《美業(yè)狙擊手銷(xiāo)售法》拓、留、轉(zhuǎn)、鎖、升、大單設(shè)計(jì)

孟華林《美業(yè)銷(xiāo)售鐵軍》業(yè)績(jī)循環(huán)系統(tǒng)
解決美業(yè)拓、留、轉(zhuǎn)、鎖、升、大單設(shè)計(jì)六大核心難題
主講：銷(xiāo)售教練孟華林老師
【課程背景】：你最該培訓(xùn)的是銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢(qián)！
美業(yè)銷(xiāo)售問(wèn)題
拓客難：完全依賴拓客公司成本巨大，新客戶不進(jìn)來(lái)老客戶不會(huì)消費(fèi)。
留客難：不懂留客、反預(yù)約造成大量死客呆客，客情關(guān)系淡薄。
轉(zhuǎn)單難：訂單無(wú)法轉(zhuǎn)化、大量客戶純粹薅羊毛，業(yè)績(jī)無(wú)法突破…
鎖客難：沒(méi)有建立鎖客漏斗，業(yè)績(jī)忽高忽低，美容師鎖客技巧缺乏
升單難：美容師不懂配合、不會(huì)推崇、客戶升單及其困難…..
大單設(shè)計(jì)難：不懂設(shè)計(jì)大單，無(wú)法培育忠誠(chéng)客戶，更不懂得臨門(mén)一腳….
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問(wèn)題
銷(xiāo)售做法就是個(gè)推銷(xiāo)機(jī)器，強(qiáng)硬推銷(xiāo)得罪客戶傷害品牌，銷(xiāo)售人員流失率大…….
傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷(xiāo)售方法論，業(yè)績(jī)持續(xù)不穩(wěn)定……
銷(xiāo)售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績(jī)?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….
拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對(duì)目標(biāo)討價(jià)還價(jià)…
【課程收益】：你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷(xiāo)售方法論的落地。
銷(xiāo)售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤(pán)復(fù)盤(pán)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷(xiāo)售方法論”，讓銷(xiāo)售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷(xiāo)冠的8大能力，落地銷(xiāo)冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
掌握美業(yè)銷(xiāo)售的拓、留、轉(zhuǎn)、鎖、升、大單設(shè)計(jì)六大關(guān)鍵環(huán)節(jié)中實(shí)戰(zhàn)技巧話術(shù)
開(kāi)發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識(shí)客：根據(jù)線上詢盤(pán)特點(diǎn)針對(duì)識(shí)別課后，掌握各國(guó)客戶性格動(dòng)機(jī)、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問(wèn)，掌握痛點(diǎn)挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。
鋪墊：開(kāi)場(chǎng)即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類(lèi)疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動(dòng)信任你選擇你，主動(dòng)促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)，介紹更多人來(lái)更你買(mǎi)。
拓客：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)A客裂變系統(tǒng)499元拓客卡現(xiàn)場(chǎng)爆卡，新老比例達(dá)1：2倍
【課程特色】本課程系銷(xiāo)售方法論課程，僅適用于美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、輕醫(yī)美整形醫(yī)院、美業(yè)商學(xué)院等美業(yè)；包含銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售話術(shù)、銷(xiāo)售溝通技巧、客戶管理為一體。
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說(shuō)而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過(guò)體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺(jué)察，銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)答疑嗨爆全場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)板塊更是激勵(lì)震撼心靈淚撒全場(chǎng)，同時(shí)孟老師也號(hào)稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽(tīng)得有味、聽(tīng)得有料、聽(tīng)得更有勁、笑聲不斷，在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長(zhǎng)！
【課程對(duì)象】建議美業(yè)兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，美業(yè)總裁、顧問(wèn)、美容師（歡迎美業(yè)廠家協(xié)經(jīng)銷(xiāo)商共同學(xué)習(xí)），根據(jù)廠家產(chǎn)品線設(shè)計(jì)課程內(nèi)容。
【課程時(shí)間】2天/12小時(shí)
【課程大綱】
【第一部分：美業(yè)銷(xiāo)售鐵軍技能篇】
上帝視角看銷(xiāo)售
