《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)狙擊手銷(xiāo)售法》工作坊

孟華林《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)狙擊手銷(xiāo)售法》工作坊
幫助企業(yè)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑、倍增團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、打造敢打必勝的銷(xiāo)售鐵軍！
主講：銷(xiāo)售教練孟華林老師
【課程背景】：你最該培訓(xùn)的是銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢(qián)！
客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題
銷(xiāo)售人員，不會(huì)、不愿、不懂自主開(kāi)發(fā)客戶…………
公司花大價(jià)錢(qián)獲取的客戶，銷(xiāo)售人員搞不定，即使搞定了也是虧本賺吆喝……
公司業(yè)務(wù)路徑不清晰，獲客成本巨大，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忙、盲、茫，沒(méi)結(jié)果更沒(méi)效率…….
客戶成交問(wèn)題
銷(xiāo)售不懂抓開(kāi)場(chǎng)白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
銷(xiāo)售無(wú)法獲取信任，總是拿著假異議就開(kāi)跑，追求話術(shù)技巧毫無(wú)作用……
銷(xiāo)售不懂跟單客戶總說(shuō)考慮考慮，跟著跟著就躲起來(lái)，銷(xiāo)售人員毫無(wú)辦法……
面對(duì)客戶以價(jià)壓價(jià)、持續(xù)砍價(jià)，銷(xiāo)售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒(méi)利潤(rùn)….
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問(wèn)題
銷(xiāo)售做法就是個(gè)推銷(xiāo)機(jī)器，強(qiáng)硬推銷(xiāo)得罪客戶傷害品牌，銷(xiāo)售人員流失率大…….
傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷(xiāo)售方法論，業(yè)績(jī)持續(xù)不穩(wěn)定……
銷(xiāo)售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績(jī)?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….
拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對(duì)目標(biāo)討價(jià)還價(jià)…
【課程收益】：你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷(xiāo)售方法論的落地。
銷(xiāo)售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤(pán)復(fù)盤(pán)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷(xiāo)售方法論”，讓銷(xiāo)售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷(xiāo)冠的8大能力，落地銷(xiāo)冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
開(kāi)發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識(shí)客：根據(jù)線上詢盤(pán)特點(diǎn)針對(duì)識(shí)別課后，掌握各國(guó)客戶性格動(dòng)機(jī)、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問(wèn)，掌握痛點(diǎn)挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客戶固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。
鋪墊：開(kāi)場(chǎng)即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類(lèi)疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動(dòng)信任你選擇你，主動(dòng)促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)，介紹更多人來(lái)更你買(mǎi)。
What you have gained is not only a training session, but also a landing of internal sniper sales methodology.
【課程特色】有趣、有料、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、訓(xùn)練、實(shí)操
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說(shuō)而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過(guò)體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺(jué)察，銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)答疑嗨爆全場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)板塊更是激勵(lì)震撼心靈淚撒全場(chǎng)，同時(shí)孟老師也號(hào)稱(chēng)培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽(tīng)得有味、聽(tīng)得有料、聽(tīng)得更有勁、笑聲不斷，在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長(zhǎng)！
【課程對(duì)象】建議營(yíng)銷(xiāo)體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
【課程時(shí)間】2天/12小時(shí)
第一天
上午9-12
破冰+上帝視角看銷(xiāo)售
看懂當(dāng)下銷(xiāo)售困境與突破+客戶開(kāi)發(fā)
下午14-18
會(huì)銷(xiāo)系統(tǒng)
會(huì)前+會(huì)中梳理及演練
晚上19-22
團(tuán)隊(duì)意愿度打造
鐵軍團(tuán)隊(duì)九大理念
第二天
上午9-12
購(gòu)買(mǎi)意愿+購(gòu)買(mǎi)能力
客戶購(gòu)買(mǎi)意愿挖掘與購(gòu)買(mǎi)能力挖掘
下午14-17
解決方案+追銷(xiāo)裂變
解決方案呈現(xiàn)與客戶管理追銷(xiāo)裂變系統(tǒng)
下午17-18
誓師大會(huì)啟動(dòng)儀式
設(shè)定2024第一階段沖刺目標(biāo)誓師大會(huì)
【課程大綱】
上帝視角看銷(xiāo)售
