《銷售鐵軍開門紅實戰(zhàn)營》鐵軍團隊九大理念與抓挖談要四部曲

《銷售鐵軍2024開門紅培訓(xùn)》
主講：銷售教練孟華林老師
【課程背景】
2024龍年業(yè)績開門紅，
各個有激情，人人有狀態(tài)！
業(yè)績有增長，目標(biāo)能實現(xiàn)！
開年必上的“開門紅收心課”來啦！
龍年大練兵，收心打勝仗
定調(diào)子、收人心、鼓士氣、做誓師、練技能、促增長.......
態(tài)度不好？狀態(tài)不佳？
沒有士氣？更沒武器？……
拿什么讓2024一開始就沖刺、拿什么打響開門紅.....
消除“節(jié)后綜合癥”，辦法只有一個：
調(diào)整全員心態(tài)，激活銷售狀態(tài)，
引爆銷售要性，激發(fā)團隊士氣，
用“銷售鐵軍的九大理念和開門紅業(yè)績增長的三板斧”來提振團隊要性，讓全員快速實現(xiàn)“收心歸位”，讓團隊一起向前沖，贏戰(zhàn)2024業(yè)績開門紅！
國內(nèi)著名銷售教練孟華林老師用生命影響生命，激情開講《2024企業(yè)業(yè)績開門紅特訓(xùn)營》，帶領(lǐng)您的銷售團隊一開始就沖刺，定目標(biāo)追過程拿結(jié)果，讓您的團隊“跑”起來！
團隊狀態(tài)問題：
【沒有自信】：拜訪客戶或打電話感到緊張、內(nèi)心十分害怕客戶的拒絕, 常感覺焦慮…..
【總找借口】：目標(biāo)總是打折扣，借口多、抱怨多、執(zhí)行差，不敢擔(dān)當(dāng)……
【躺平懶散】：都安于現(xiàn)狀，不愛學(xué)習(xí)、不愿改變，拖公司與老板后腿……
【效率低下】：不懂如何定目標(biāo)做計劃，難以溝通不懂反饋，拿底薪成為習(xí)慣….
【勾心斗角】：部門墻嚴(yán)重，各做各的事，沒有形成利益共同體，心不在一起。
【彼此猜忌】：員工老板之間彼此猜疑，部門相互拆臺、互不信任……
【鋪張浪費】：無主人翁精神鋪張浪費，毫無成效的公關(guān)費用，不懂得為公司著想……
【沒有忠誠度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辭職威脅拿多少錢干多少事……
【傳播負能量】：不懂情緒壓力管理總是情緒化，不注意自己的形象精神面貌……
銷售能力問題：
【無奈】：客戶總是壓價、壓價、壓價，忽略您的產(chǎn)品和服務(wù)價值……
【困惑】：你已經(jīng)做了最大的努力，客戶還是有很多反對意見……
【焦慮】：見不到“拍板人”，銷售周期越來越長…..
【痛苦】：總是覺得被客戶“牽著鼻子走”，甚至有“低人一等”的感覺…….
【不安】：沒有一個可遵循和復(fù)制的銷售系統(tǒng)，不確定離成交還多遠問題出在哪些環(huán)節(jié)…..
【不確定】：感覺抓不住客戶的深層次需求，不知道如何挖掘……
【苦惱】：花了大量的時間提供免費的服務(wù)：報價，產(chǎn)品展示及解決方案等，但客戶卻總是“考慮考慮”，總是拖延、含糊其辭….
【課程特色】工作坊式的全程研討，有趣、有料、實戰(zhàn)、實用、訓(xùn)練、實操
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，打破固有的“銷售與客戶”互動方式重新締結(jié)關(guān)系。保護銷售內(nèi)在的自我價值感, 解決問題為導(dǎo)向的心智模式,讓銷售團隊擁有避免對抗的談話技巧，擁有重構(gòu)關(guān)系的溝通戰(zhàn)術(shù)，擁有掌握主動的流程步驟，最終建立有利于銷售團隊“態(tài)度、行為、技巧”三維一體協(xié)同發(fā)展與提升。
課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，同時孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動中成長！
【課程對象】建議企業(yè)兵、將、帥全員共同參與學(xué)習(xí)；也可以純新人入職培訓(xùn)。
【課程時間】1天/6小時
【課程大綱】
模塊一、銷售鐵軍九大理念【激勵篇】
理念一：成功是因為態(tài)度
我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系
誰來承擔(dān)后果誰就負責(zé)結(jié)果
職場調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。
2、理念二：我是我認為的我
遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步——簡稱自殺!
