銷售活動更有結(jié)構(gòu) |
|如何依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財富管理服務(wù)的四大|
|等級 |
|第四步: 客群經(jīng)營六大面向修正 |
|開口率:完全是努力與制度設(shè)計的問題 |
|轉(zhuǎn)介率:缺乏練習(xí)是關(guān)鍵 |
|成交率:缺乏歸納產(chǎn)品重點(diǎn)能力 |
|成功約訪率:電話+短信=吸引力 |
|工具面:沒有適當(dāng)營銷場所和產(chǎn)品折頁 |
|管理面:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要有因材施教的能力 |
|（二）利率市場化之下,資金防流失的三大招 |
|中高端客戶防流失的三種方法 |
|不好意思走.日常關(guān)系維護(hù) ~聯(lián)絡(luò)頻度防流失~ |
|不愿意走. 大大禮遇 ~增值服務(wù)體驗防流失~ |
|不方便走.4項綁定客戶 ~交叉銷售防流失~ |
|存量客戶防流失, 系統(tǒng)管理三件事 |
|本月的客戶聯(lián)絡(luò)頻度 |
|本月的客戶服務(wù)體驗 |
|本月的產(chǎn)品迭加營銷 |
|要發(fā)展.先堵漏.客戶經(jīng)營的三大關(guān)鍵 |
|新客戶獲取 |
|他行策反 |
|存量客戶提升 |
|案例演練:六大場景防流失~客戶挽留基本原則 |


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