《95后新生代銷售人員管理》

95后新生代銷售人員管理
0130810課程背景
課程背景
很多人認(rèn)為95、00后新生代江山易改，本性難移。我們的目的不是教授那些如何使用所謂心理學(xué)的技巧去改變95、00后的心智，而是如何根據(jù)95、00后的特點(diǎn)激勵(lì)和鼓勵(lì)他們對企業(yè)做出貢獻(xiàn)，通過強(qiáng)調(diào)貢獻(xiàn)提高95、00后的歸屬感和成就感，從而提高他們對企業(yè)的忠誠度?，F(xiàn)在市面上流行的如何管理95、00后銷售人員的培訓(xùn)課程大部分內(nèi)容在強(qiáng)調(diào)改變心智模式。雖然這些課程提供了一些有趣的工具，但是這些課程的前提假設(shè)是95、00后銷售人員的心智模式是錯(cuò)誤的。 我們認(rèn)為沒有不正確的心智模式，只有對事物錯(cuò)誤的認(rèn)知。“每當(dāng)我們認(rèn)為外界是有問題存在時(shí)，這種想法本身才是問題”。需要改變的不是95、00后銷售人員的心智模式，而是管理者對現(xiàn)實(shí)的認(rèn)知之后，建立一套適合95、00后銷售人員樂于接受的新型領(lǐng)導(dǎo)模式。
企業(yè)管理95、00后銷售人員的困惑：
95、00后銷售人員對工作無所謂——導(dǎo)致銷售目標(biāo)難以達(dá)成
95、00后銷售人員喜歡跳槽——導(dǎo)致銷售人員流失嚴(yán)重
95、00后銷售人員工作缺乏耐心——導(dǎo)致工作效率下降
95、00后銷售人員不愿意配合加班——導(dǎo)致銷售工作安排困難
95、00后銷售人員不接受上級批評——導(dǎo)致上下級之間容易起沖突
95、00后銷售人員害怕承擔(dān)責(zé)任——導(dǎo)致拒絕上級分配的銷售任務(wù)
95、00后銷售人員感覺壓力很大——導(dǎo)致消極怠工
95、00后銷售人員請假或外出喜歡不辭而別——導(dǎo)致公司制度遭到破壞
95、00后銷售人員工作情緒化——導(dǎo)致部門或者團(tuán)隊(duì)工作氛圍緊張
0174625課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
掌握95、00后的成長環(huán)境和心理特征，有效化解壓力與情緒的正確方法--教練技術(shù)的運(yùn)用；
掌握工作價(jià)值觀的正確引導(dǎo)方法，目標(biāo)和計(jì)劃的制定，有效傳達(dá)工作指令的技巧；
掌握如何跟95、00后溝通、輔導(dǎo)、激勵(lì)他們成長的技巧，提高工作效率；
建立一套現(xiàn)代新型管理模式，針對不同的銷售人員，采取不同的方法和技巧，提高管理的效能。
-2286014605課程對象
課程對象
銷售管理者
-22860113665課程時(shí)間
課程時(shí)間
2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分：如何了解95、00后的心理特點(diǎn)，建立正確的價(jià)值觀和責(zé)任感
要想管理好95、00后銷售人員我們必須了解他們的優(yōu)缺點(diǎn)和行為特征的形成成因，只有在了解了他們的優(yōu)缺點(diǎn)和行為特征的形成成因之后，我們才能夠真正認(rèn)識他們，走進(jìn)他們的內(nèi)心世界。
95、00后這個(gè)群體到底有多大？
練習(xí)：描述95、00后銷售人員，請說出他們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
95、00后所處的時(shí)代與60-70后哪些不同？
95、00后的成長面臨四個(gè)重要環(huán)境（家庭、學(xué)校、社會、職場）
家庭、學(xué)校、社會、職場四個(gè)重要成長環(huán)境形成了95、00后哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？
95、00后的日常行為及表現(xiàn)特征
95、00后的特點(diǎn)給我們帶來的挑戰(zhàn)是什么？
為什么95、00后的銷售人員不好管理？
他們追求的是什么？
我們是否可以有效地激勵(lì)95、00后銷售人員？
第二部分： 如何做好95、00后的心態(tài)教育與情緒管理---教練技術(shù)運(yùn)用
在了解了95、00后的優(yōu)缺點(diǎn)和行為特征之后，下一步我們需要做的不是如何改變他們的缺點(diǎn)和行為特征，而是改變我們對他們的認(rèn)知。進(jìn)而正確的引導(dǎo)他們。95、00后的行為特征和思維模式，是我們面臨的管理問題。
以往管理的方法為什么失靈？
知識型95、00后的價(jià)值觀與工作觀
95、00后的心智模式
95、00后的五個(gè)危機(jī)
95、00后的職業(yè)生涯規(guī)劃解析
關(guān)于態(tài)度的3個(gè)成份分析
影響95、00后態(tài)度改變的內(nèi)外部因素是什么
95、00后的工作壓力與情緒產(chǎn)生的原因分析
如何化解95、00后的工作壓力與不滿情緒
教練技術(shù)四步曲：厘清目標(biāo)，反映真相、遷善心態(tài)、行動計(jì)劃
案例1：行政經(jīng)理的苦惱