公司花錢找你來就是為了解決問題的沒問題——你就失業(yè)！
在公司上班拿工資還總是說公司的不好就是——出賣自己！
3、理念三：不是不可能，只是暫時沒有找到方法
“我不會”：這也不會，那也不會——能力是訓(xùn)練出來的!
“不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來的！
“沒辦法”：這沒辦法，那沒辦法——辦法是思考出來的！
4、理念四：每天進步一點點
“差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來的！
“這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來的！
“沒結(jié)果”：這沒結(jié)果，那沒結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來的！
5、理念五：決心決定成功
工作職務(wù)永遠是等價的價值交換；
做人“無愧于心”，做事“無愧于薪”；
說一千，道一萬，兩橫一豎就是“干”；
普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢不如錢追人
6、理念六：山不過來我就過去
做事“不主動”，前途“很被動”；
平庸的人三大死法：坐、等、看；
不做團隊旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動補位；
團隊成功了沒有失敗者，團隊失敗了沒有成功者！
7、理念七：天助自助者
別人的缺點就是你存在的價值；積極主動，以終為始，要事第一
問題就是機會·沒問題沒機會；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；
失敗者因為所以找借口·成功者即使也要找方法；
人生可悲的是：機會來了你從沒準(zhǔn)備過或者你人卻不見了！
8、理念八：我是一切的根源
成功者主動攬責(zé)·平庸者推卸責(zé)任；
責(zé)任圈的大小決定能力圈的大小；勇于負責(zé)任·才能擔(dān)重任；
職場是最公平的競技場，企業(yè)是沒有圍墻的大學(xué)，
人生處處皆考場·人生事事皆考題，我是一切的根源不找借口
9、理念九：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長的機會！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
享受收入榮譽就要承擔(dān)責(zé)任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；
要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。
雙贏思維，知彼知己，統(tǒng)合綜效，自我提升和完善。
模塊二：銷售鐵軍抓挖談要客戶溝通四部曲【技能篇】：
抓開場：開場即決生死、決勝刀鞘之內(nèi)
■銷售開場客戶說不需要、銷售中場打不開客戶話匣子、銷售收場客戶說留資料
■客戶關(guān)系管理的新客抓潛漏斗與老客戶關(guān)系開發(fā)的追銷漏斗■逆境銷售抓開場三板斧：情緒安撫、協(xié)商推進、撞球理論
2、挖需求：挖掘客戶的痛和需求、挖掘客戶的預(yù)算和決策能力
■培養(yǎng)客戶的采購意愿與滿足客戶的采購意愿
■如何通過意愿探測器掌握客戶的痛、欲望、標(biāo)準(zhǔn)來甄別客戶的采購意愿
■掌握“意愿”的3個維度與漏斗與“意愿探測器”5個核心問題
■關(guān)于預(yù)算的2個核心點與“錢”背后的深層問題
■預(yù)算的3大情境及應(yīng)對策略；挖掘預(yù)算的5種策略
■明晰客戶決策流程5W1H應(yīng)用要素
■明晰客戶決策流程的方法
■組織權(quán)力決策地圖、見到最終拍板人的策略
工具落地作業(yè)練習(xí)：欲望探測器的設(shè)計與模擬
3談方案：針對客戶的痛和需求，預(yù)算及決策流程做針對性的產(chǎn)品價值展示。
■價值標(biāo)準(zhǔn)的指紋鎖理論
■產(chǎn)品價值展示的4要素
■產(chǎn)品價值展示的結(jié)構(gòu)及流程
■終極協(xié)商；價值展示成交推進器
4、要承諾：獲取客戶承諾同時防止客戶反悔，確保訂單落實，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶
■防止反悔3要素
■防止競爭對手的反擊
■客戶裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略
■客情維護與服務(wù)追銷、裂變策略應(yīng)用
■激活沉睡.老客戶有效分級管理
■回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
作業(yè)：
立刻設(shè)計你的銷售抓挖談要簽單四部曲
抓挖談要四部曲互動問答
模塊三：銷售鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)篇
■以訓(xùn)代戰(zhàn)，透過造場氛圍營造，建立激勵機制，同一立場拿結(jié)果打勝仗！
■百團大戰(zhàn)軍令狀簽訂儀式！
■2024開門紅誓師大會啟動會！
收尾：總結(jié)分享+合影回程

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