《卓越理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》

課程名稱(chēng)：《卓越理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升》主講：王心怡老師12課時(shí)
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
課程價(jià)值：結(jié)合近20年領(lǐng)先國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行從業(yè)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)性幫助學(xué)員提升專(zhuān)業(yè)能力，這門(mén)課程綜合覆蓋了提升理財(cái)經(jīng)理在專(zhuān)業(yè)知識(shí)、客戶(hù)關(guān)系管理、個(gè)人品牌建設(shè)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面的能力，旨在幫助理財(cái)經(jīng)理在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中找到營(yíng)銷(xiāo)突破口，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，快速成交。
課程目標(biāo)與預(yù)期結(jié)果：
增強(qiáng)行業(yè)理解：讓學(xué)員全面了解我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和行業(yè)轉(zhuǎn)型，使學(xué)員能夠適應(yīng)行業(yè)變化并在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
個(gè)人能力提升：培養(yǎng)學(xué)員的自我認(rèn)知和職業(yè)規(guī)劃能力，幫助他們識(shí)別個(gè)人優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，并在同行中脫穎而出。
深入客戶(hù)洞察：強(qiáng)化學(xué)員對(duì)客戶(hù)需求的理解和分析能力，通過(guò)系統(tǒng)的KYC（了解你的客戶(hù)）培訓(xùn)，使學(xué)員能建立更牢固的客戶(hù)關(guān)系并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
精通產(chǎn)品知識(shí)：使學(xué)員熟練掌握各類(lèi)金融產(chǎn)品的特性及適用場(chǎng)景，提高資產(chǎn)配置能力，并通過(guò)實(shí)踐學(xué)習(xí)掌握將理論應(yīng)用于實(shí)際操作的技能。
營(yíng)銷(xiāo)與溝通技能：提升學(xué)員的營(yíng)銷(xiāo)策略制定能力和溝通技巧，包括電訪(fǎng)、面訪(fǎng)和客戶(hù)異議處理，使學(xué)員能夠有效推廣產(chǎn)品并順利完成銷(xiāo)售。
課程形式：面授、互動(dòng)教學(xué)、案例演練、小組討論
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：了解行業(yè)與同業(yè)（行業(yè)篇）
我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
快速增長(zhǎng)：高凈值客戶(hù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)
轉(zhuǎn)型升級(jí)：政策監(jiān)管、資管新規(guī)、宏觀經(jīng)濟(jì)下行、客戶(hù)需求升級(jí)
競(jìng)爭(zhēng)加?。?a href="http://www.musicmediasoft.com/neixun/retrieval/157_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">互聯(lián)網(wǎng)金融和智能投顧的興起
我國(guó)家庭投資理財(cái)特點(diǎn)變化
后疫情時(shí)代
低利率時(shí)代
大資管時(shí)代
當(dāng)前環(huán)境下對(duì)理財(cái)師的要求
全渠道營(yíng)銷(xiāo)
全體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
同業(yè)在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的實(shí)踐
對(duì)標(biāo)行的特點(diǎn)與優(yōu)劣勢(shì)：對(duì)標(biāo)行分析
差異化競(jìng)爭(zhēng)：創(chuàng)建與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)策略。
第二部分：了解自己（理財(cái)經(jīng)理篇）
如何在同業(yè)理財(cái)經(jīng)理中脫穎而出
自我剖析：深入分析個(gè)人優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)：如何持續(xù)提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能
服務(wù)理念：建立獨(dú)特的服務(wù)理念與客戶(hù)互動(dòng)
打造個(gè)人IP
利用社交媒體讓個(gè)人形象鮮活
建立個(gè)人榮譽(yù)體系
展示自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和見(jiàn)解，樹(shù)立個(gè)人品牌影響力。
持續(xù)提升客戶(hù)體驗(yàn)，讓客戶(hù)成為自己的忠實(shí)擁躉
理財(cái)經(jīng)理CRM系統(tǒng)高效工作流程
?理財(cái)經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