單元一：銷(xiāo)冠的真相：幫助銷(xiāo)售人員梳理在銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題挑戰(zhàn)。
■銷(xiāo)售中常見(jiàn)的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■雙向奔赴、彼此識(shí)別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷(xiāo)售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷(xiāo)售的力量?理解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，他們對(duì)付銷(xiāo)售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買(mǎi)策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷(xiāo)售行為。
■傳統(tǒng)銷(xiāo)售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略
■銷(xiāo)售與客戶之間的周旋和博弈
■重新審視：銷(xiāo)售挑戰(zhàn)背后的原因
■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷(xiāo)售方法論8步簽單
美業(yè)銷(xiāo)售解決美業(yè)拓、留、轉(zhuǎn)、鎖、升、大單設(shè)計(jì)六大系統(tǒng)
一：客戶透析 客戶畫(huà)像
二：拓客接待：新客第一次進(jìn)店（滿意度95%）
■客電話邀約話術(shù)、客戶接待與參觀流程
■房間作床準(zhǔn)備（檢查房間所有物品）與物品歸位
■美療師：服務(wù)流程床頭禮
■開(kāi)背（了解家庭，性格，工作，住址，愛(ài)好）
■顧問(wèn)進(jìn)房間：填皮膚分析表、塑造298留客卡
■項(xiàng)目操作與文化植入、售后信息完善，反預(yù)約話術(shù)與技巧
■美業(yè)拓客三種類(lèi)型的優(yōu)劣勢(shì)分析（線上、線下、內(nèi)拓）
■拓客：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)A客裂變系統(tǒng)499元拓客卡現(xiàn)場(chǎng)爆卡，新老比例達(dá)1：2倍（根據(jù)企業(yè)需求選擇）
二：留客鎖客：新客第二次進(jìn)店（留客率95%）
■二次接待客戶接待與參觀
■留客卡設(shè)計(jì)思路與流程（若企業(yè)有提前給到培訓(xùn)師），
■留客卡銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售話術(shù)，設(shè)計(jì)無(wú)法拒絕的五大購(gòu)買(mǎi)理由。
■留客卡參加的客戶反對(duì)理由及客戶心理活動(dòng)即解決方案、話術(shù)、技巧。
三：轉(zhuǎn)單升單：業(yè)績(jī)升單循環(huán)邏輯（成交率80%）
第一步：讓新客成為老客
第二步：所有顧客普及店內(nèi)大項(xiàng)目（企業(yè)需提前告知大項(xiàng)目名稱給培訓(xùn)師）
第三步：鎖客卡送醫(yī)美（所無(wú)醫(yī)美項(xiàng)目，可換成其他）為醫(yī)美儲(chǔ)備種子顧客
第四步：私人訂制、深度挖掘、大業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)
第五步：美容師塑造：美容師先給顧客做清潔:
1:塑造品項(xiàng)的高大上一定要塑造出高級(jí)感，塑造儀器，塑造設(shè)和打消顧客的時(shí)間觀念。
2:塑造做之后的效果
3:塑造案例看圖片
4:塑造設(shè)計(jì)師或者店長(zhǎng)顧問(wèn)的的皮膚學(xué)美學(xué)細(xì)胞學(xué)設(shè)計(jì)專業(yè)能力
5:找到需求下危機(jī)
四：美業(yè)銷(xiāo)售抓挖談要四部曲（首談首簽的銷(xiāo)售方法論）
美業(yè)銷(xiāo)售四部曲之抓：抓開(kāi)場(chǎng)
1：把我的背后交給你
2：你有自由對(duì)我說(shuō)不
3：我不尷尬你就尷尬
4：黃金沉默聽(tīng)聲辨位
5：鷹羊虎驢識(shí)人之術(shù)
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷(xiāo)售法之抓開(kāi)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)
美業(yè)銷(xiāo)售四部曲之挖：挖需求
1：堅(jiān)決不做推銷(xiāo)機(jī)器。
2：我們先約定聊點(diǎn)啥。
3：方向盤(pán)握在我手里。
4：我來(lái)掌控溝通節(jié)奏。
5：挖痛診斷痛別給藥。
6：挖預(yù)算談錢(qián)傷感情？
7：挖決策人決策流程。
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷(xiāo)售法之挖需求話術(shù)設(shè)計(jì)
美業(yè)銷(xiāo)售四部曲之談：談方案
1：先和客戶共創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)。
2：最完美的解決方案
3：方案展示的前中后
4：有說(shuō)服力視頻腳本
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷(xiāo)售法之談方案話術(shù)設(shè)計(jì)
美業(yè)銷(xiāo)售四部曲之要：要承諾
1：交錢(qián)即重要也不重要
2：如何應(yīng)對(duì)砍價(jià)六把刀
3：要做售后更做會(huì)后售
4：要么簽單要么下一個(gè)
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷(xiāo)售法之要承諾話術(shù)設(shè)計(jì)
【第二部分：美業(yè)銷(xiāo)售鐵軍狀態(tài)篇】
理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度
我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系
誰(shuí)來(lái)承擔(dān)后果誰(shuí)就負(fù)責(zé)結(jié)果
職場(chǎng)調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。
2、理念二：我是我認(rèn)為的我
遇到問(wèn)題說(shuō)別人的問(wèn)題就你就立刻原地踏步——簡(jiǎn)稱自殺!
