客戶分析維護(hù)與營銷能力提升

客戶分析與營銷能力提升
課程特色：針對性、可操作性、實(shí)用性俱佳
課程時間：1天精華版
一、運(yùn)營環(huán)境與行業(yè)分析
（一）宏觀因素分析
1.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對客戶的影響
2.國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略對客戶的影響
3.宏觀經(jīng)濟(jì)政策影響
4.法律法規(guī)影響
案例精析：新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈分析報(bào)告
（二）區(qū)域環(huán)境分析
1.區(qū)域發(fā)展及產(chǎn)業(yè)政策的影響2.地方社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的影響
3.自然資源的影響
4.金融生態(tài)的影響
（三）行業(yè)發(fā)展及競爭趨勢分析
1.影響行業(yè)發(fā)展的基本因素
（1）資金密集型
（2）勞動密集型
（3）技術(shù)密集型
（4）土地密集型
重點(diǎn)行業(yè)現(xiàn)狀分析：制造業(yè)行業(yè)運(yùn)行情況
2.行業(yè)市場競爭結(jié)構(gòu)的影響
（1）規(guī)模分布（市場集中度）
（2）產(chǎn)品差別程度
（3）進(jìn)入壁壘（護(hù)城河）
（4）庫存成本或行業(yè)銷售波動性
（5）各類產(chǎn)業(yè)政策以及稅收、土地、環(huán)保、信貸政策
（6）不同的市場競爭結(jié)構(gòu)具有不同的特點(diǎn)：完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷
圖表分析：行業(yè)生命周期各階段特征
案例詳解：光伏及多晶硅行業(yè)前景分析
集成電路產(chǎn)業(yè)鏈分析報(bào)告
工程機(jī)械行業(yè)分析報(bào)告
醫(yī)藥制造行業(yè)分析報(bào)告
農(nóng)業(yè)類特有的盈利模式和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
二、金融產(chǎn)品分析與客群拓展策略
（一）重新認(rèn)識本行產(chǎn)品
（二）金融市場與同業(yè)競品分析
（三）客群分析與拓展策略
HYPERLINK \l "bookmark30" \o "Current Document" \h 1.政府聚類
與當(dāng)?shù)毓ば?、?cái)政、工商、稅務(wù)、科技局、農(nóng)業(yè)局等政府部門合作，利用政府資金支持、政策扶持、信息優(yōu)勢等，發(fā)揮政府平臺集信、增信的作用，獲取客戶名單。
（1）政府部門名單客戶
醫(yī)療衛(wèi)生、煙草、科技、教育、旅游、工商、海關(guān)等部門備案或登記的客戶群名單
案例精講：“專精特新”中小企業(yè)庫
浙商銀行的營銷法寶--以點(diǎn)連線以致覆蓋全省名單客戶營銷案例
（2）銀稅和銀政合作平臺
案例：稅易貸產(chǎn)品網(wǎng)銀獲客，助保貸資金池獲客
（3）采購平臺
政府、高校、醫(yī)院、電網(wǎng)等的采購部門名單客戶等客戶群
案例精講：國家電網(wǎng)物資集采中標(biāo)名單獲取及客戶挖掘
（4）協(xié)會、商會平臺
工商聯(lián)、溫州商會、汽貿(mào)協(xié)會等
案例：既是愛好又是公關(guān)，如何從羽毛球協(xié)會打入各大商會？
（5）銀擔(dān)合作平臺
中小企業(yè)信用擔(dān)保有限責(zé)任公司、省各級建投國有擔(dān)保公司
案例：為何銀行爭相為擔(dān)保公司做準(zhǔn)入？
（6）銀保合作平臺
保貸通、貸款保證保險(xiǎn)、科技保險(xiǎn)貸款等
案例：建行、建信保險(xiǎn)一家人不說兩家話
（7）政府各類投資基金指引
案例：時刻關(guān)注省投方向標(biāo)，政府紅利扶持新興產(chǎn)業(yè)
（8）整村授信
整村授信特色：政府推，銀行抓
流程：信息采集、建檔、評級、授信
重點(diǎn)：控制額度（50萬以內(nèi)），有省農(nóng)信擔(dān)擔(dān)?？商岣哳~度（200萬）
優(yōu)勢：批量獲客批量授信，一年做個幾百戶
案例精講：關(guān)于這家網(wǎng)點(diǎn)是如何每年中秋節(jié)都會收到葡萄的故事？
2.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)驅(qū)動聚類