案例2：晉升無望的銷售人員處理
案例3：如何留住想辭職的李芳
第三部分：如何建立95、00后的工作目標(biāo)與計(jì)劃管理
在工作中怎樣建立95、00后銷售人員的工作目標(biāo)，目標(biāo)高了壓力大，目標(biāo)低了沒壓力。有了目標(biāo)如何做好計(jì)劃和項(xiàng)目控制，是管理者要掌握的一門技巧。
如何設(shè)定成功的目標(biāo)
目標(biāo)設(shè)定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）
案例研討：三種方式給95、00后銷售人員設(shè)置目標(biāo)的利弊分析
KPI指標(biāo)與BSC平衡計(jì)分卡的運(yùn)用
計(jì)劃的種類與特性
制定有效計(jì)劃的步驟
工作計(jì)劃流程與管理過程
制訂計(jì)劃的工具
計(jì)劃的實(shí)施與跟進(jìn)
工作計(jì)劃的表格化、工具化、量化
第四部分：如何給95、00后下達(dá)工作命令
管理者分配工作和下達(dá)任務(wù)的語氣，方式方法不對，令95、00后非常反感。管理者如何有效的下達(dá)任務(wù)，掌握分配工作的原則，下達(dá)命令的口氣和方式，促使部屬樂意接受任務(wù)，是本單元的重點(diǎn)。
什么是工作命令
分配工作時(shí)考慮的因素
分配工作時(shí)的考慮原則
案例：張經(jīng)理的命令為什么失敗了
命令的3個(gè)原則
要將工作目的、步驟具體明確的下達(dá)；必要時(shí)用書面說明補(bǔ)充口頭說明的不足
要了解部屬的能力和意愿。
要激發(fā)部屬實(shí)施的意愿。
下達(dá)命令的5種口氣（吩咐、委托、詢問、暗示、征求）
95、00后銷售人員不執(zhí)行命令的四種策略
角色扮演：李經(jīng)理如何給不同個(gè)性和能力的部屬下命令
第五部分：如何激勵(lì)與留住95、00后銷售人員安心工作
95、00后銷售人員是一塊沒有打磨和雕刻的玉石，好銷售人員是激勵(lì)和輔導(dǎo)出來的，如何有效激勵(lì)和輔導(dǎo)95、00后銷售人員成長，關(guān)鍵是要找到輔導(dǎo)的方法和激勵(lì)的技巧。
對95、00后人性的理解
95、00后的四個(gè)激勵(lì)系統(tǒng)（責(zé)任系統(tǒng)、數(shù)據(jù)業(yè)績系統(tǒng)、反饋系統(tǒng)、認(rèn)可系統(tǒng)）
激勵(lì)的原理與核心是什么
95、00后的激勵(lì)認(rèn)知測試
激勵(lì)的六原則
如何做到95、00后的人本管理
物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)
視頻案例：95、00后的一分鐘激勵(lì)技巧
一般管理者常犯的5種錯(cuò)誤激勵(lì)
管理者對輔導(dǎo)的認(rèn)知與常犯的錯(cuò)誤
案例1：華為軟件工程師的崗位勝任力模型
案例2：分等分級的課程體系設(shè)計(jì)
輔導(dǎo)95、00銷售人員成長的手冊與十大技巧
留住95、00銷售人員的十大策略
第六部分：如何針對不同的95、00后銷售人員，采取不同的情境領(lǐng)導(dǎo)方法
95、00后銷售人員的個(gè)性、能力和意愿差異很大，各不相同，如何根據(jù)他們的能力和意愿，實(shí)施不同的領(lǐng)導(dǎo)技巧，使他們感覺工作開心，工作成效很高，是管理者要掌握的重要領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。
領(lǐng)導(dǎo)者如何判定95、00后銷售人員的能力與工作意愿
準(zhǔn)備度——工作能力與意愿的分析
95、00后銷售人員狀態(tài)的定義與分類
R1（沒能力沒意愿）、R2（沒能力有意愿）、R3（有能力沒意愿） 、R4（有能力有意愿）銷售人員的特征有哪些
銷售人員心理準(zhǔn)備度的變化，如何識別
銷售人員心理準(zhǔn)備度狀態(tài)的評估方法及工具
案例：10個(gè)銷售人員狀態(tài)的情境錄像分析
案例討論：情境模擬練習(xí)
領(lǐng)導(dǎo)者的應(yīng)該采取的領(lǐng)導(dǎo)模式
領(lǐng)導(dǎo)與管理有何區(qū)別
如何實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)力——情境理論
研討：針對所有的銷售人員，你都運(yùn)用一種領(lǐng)導(dǎo)方法嗎？
95、00后銷售人員的工作行為與關(guān)系行為分析
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的運(yùn)用：告知式S1、推銷式S2、參與式 S3 、授權(quán)式S4
案例：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的情境錄像分析
研討：工作中常犯的12種錯(cuò)誤領(lǐng)導(dǎo)行為，對銷售人員造成什么傷害？
通往績效持續(xù)增長的領(lǐng)導(dǎo)捷徑
（全文完）

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