客群經(jīng)營與營銷技巧

  培訓(xùn)講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗近20年、培訓(xùn)經(jīng)驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經(jīng)理、臺灣花旗銀行法務(wù)、私行理財經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗，自2010年以來先后為工、農(nóng)、中、 詳細>>

方瀚德
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客群經(jīng)營與營銷技巧詳細內(nèi)容

客群經(jīng)營與營銷技巧

客群經(jīng)營與營銷技巧培訓(xùn)課綱
時間
大綱
教 學(xué) 內(nèi) 容
2H
客戶經(jīng)營與需求挖掘
高效客戶管理
第一步：分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
顧客關(guān)系管理維護三塊基石
情感維護
產(chǎn)品維護
附加值維護
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
五大步驟讓日常銷售活動更有結(jié)構(gòu)
如何依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財富管理服務(wù)的四大等級
五大主題確保有效營銷客戶
資產(chǎn)配置成功鞏固客戶.
用房地產(chǎn)話題挽留客戶存款
用基金銷售提高客戶忠誠度.
用大額存單對接理財產(chǎn)品拉動客戶與存款
用保險營銷提高與客戶粘度
精準識別客戶與客戶心理分析
各種有錢人長相.性格.與因應(yīng)之道
斤斤計較型
好好先生型
脾氣暴燥型
家庭支柱型
客戶精準溝通-因色識人
紅色顧客對贊譽是沒有抵抗能力的
黃色顧客需要過程的控制感
綠色顧客希望獲得更多的支持和幫助
藍色顧客格外注重邏輯性和縝密性
1H
營銷工具的制作與運用
營銷工具的重要性
增強視覺效果，大大提高成交率
強化事實證據(jù)，讓客戶相信數(shù)據(jù)
取得客戶信任，讓客戶立即購買
營銷工具的設(shè)計邏輯
為何要配置這個產(chǎn)品
選擇正確且適合的產(chǎn)品
資料的搜集，順序的編排，合理的整合
0.5hr
網(wǎng)點營銷活動操作細節(jié)
營銷活動主題如何訂立
目標(biāo)客戶篩選
客戶電話邀約技巧及話術(shù)
現(xiàn)場促成技巧及話術(shù)
會后跟進策略
產(chǎn)說會效益評估
1.5hr
優(yōu)秀營銷活動主講者如何煉成
三個了解：
了解營銷活動與產(chǎn)品之間的平滑銜接：如何精彩的植入你的產(chǎn)品
了解營銷活動的目的并有一個目標(biāo)：怎樣定一個對自己和客戶都算合理的目標(biāo)
了解你的聽眾（客戶）：如何收集整理并分析客戶的屬性
客戶營銷活動演說技巧：
說服力的類型
介紹詞的三個任務(wù)
如何開始一場說明會
如何結(jié)束一場說明會
如何與聽眾做問答
精彩講談的八大原則
演講中如何拉近客戶：
拉近客戶的方式
拉近客戶的原則
拉近客戶的常用方法及語言技巧
引導(dǎo)客戶的語言技巧
拉近客戶應(yīng)注意的細節(jié)
了解客戶及其家人的興趣
產(chǎn)說會演說的細節(jié)把握：
心態(tài)把握
場景把握
氣氛把握
儀態(tài)、目光、衣著、肢體語言、表情的把握
如何成為好的演講者經(jīng)驗分享：
如何從開始就吸引客戶；
下講臺走幾圈，與觀眾互動，能克服臺上的心理不平衡感；
用有趣的幻燈片，最好有一張美女照片；
用讓人震驚的幻燈片，用其跟大家開玩笑；
講故事，用大家易理解的事實；
拉近觀眾距離,但不要明顯的自我推銷。
1hr
營銷活動實地操演
新政策新時代的理財之道
理財新規(guī).資管新規(guī)說了什么,何時實施?
對客戶影響為何?
房市股市還能再投資嗎?
客戶資產(chǎn)該如何重新調(diào)整配置?
培訓(xùn)結(jié)束后續(xù)推 進
每天晨會前發(fā)布新聞分享與對接產(chǎn)品話術(shù)到大群,
每天上傳產(chǎn)品營銷演練的視頻

