《重點客群深耕及存量客戶維護經營》

  培訓講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經驗近20年、培訓經驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經理、臺灣花旗銀行法務、私行理財經理有著近20年豐富的金融從業(yè)經驗，自2010年以來先后為工、農、中、 詳細>>

方瀚德
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《重點客群深耕及存量客戶維護經營》詳細內容

《重點客群深耕及存量客戶維護經營》


主題
《重點客群深耕及存量客戶維護經營》
時間
 1天
目   標
學會重點客群的經營與深耕營銷
學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I” ？
學會如何牢牢抓住客戶與資金
學會存量客戶的經營與維護
內  容
模塊一：重點客群深耕技巧
一、向存量臨界客戶要產能
1、客戶分類經營：
A、高端客戶保規(guī)模、防流失；
B、中端客戶重營銷、出產能
C、低端客戶掃名單、推產品
二、客戶成交四大關鍵
1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶喜歡的人
2、細節(jié)決定成敗：體貼無所不在
3、理性做事，感性做人：關注他所關注的
A、人際關系重于一切；
B、表現(xiàn)同理心。
4、保持專業(yè)親和的形象
三、不同客群需求分析
家庭主婦
股民
退休人員
個體商戶
務工人員
四、如何掌握、篩選和挖掘重點客群資源？
  1、列出名單
  2、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的
3、間隔式接觸
  4、客戶檔案建立
五、電話邀約與營銷
1、行員拒絕電銷的借口
2、打電話給客戶的150個理由/借口
3、電銷三步流程
4、電話邀約客戶的話術要點
5、練習: 電話營銷模擬演練
企業(yè)老板
上班族
退休族群
醫(yī)生或專業(yè)人士
家庭主婦
理財,定期到期客戶
2、 案例學習：邀約電話、短信\微信話術
  信用卡、活期不動、定期快到期、理財?shù)瓤蛻粞s話術（可按照銀行產品）
六、精準識別客戶與溝通
以貌取人~各種有錢人長相.性格.與因應之道
斤斤計較型
好好先生型
脾氣暴燥型
家庭支柱型
人不可貌相——因色識人
對贊譽沒有抵抗能力的客戶
需要過程的控制感的客戶
希望獲得更多的支持和幫助的客戶
格外注重邏輯性和縝密性的客戶
七、如何有效探詢客戶的需求及消費心理？
如何開口快速挖掘出客戶需求
如何讓客戶從無需求變成有需求
成交三要素~有需求,有決定權,有錢
八、如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶？
客戶的購買滿意度分析
客戶的需求點組合
如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點
九、產品的剖析與話術擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2、金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產配置介紹產品
4、金融產品銷售中的構圖技巧
十、找不同產品賣點進行銷售?
訓練三分鐘快速找不同產品賣點及好處
模塊二：存量客戶分層分級管理與價值提升
第一步：分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
顧客關系管理維護三塊基石
情感維護
產品維護
附加值維護
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
五大步驟讓日常銷售活動更有結構
如何依據(jù)客戶資產、貢獻度、關系的深淺、潛力的高低，訂定財富管理服務的四大等級
第四步: 客群經營六大面向修正
開口率:完全是努力與制度設計的問題
轉介率:缺乏練習是關鍵
成交率:缺乏歸納產品重點能力
成功約訪率:電話+短信=吸引力
工具面:沒有適當營銷場所和產品折頁
管理面:網點負責人要有因材施教的能力
練習:如何成為一個短信段子手

 

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