單元一：銷(xiāo)冠的真相：幫助銷(xiāo)售人員梳理在銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題挑戰(zhàn)。
■銷(xiāo)售中常見(jiàn)的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■雙向奔赴、彼此識(shí)別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷(xiāo)售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷(xiāo)售的力量?理解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，他們對(duì)付銷(xiāo)售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買(mǎi)策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷(xiāo)售行為。
■傳統(tǒng)銷(xiāo)售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略
■銷(xiāo)售與客戶之間的周旋和博弈
■重新審視：銷(xiāo)售挑戰(zhàn)背后的原因
53975260350■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷(xiāo)售方法論8步簽單
會(huì)銷(xiāo)6步簽單系統(tǒng)
第一步、客戶開(kāi)發(fā)：精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開(kāi)你？
無(wú)壓力客戶開(kāi)發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉(zhuǎn)化拓展、追銷(xiāo)裂變
兩大賣(mài)點(diǎn)分析工具找準(zhǔn)賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)特性塑造，現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)1分鐘廣告時(shí)間
客戶畫(huà)像識(shí)別、客戶池建立
工具落地作業(yè)練習(xí)：客戶管理表、1分鐘廣告設(shè)計(jì)（電銷(xiāo)+地推+陌拜+網(wǎng)絡(luò)接待）
第二步、會(huì)銷(xiāo)系統(tǒng)：會(huì)前會(huì)中會(huì)后的配合體系，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)提前導(dǎo)演的營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)的系統(tǒng)工作，會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中配合、會(huì)后逼單多重配合，用標(biāo)準(zhǔn)流程培育客戶的信任感。
1.會(huì)前：會(huì)銷(xiāo)邀約主題、邀約話術(shù)設(shè)計(jì)、邀約資料查找、邀約回執(zhí)設(shè)計(jì)、回執(zhí)客戶分析
2.會(huì)中：銷(xiāo)講師課件及銷(xiāo)講技巧、會(huì)銷(xiāo)課件設(shè)計(jì)、談單資料夾設(shè)計(jì)、總控職責(zé)分工、攻單手座次安排、門(mén)神引座技巧、簽到臺(tái)客戶識(shí)別、唱單人話術(shù)技巧
工具落地作業(yè)練習(xí)：構(gòu)建屬于你的“會(huì)議銷(xiāo)售成交劇本”腳本
第三步、意愿：掌握客戶的痛點(diǎn)與需求，沒(méi)有意愿就沒(méi)有銷(xiāo)售，通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷(xiāo)售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N(xiāo)售”。
■鐵軍團(tuán)隊(duì)意愿激發(fā)九大理念
■培養(yǎng)客戶的采購(gòu)意愿與滿足客戶的采購(gòu)意愿
■如何通過(guò)意愿探測(cè)器掌握客戶的痛、欲望、標(biāo)準(zhǔn)來(lái)甄別客戶的采購(gòu)意愿
■反向提問(wèn)策略：使用反向提問(wèn)的4種情境；懷柔話術(shù)
■擺球理論：消極反向提問(wèn)在3種情境運(yùn)用;反對(duì)型、中立型、順從型聽(tīng)眾客戶的回應(yīng)
■掌握“意愿”的3個(gè)維度與漏斗與“意愿探測(cè)器”5個(gè)核心問(wèn)題
工具落地作業(yè)練習(xí)：欲望探測(cè)器的設(shè)計(jì)與模擬
第四步、能力：掌握客戶的支付能力與決策能力，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷(xiāo)售人員迅速甄別客戶決策能力及提供合適的解決方案。
■關(guān)于預(yù)算的2個(gè)核心點(diǎn)與“錢(qián)”背后的深層問(wèn)題
■預(yù)算的3大情境及應(yīng)對(duì)策略；挖掘預(yù)算的5種策略
■設(shè)計(jì)出專(zhuān)業(yè)且大牌感十足的報(bào)價(jià)單設(shè)計(jì)
■應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)的各類(lèi)場(chǎng)景話術(shù)策略應(yīng)用
■明晰客戶決策流程5W1H應(yīng)用要素
■明晰客戶決策流程的方法
■組織權(quán)力決策地圖
■見(jiàn)到最終拍板人的策略
第五步、解決方案：針對(duì)客戶的欲望，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的產(chǎn)品價(jià)值展示。
■價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的指紋鎖理論
■產(chǎn)品價(jià)值展示的4要素
■產(chǎn)品價(jià)值展示的結(jié)構(gòu)及流程
■終極協(xié)商；價(jià)值展示成交推進(jìn)器
第六步、追銷(xiāo)裂變：防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶
■防止反悔3要素
■防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊
■客戶裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略
■客情維護(hù)與服務(wù)追銷(xiāo)、裂變策略應(yīng)用
■激活沉睡.老客戶有效分級(jí)管理
■回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
三：銷(xiāo)售神槍手機(jī)制引爆
■提升銷(xiāo)售動(dòng)力九大理念
■百團(tuán)大戰(zhàn)目標(biāo)軍令狀&業(yè)績(jī)對(duì)賭PK啟動(dòng)儀式
課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排：企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)、模型、流程、工具設(shè)計(jì)與落地
課程工具支持（狙擊手銷(xiāo)售法模型、銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例、課后線上課程及銷(xiāo)售話術(shù)百問(wèn)百答）

孟華林老師的其它課程