《大客戶銷售策略與客戶管理》實(shí)戰(zhàn)

《擺脫農(nóng)夫意識(shí)，挖掘獵人思維》
——2024企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)大客戶攻堅(jiān)能力發(fā)展計(jì)劃
解決大客戶銷售客戶難找，訂單難簽，貨款難收的三大難題!
大戰(zhàn)之前必會(huì)識(shí)局- 高手過(guò)招必先布局-高手博弈必會(huì)控局-高手贏單必會(huì)破局
主講：銷售教練孟華林老師
【課程背景】：你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢！
公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對(duì)手跑了。問(wèn)題到底在哪？是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)出了問(wèn)題？是策略還是技巧不得法？
大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成?。淮髥武N售不僅有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的智謀比拼，更有客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。
本課程經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐升華而來(lái)，不僅讓學(xué)員掌握識(shí)局、做局精髓，還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略，把握大單銷售的核心本質(zhì)，迅速成為大單運(yùn)籌高手。
【針對(duì)癥狀】
1、缺乏對(duì)大單整個(gè)盤面清晰的識(shí)別，經(jīng)常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。
2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略，經(jīng)常是盲人摸象跟著感覺(jué)走。
3、缺乏大單的控局、控標(biāo)的手段和策略，難以對(duì)整個(gè)銷售局面進(jìn)行精準(zhǔn)控制與把握。
4、難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)過(guò)程異常，經(jīng)常被對(duì)手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。
5、缺乏拆局破局的核心思維與高超手段，缺乏面對(duì)不利局勢(shì)應(yīng)對(duì)策略和贏單智慧……
【課程收益】：你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
開(kāi)發(fā)：掌握獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識(shí)局：快速掌握甲方組織權(quán)力地圖、識(shí)別關(guān)鍵人性格動(dòng)機(jī)、內(nèi)部決策預(yù)算。
布局：敢于事先約定勇于裝傻提問(wèn)挖痛，培養(yǎng)組織線人、內(nèi)部教練避免信息孤島
控局：打破甲方固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。
謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢(shì)善陽(yáng)謀的給對(duì)手埋雷。
破局：收回壞賬爛帳的五大策略，狹路贏單智者勝、敢于破局才能不被出局。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會(huì)努力幫你一起賣，介紹更多人來(lái)更你買。
【針對(duì)行業(yè)】
安防工程、建筑工程與建材、工程銷售、幕墻玻璃、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)等項(xiàng)目型、工業(yè)自動(dòng)化、工業(yè)設(shè)備、工業(yè)配套、工業(yè)原材料、工業(yè)元器件、元配件、大型設(shè)備、醫(yī)療器械、通信設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、IT軟件供應(yīng)商、企業(yè)咨詢培訓(xùn)等
【客戶類型】
集團(tuán)大客戶、項(xiàng)目型銷售、B2B型銷售、解決方案型銷售、央國(guó)政企大客戶等
【采購(gòu)特征】
單次采購(gòu)金額大；相關(guān)決策角色多；采購(gòu)流程規(guī)范，采購(gòu)周期長(zhǎng)；對(duì)供應(yīng)商需要經(jīng)過(guò)多方評(píng)估；更多通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)行采購(gòu)。
【課程特色】有趣、有料、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、訓(xùn)練、實(shí)操
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說(shuō)而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過(guò)體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺(jué)察，銷售場(chǎng)景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷售問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)答疑嗨爆全場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)板塊更是激勵(lì)震撼心靈淚撒全場(chǎng)，同時(shí)孟老師也號(hào)稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽(tīng)得有味、聽(tīng)得有料、聽(tīng)得更有勁、笑聲不斷，在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長(zhǎng)！
【課程對(duì)象】建議營(yíng)銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程時(shí)間】1天/6小時(shí)；2天/12小時(shí)；3天/18小時(shí)（針對(duì)定制）
【課程大綱】
上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題挑戰(zhàn)。
■銷售中常見(jiàn)的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■雙向奔赴、彼此識(shí)別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量?理解客戶的購(gòu)買心理，他們對(duì)付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
■傳統(tǒng)銷售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略
■銷售與客戶之間的周旋和博弈