 

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《高端客戶經(jīng)營及拓客》課程目標(biāo)：?學(xué)會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶?學(xué)會如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點的存量客戶資源？?學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?學(xué)會如何牢牢抓住客戶與資金?掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課

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主題《存量客戶深耕與客戶AUM提升》時間1天目標(biāo)學(xué)會重點客群的經(jīng)營與深耕營銷學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？學(xué)會如何牢牢抓住客戶與資金學(xué)會存量客戶的經(jīng)營與維護內(nèi)容模塊一：重點存量客群深耕技巧一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能1、客戶分類經(jīng)營：A、高端客戶保規(guī)模、防流失；B、中端客戶重營銷、出產(chǎn)能C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品二、客戶成交四大關(guān)鍵1、三交四現(xiàn)原則：

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《高端客戶資產(chǎn)配置與精準營銷策略》時間2天課程綱要單元一.高端客戶資產(chǎn)重新配置與投資組合運用資產(chǎn)配置計劃的重要性資產(chǎn)配置有什么好處不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果資產(chǎn)配置首選品種資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動如何針對不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點及投資建議理財產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學(xué)移民家庭依賴婚姻女

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《客戶綜合營銷技巧提升訓(xùn)練營》課程目標(biāo)：?學(xué)會有效的電話邀約技巧?學(xué)會如何進行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學(xué)會營銷工具的實用，快速提升營銷效果授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間：1天+1晚+1天實戰(zhàn)演練及通關(guān)，6小時

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基金定投及虧損客戶健診盤活技巧（二）課程大綱：第一節(jié)：如何快速營銷單筆基金與定投基金的賣點如何找遇到銷售基金的異議,如何處理受傷基金如何解套如何銷售主力基金作業(yè)練習(xí)1︰運用所學(xué),推薦一只基金,報告單筆與定投銷售賣點話術(shù)及如何自制簡易銷售墊板第二節(jié)：健診盤活——投資虧損的客戶如何再度營銷如何不讓投資虧損成為一種事實投資選對版塊勝過一切法則投資到底要聽誰的天底下

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《私行高凈值客戶關(guān)系維護》授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間：1天，6小時/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤活（一）客戶開拓及存量盤活?存量客戶激活←第一輪：客戶分類認養(yǎng)←第二輪：積分享好禮活動告知←第三輪：沙龍活動邀約←第四輪：客戶回訪←銀行內(nèi)交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉(zhuǎn)成財富管理客戶←工資代發(fā)戶

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理財產(chǎn)品組合交叉營銷技巧及資產(chǎn)配置課程大綱：第一部分催眠式銷售保險及資產(chǎn)配置第一節(jié)：如何讓客戶對保險卸下心防以吸引客戶的熱門話題切入保險未來房價會漲還是跌？房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產(chǎn)稅對財產(chǎn)繼承有什么影響？資管新規(guī)對理財產(chǎn)品有什么影響？CRS推出，個人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始第二節(jié)：如何讓銷售保險不再那么難(1.5H)保險目標(biāo)客群營銷理財產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)

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主題攬存——行內(nèi)保金與行外吸金完勝戰(zhàn)略時間1天目標(biāo)要實現(xiàn)年度余額增長,必須雙管齊下要實現(xiàn)網(wǎng)點余額增長,必須有好的策略與執(zhí)行要讓員工有目標(biāo),有方向,省時省力,事半功倍要增進客戶的滿意度,長期穩(wěn)度增長余額,不要像坐過山車內(nèi)容前言:新時代銀行的吸金保金吸金重要還是保金重要如何提高客戶忠誠度,把錢都存過來我行單元一.吸金保金的26種方法如何依據(jù)自己網(wǎng)點情形,制定一點

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