《資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營銷》

  培訓(xùn)講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗近20年、培訓(xùn)經(jīng)驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經(jīng)理、臺灣花旗銀行法務(wù)、私行理財經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗，自2010年以來先后為工、農(nóng)、中、 詳細(xì)>>

方瀚德
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《資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營銷》


《資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營銷》
時   間
1天
課程綱要
單元一.高端客戶資產(chǎn)重新配置與投資組合運用
資產(chǎn)配置計劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
如何針對不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點及投資建議
理財產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置的七個步驟
運用資產(chǎn)配置的投資策略
財富管理金三角
核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)
單元二.高端需求挖掘與精準(zhǔn)營銷
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
二、中國高凈值人群的需求類型
投資理財三要素
安心放心開心省心
金融需求與非金融需求
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識別MAN三要素
金融產(chǎn)品“四性”
發(fā)現(xiàn)需求,激發(fā)需求
客戶為何要購買產(chǎn)品
如何因應(yīng)理財打破剛性兌付,沒有理財產(chǎn)品可賣,怎么辦?
做好投資組合才能戰(zhàn)勝真實通脹
做好產(chǎn)品分散才能降低風(fēng)險.提升收益
5、精準(zhǔn)選擇客戶.并判斷促成時機
四、KYC詢問的藝術(shù)
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風(fēng)險屬性評估表
工具提供：需求分析表
單元三.資產(chǎn)配置實際操作案例
中端客戶怎么規(guī)劃配置?
高端客戶怎么規(guī)劃配置?
客戶過度集中在某一資產(chǎn)怎么辦?
客戶想移民,錢進(jìn)海外怎么辦?
案例研討
單元四.如何使用工具進(jìn)行資產(chǎn)配置營銷
營銷工具的重要性
增強視覺效果.大大提高成交率
強化事實證據(jù).讓客戶相信數(shù)據(jù)
取得客戶信任.讓客戶立即購買
營銷工具設(shè)計邏輯
客戶為何要配置這個產(chǎn)品
現(xiàn)在是購買的好時機嗎
如何選擇正確且適合的產(chǎn)品
營銷工具如何生成
材料的搜集
順序的編排
合理的整合
營銷工具如何講解
吸引購買動機
強烈且合理的理由
順暢及中肯的交流
單元五. 高端客戶經(jīng)營維護
第一步：分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進(jìn)行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
五大步驟讓日常銷售活動更有結(jié)構(gòu)
依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財富管理服務(wù)的四大等級
高端客戶顧客關(guān)系管理維護三塊基石
情感維護
產(chǎn)品維護
附加值維護
執(zhí)行人
方瀚德

 

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