?理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣養(yǎng)成
?理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)儲(chǔ)備方法
?電訪(fǎng)、面訪(fǎng)技巧及注意事項(xiàng)
?不同客群維護(hù)策略及話(huà)術(shù)
第三部分：了解客戶(hù)（客戶(hù)篇）
KYC的目的
了解客戶(hù)真實(shí)需求，找出客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)/風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)/擔(dān)憂(yōu)點(diǎn)/利益點(diǎn)
與客戶(hù)建立對(duì)等和信任關(guān)系
為未來(lái)的“建議”打基礎(chǔ)
客戶(hù)需求導(dǎo)向的精準(zhǔn)銷(xiāo)售
處理客戶(hù)的異議需要基于對(duì)客戶(hù)有足夠的 KYC
資產(chǎn)檢視與資產(chǎn)配置需要足夠和準(zhǔn)確的 KYC 信息
KYC四個(gè)核心關(guān)鍵
設(shè)置問(wèn)題
了解過(guò)去
盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在
推測(cè)未來(lái)
深入挖掘客戶(hù)KYC技巧的應(yīng)用
破冰暖場(chǎng)的技巧（OABC）
傾聽(tīng)與尋問(wèn)的技巧（六大技巧）
表達(dá)和說(shuō)服的技巧
達(dá)成協(xié)議或成交的技巧
異議處理的技巧
認(rèn)同、理解、贊美的技巧
聚焦三點(diǎn)一線(xiàn)到快速成交
關(guān)注點(diǎn)/建立話(huà)題/KYC/找到風(fēng)險(xiǎn)
需求點(diǎn)/強(qiáng)調(diào)后果/溝通邏輯/明確需求
賣(mài)點(diǎn)/解釋方案/方案設(shè)計(jì)/實(shí)現(xiàn)成交
成交/擔(dān)憂(yōu)/急迫/安全感
高凈值客戶(hù)十大需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
婚姻管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
養(yǎng)老規(guī)劃需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
子女教育需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
資產(chǎn)增值需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
資產(chǎn)隔離需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
代持需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
移民需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
節(jié)稅需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
境外投資需求的KYC問(wèn)題設(shè)置
討論：除上述金融需求外，客戶(hù)有哪些非金融需求？
第四部分：了解產(chǎn)品（產(chǎn)品篇）
一、資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置的基本思路
基本流程： 問(wèn)診-把脈-講思路-開(kāi)藥方
從資金期限角度談資產(chǎn)配置
從收益與風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置銷(xiāo)售邏輯
資產(chǎn)配置
理財(cái)需求
產(chǎn)品推薦
資產(chǎn)配置實(shí)踐流程
為什么做資產(chǎn)配置
分析資產(chǎn)配置現(xiàn)狀
對(duì)比最佳配置方案
討論資產(chǎn)配置方法
達(dá)成資產(chǎn)配置共識(shí)
資產(chǎn)檢視升級(jí)計(jì)劃
從產(chǎn)品推薦和理財(cái)方案執(zhí)行
定期檢視與跟進(jìn)
基金調(diào)倉(cāng)
保單檢視
資產(chǎn)配置客戶(hù)面訪(fǎng)技巧
從資金期限角度談資產(chǎn)配置
從收益與風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
生客催熟：資產(chǎn)檢視服務(wù)邀約體驗(yàn)
熟客變忠誠(chéng)客：資產(chǎn)配置現(xiàn)況分析及建議
二、五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
現(xiàn)金管理類(lèi)
貨幣基金
寶寶類(lèi)產(chǎn)品
固定收益類(lèi)
銀行固定收益理財(cái)
債券類(lèi)產(chǎn)品
信托及資管計(jì)劃
儲(chǔ)蓄類(lèi)保險(xiǎn)
權(quán)益類(lèi)
公募基金
私募基金
其它權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品
另類(lèi)產(chǎn)品
黃金
外匯
大宗商品及收藏類(lèi)產(chǎn)品
保障類(lèi)產(chǎn)品
意外險(xiǎn)
定期壽險(xiǎn)
醫(yī)療險(xiǎn)
重疾險(xiǎn)
三、?資產(chǎn)配置理論闡釋工具
資產(chǎn)配置帆船理論
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
資產(chǎn)配置黃金金字塔
資產(chǎn)配置4321法則?
美林時(shí)鐘原理?????
案例通關(guān)：
資產(chǎn)配置書(shū)溝通流程——情景演練通關(guān)????????
資產(chǎn)配置理念異議處理——情景演練通關(guān)
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