■重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
53975260350■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論8步簽單
二、高手過(guò)招·必先布局：如何精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開(kāi)你？
1、商機(jī)開(kāi)發(fā)主動(dòng)搜索與被動(dòng)詢單八大殺招
2、大客戶關(guān)系管理模型與四維考核系統(tǒng)
3、大客戶檔案與統(tǒng)計(jì)線索管理
4、大客戶市場(chǎng)區(qū)域開(kāi)發(fā)、約訪客戶培育締結(jié)關(guān)系實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
5、大客戶拜訪動(dòng)機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)、需求挖掘深度締結(jié)八步曲
6、大客戶商機(jī)線索需求挖掘機(jī)會(huì)評(píng)估
7、大客戶銷售溝通意愿、能力、解決方案三維談單體系
視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場(chǎng)景還原。
銷售場(chǎng)景視頻案例：客戶拜訪糟糕開(kāi)場(chǎng)/被動(dòng)開(kāi)場(chǎng)/完美開(kāi)場(chǎng)三大場(chǎng)景還原。
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶關(guān)系評(píng)分卡、客戶線索管理檔案、五維機(jī)會(huì)評(píng)估工作表
三、贏單博弈·必會(huì)控局：如何讓銷售更輕松且受尊重，主動(dòng)信任你并選擇你？
1、現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)烏克蘭與俄羅斯的戰(zhàn)爭(zhēng)啟示錄
2、深度接觸全面布局的三大核心任務(wù)及信息網(wǎng)絡(luò)布局思路
3、甲方組織權(quán)力地圖關(guān)鍵人物六大性格特征分析、八大行為動(dòng)機(jī)分析
4、有效甄選培育信息業(yè)務(wù)線人布局、有效甄選培育內(nèi)線教練布局。
銷售場(chǎng)景視頻案例：1、甲方踢皮球百萬(wàn)訂單我該放棄嗎?2、教練搞定了為何單子飛了？
工具落地作業(yè)練習(xí)：項(xiàng)目型大客戶銷售體系任務(wù)清單、客戶采購(gòu)流程及決策鏈分析、組織決策鏈地圖繪制、教練內(nèi)線六維度評(píng)價(jià)
四、順勢(shì)而為·必會(huì)謀局：如何塑造產(chǎn)品價(jià)值與報(bào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)首談首簽？
1、善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)植入
2、控局競(jìng)爭(zhēng)的五大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點(diǎn)分析
3、技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷九大策略
4、低價(jià)中標(biāo)保利潤(rùn)法、成本加利潤(rùn)報(bào)價(jià)法、緊跟對(duì)手報(bào)價(jià)法策略運(yùn)用
5、報(bào)價(jià)單設(shè)計(jì)、方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)演講技巧
銷售場(chǎng)景視頻案例：專家砍價(jià)視頻解析與應(yīng)對(duì)方案、六大價(jià)格談判應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)
工具落地作業(yè)練習(xí)：深度探需九宮格模板、購(gòu)買者關(guān)注點(diǎn)變化圖、競(jìng)爭(zhēng)策略五大工具選擇、價(jià)格談判話術(shù)設(shè)計(jì)模板。
五、狹路贏單·必會(huì)破局：如何實(shí)現(xiàn)雙贏的價(jià)格談判策略，提高客單價(jià)倍增銷售業(yè)績(jī)？
1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤贏單
2、破局翻盤行動(dòng)局勢(shì)分析力量結(jié)盟四步驟
3、復(fù)盤分析破解贏單著力點(diǎn)及丟單漏洞
4、談判籌碼方法論交換邏輯應(yīng)用策略
5、順利應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)6把刀價(jià)格談判策略及話術(shù)
銷售場(chǎng)景視頻案例：面對(duì)同行惡意搶單，把水?dāng)嚋喌拇罂蛻艚?jīng)理老李，終獲得千萬(wàn)訂單。
工具落地互動(dòng)演練： SWOT分析模型案例復(fù)盤八維分析法
六、顆粒歸倉(cāng)·回款后售：如何讓客戶不僅找你買多次，還會(huì)努力幫你一起賣！
1、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇賒銷模式 VS 現(xiàn)金交易
2、新客戶三大維度判斷賒銷風(fēng)險(xiǎn)
3、呆賬回款周期風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與壞賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4、客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的貨款回收三度法則
5、回款催收五大策略、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
6、客戶常用拖款借口應(yīng)對(duì)話術(shù)策略設(shè)計(jì)。
7、客情維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹蹬門檻策略應(yīng)用
8、銷售鐵軍九大理念團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與銷售目標(biāo)設(shè)定
銷售場(chǎng)景視頻案例：他是怎么把壞賬收回來(lái)的。
工具落地互動(dòng)演練：新客戶信用管理表設(shè)計(jì)、老客戶信用管理表設(shè)計(jì)、呆賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表、壞賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表，鐵軍團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)入。
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
3589020131826024606251249680-2819401287145六、課程工具（狙擊手銷售法模型、銷售場(chǎng)景視頻案例、課后復(fù)盤視頻及百問(wèn)百答話術(shù)） -91440195580

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