利用平臺掌握的大量小微企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，分析小微企業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)、結(jié)算特征、資金使用規(guī)律、潛在風(fēng)險(xiǎn)等，篩選目標(biāo)客戶。
1.第三方數(shù)據(jù)平臺
如：APP、代賬公司、信息咨詢公司、高德百度地圖等
實(shí)訓(xùn)演示：企查查APP到底能幫我們做什么？
高德地圖告訴你附近都有哪些公司？還能把你導(dǎo)過去
招投標(biāo)客戶名單：配網(wǎng)觀察公眾號
官方：XX省、銀監(jiān)會、發(fā)改委
行業(yè)：電力、汽車、芯片、機(jī)械、醫(yī)藥、集成電路
（2）實(shí)體交易平臺
依托地方政府或大型龍頭企業(yè)組織搭建的大型商品交互平臺，平臺內(nèi)交易客戶形成的客戶群
如：股權(quán)交易中心、公共資源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精講：如何幫助本地傳統(tǒng)塑料廠家線上找供應(yīng)商？為客戶也為銀行。
（3）電子商務(wù)平臺
如：阿里京東以及抖音等本地服務(wù)，中塑在線、惠商電子商務(wù)平臺、華蒙通物流控股公司
案例：陪電商客戶參加天貓分享會，拓客30家
4.內(nèi)部聚類
（1）行內(nèi)對公日均數(shù)據(jù)、上下游監(jiān)測、大額監(jiān)測、代發(fā)工資客戶、收款碼收單、私人銀行、代繳稅、代繳公積金、個人房貸、信用卡等相關(guān)業(yè)務(wù)的客戶，結(jié)合人民銀行征信信息、納稅信息、工商信息等外部數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，快速找到目標(biāo)市場、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶。
案例精講：夢幻聯(lián)動之你辦POS我服務(wù)
夢幻聯(lián)動之財(cái)要理稅也要避
（2）行內(nèi)對公戶挖掘：利用本行大數(shù)據(jù)系統(tǒng)識別并選擇客戶。白名單客戶、POS貸，結(jié)算貸，稅易貸，科創(chuàng)貸
（3）搭場景：挖掘存量信貸客戶上下游以及轉(zhuǎn)介紹
（4）廳堂內(nèi)公私聯(lián)動：合理的業(yè)績分配機(jī)制
4.商業(yè)聚類
通過與小微企業(yè)聚集的區(qū)域內(nèi)管理方合作，借助其信息優(yōu)勢，批量獲取產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)市場、綜合市場、園區(qū)、生活休閑類商圈內(nèi)的客戶名單。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)建立商業(yè)合作關(guān)系，從優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)切入，借助核心企業(yè)信用及交易記錄，獲取上下游客戶名單。
（1）產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)
如：永年的緊固件產(chǎn)業(yè)、新橋的汽配產(chǎn)業(yè)
（2）專業(yè)市場
如：建材市場、汽摩配市場、家電市場、茶葉市場、余姚的塑料、廣州的瓷磚
（3）綜合市場
如：小商品、服裝、五金、食品
（4）園區(qū)：高新、專精特新等企業(yè)聚集，俱樂部活動獲客（銀證企聯(lián)誼）
如：深圳工業(yè)園、蘇州工業(yè)園、湖南隆平高科技園
案例：某城商行的全省“小巨人”俱樂部
5.生活休閑類商圈
如：大賣場、商業(yè)街、商貿(mào)樓、美食街
6.供應(yīng)鏈/經(jīng)銷鏈
如：核心企業(yè)、中建、中鐵等中字頭上下游客戶群
案例：交易流水輕松獲客（往來企業(yè)名單不易獲得的情況下）
三、沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)：調(diào)查內(nèi)容及方法
（一）非現(xiàn)場與現(xiàn)場調(diào)查的結(jié)合、驗(yàn)證方法
1.非現(xiàn)場調(diào)查渠道
2.非現(xiàn)場調(diào)查獲取的信息
（二）帶著問題去現(xiàn)場
1.必須要看一眼的地方
2.必須要拿到的書面材料
3.最重要的訪談：主營業(yè)務(wù)盈利模式？是否不務(wù)正業(yè)？
4.團(tuán)隊(duì)很重要：各司其職且各有千秋
5.有目的的閑聊：引導(dǎo)與博弈
（三）綜合現(xiàn)場與非現(xiàn)場的具體調(diào)查內(nèi)容
1.基本情況調(diào)查
（1）主體資格及信用狀況