公司花錢(qián)找你來(lái)就是為了解決問(wèn)題的沒(méi)問(wèn)題——你就失業(yè)！
在公司上班拿工資還總是說(shuō)公司的不好就是——出賣(mài)自己！
3、理念三：不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法
“我不會(huì)”：這也不會(huì)，那也不會(huì)——能力是訓(xùn)練出來(lái)的!
“不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來(lái)的！
“沒(méi)辦法”：這沒(méi)辦法，那沒(méi)辦法——辦法是思考出來(lái)的！
客戶漏斗管理：新客不斷老客戶復(fù)購(gòu)的六大策略
4、理念四：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
“差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來(lái)的！
“這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來(lái)的！
“沒(méi)結(jié)果”：這沒(méi)結(jié)果，那沒(méi)結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來(lái)的！
5、理念五：決心決定成功
工作職務(wù)永遠(yuǎn)是等價(jià)的價(jià)值交換；
做人“無(wú)愧于心”，做事“無(wú)愧于薪”；
說(shuō)一千，道一萬(wàn)，兩橫一豎就是“干”；
普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢(qián)不如錢(qián)追人
6、理念六：山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去
做事“不主動(dòng)”，前途“很被動(dòng)”；
平庸的人三大死法：坐、等、看；
不做團(tuán)隊(duì)旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動(dòng)補(bǔ)位；
團(tuán)隊(duì)成功了沒(méi)有失敗者，團(tuán)隊(duì)失敗了沒(méi)有成功者！
7、理念七：天助自助者
別人的缺點(diǎn)就是你存在的價(jià)值；積極主動(dòng)，以終為始，要事第一
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)·沒(méi)問(wèn)題沒(méi)機(jī)會(huì)；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；
失敗者因?yàn)樗哉医杩凇こ晒φ呒词挂惨曳椒ǎ?br /> 人生可悲的是：機(jī)會(huì)來(lái)了你從沒(méi)準(zhǔn)備過(guò)或者你人卻不見(jiàn)了！
8、理念八：我是一切的根源
成功者主動(dòng)攬責(zé)·平庸者推卸責(zé)任；
責(zé)任圈的大小決定能力圈的大??；勇于負(fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；
職場(chǎng)是最公平的競(jìng)技場(chǎng)，企業(yè)是沒(méi)有圍墻的大學(xué)，
人生處處皆考場(chǎng)·人生事事皆考題，我是一切的根源不找借口
9、理念九：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
享受收入榮譽(yù)就要承擔(dān)責(zé)任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；
要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。
雙贏思維，知彼知己，統(tǒng)合綜效，自我提升和完善。
【第三部分：鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)篇】
幫助以訓(xùn)代戰(zhàn)，透過(guò)體驗(yàn)式訓(xùn)練游戲項(xiàng)目，建立激勵(lì)機(jī)制，同一立場(chǎng)拿結(jié)果打勝仗！
項(xiàng)目一、招兵買(mǎi)馬分隊(duì)選出領(lǐng)袖
項(xiàng)目二、團(tuán)隊(duì)軍訓(xùn)
項(xiàng)目三、爆單會(huì)、開(kāi)門(mén)紅&百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會(huì)啟動(dòng)儀式！
收尾：總結(jié)分享+合影回程
048450527603452219960-304802181860課程工具（美業(yè)狙擊手銷(xiāo)售法模型、銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例、課后線上課程+銷(xiāo)售話術(shù)百問(wèn)百答）
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