（2）關(guān)聯(lián)關(guān)系調(diào)查：股權(quán)結(jié)構(gòu)、實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)及人員關(guān)系
（3）組織架構(gòu)和人資管理調(diào)查
（4）發(fā)展規(guī)劃調(diào)查
2.生產(chǎn)經(jīng)營狀況調(diào)查
（1）生產(chǎn)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)情況調(diào)查
（2）主營業(yè)務(wù)調(diào)查：區(qū)分制造業(yè)、貿(mào)易類、服務(wù)類和機(jī)構(gòu)類
（3）市場營銷情況調(diào)查
（4）盈利模式及競爭力調(diào)查
（5）上下游交易情況及成本結(jié)構(gòu)調(diào)查
（6）環(huán)保、節(jié)能及安全生產(chǎn)調(diào)查
3.財(cái)務(wù)狀況調(diào)查
（1）財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告審查
（2）財(cái)務(wù)報(bào)表審查
（3）主要科目調(diào)查
4.銀企合作情況調(diào)查
（1）與金融同業(yè)合作情況調(diào)查
（2）現(xiàn)有授信方案執(zhí)行情況調(diào)查
（3）現(xiàn)有債項(xiàng)執(zhí)行情況調(diào)查
（4）授信需求調(diào)查：經(jīng)營周轉(zhuǎn)類、項(xiàng)目融資類還是國際貿(mào)易類？
現(xiàn)場調(diào)查案例分享： 擺在自家廠房里的設(shè)備也不一定是自己的
做醫(yī)療設(shè)備的最怕什么？
“獐子島扇貝跑路”怎么破？
養(yǎng)殖戶的喜與憂
林業(yè)真的是信貸雷區(qū)？
四、客戶營銷策略與技巧
（一）客戶需求分析與營銷模式
1.客戶需求挖掘與產(chǎn)品配置
（1）采購環(huán)節(jié)
（2）生產(chǎn)環(huán)節(jié)
（3）銷售環(huán)節(jié)
2..營銷八法
3.顧問式營銷
4.交易式營銷
（二）電話約訪話術(shù)與技巧（話術(shù)演練+情景劇場）
1.電話邀約成功技巧
2.異議處理注意事項(xiàng)
3.應(yīng)對話術(shù)演練
4.對上一環(huán)節(jié)篩選的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行：實(shí)戰(zhàn)邀約+點(diǎn)評討論
（三）營銷策略和技巧
1.面談開場技巧
2.FABE產(chǎn)品推介法
3.溝通與談判技巧：區(qū)分不同客戶類型
4.異議處理技巧
5.成交技巧
案例精講：中信銀行二度營銷高新技術(shù)企業(yè)客戶，終成交
選中優(yōu)質(zhì)客戶--招商引資的陶瓷過濾研發(fā)制造商陪它成長，收獲超值回報(bào)
五、客戶關(guān)系管理技巧
（一）“以客戶為中心”的管理理念（依托行內(nèi)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)）
1.做好客戶分類：評價和選擇
2.挖掘和滿足客戶需求
3.提高客戶滿意度
4.增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控
（二）基于客戶價值的客戶關(guān)系維護(hù)
1.高貢獻(xiàn)度高成長性客戶：拓展策略
2.高成長性低貢獻(xiàn)度客戶：挖掘策略
3.高貢獻(xiàn)度低成長性客戶：維持策略
4.低貢獻(xiàn)度低成長性客戶：退出策略
（三）基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護(hù)
1.客戶開發(fā)階段
（1）篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定營銷目標(biāo)
（2）建立信任，尋求交易契機(jī)
（3）維護(hù)策略：找對關(guān)鍵人，尋找最佳切入點(diǎn)
2.初期合作階段
（1）穩(wěn)固關(guān)系
（2）變次要為主要
（3）維護(hù)策略：多角度建立聯(lián)系制造成功機(jī)會
3.穩(wěn)定合作階段
（1）安全和競爭
（2）變主要為長期
（3）維護(hù)策略：高層營銷升級
4.戰(zhàn)略合作階段
（1）銀企互聯(lián)與共享
（2）最高境界
（3）維護(hù)策略：戰(zhàn)略互補(bǔ)、“雙邊鎖定”
5.客戶關(guān)系中斷措施
（1）可阻止的
（2）不可阻止的
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