《風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃》

風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃
課程背景：
后疫情時(shí)代，無(wú)論是人們對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，以及保險(xiǎn)市場(chǎng)，都發(fā)生了巨大的變化。從認(rèn)知來(lái)看，從健康、安全、投資等角度人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)大大提高；從保險(xiǎn)市場(chǎng)看，保險(xiǎn)監(jiān)管、從業(yè)人員、客戶群體、開(kāi)發(fā)方式等也發(fā)生了巨大的變化。
作為金融從業(yè)者，更深刻的認(rèn)知購(gòu)買保險(xiǎn)的宏觀經(jīng)濟(jì)、購(gòu)買人群、購(gòu)買需求的變化，提供更加精準(zhǔn)、全面、完善的客戶服務(wù)，是對(duì)從業(yè)人員提出的新要求。
風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃培訓(xùn)課程，從宏觀經(jīng)濟(jì)、理財(cái)需求、產(chǎn)品趨勢(shì)、行業(yè)變化等多角度分析客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)的需求變化，提升從業(yè)人員的綜合素質(zhì)和認(rèn)知能力，提高大額保單的銷售，提升服務(wù)高端客戶能力，從而實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯的升級(jí)。
課程收益：
● 掌握宏觀存在風(fēng)險(xiǎn)六要素及其應(yīng)對(duì)方法，增強(qiáng)投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)促進(jìn)投資組合優(yōu)化
● 掌握保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)管理中的多項(xiàng)作用，避免陷入避免投資與消費(fèi)陷阱
● 了解本金安全、鎖定收益、穩(wěn)定現(xiàn)金流、穩(wěn)定復(fù)利等保險(xiǎn)多種功能風(fēng)險(xiǎn)管理中的獨(dú)特作用
● 幫理財(cái)人員掌握八大理財(cái)規(guī)劃：現(xiàn)金、房產(chǎn)、投資、子女、養(yǎng)老、稅收、傳承和風(fēng)險(xiǎn)管理
● 掌握保險(xiǎn)行業(yè)趨勢(shì)，更好的融入行業(yè)發(fā)展，專業(yè)化、高端化、綜合理財(cái)服務(wù)、短視頻獲客、線上線下教育；
課程目標(biāo)：
◆ 從業(yè)人員從宏觀、投資、健康等多維度了解現(xiàn)在客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)管理。
◆ 從業(yè)人員深入了解保險(xiǎn)在理財(cái)、養(yǎng)老、傳承、資產(chǎn)配置、家族財(cái)富管理多角度財(cái)富的應(yīng)用。
◆ 從業(yè)人員對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、職業(yè)生涯、個(gè)人價(jià)值等多角度提升保險(xiǎn)行業(yè)的價(jià)值含量。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：個(gè)險(xiǎn)從業(yè)人員、銀保從業(yè)人員、保險(xiǎn)中高端客戶等
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)授課+現(xiàn)場(chǎng)演練+問(wèn)題研討；分組教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練；研討式教學(xué)+互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)；
課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)角度看風(fēng)險(xiǎn)管理
風(fēng)險(xiǎn)一：保險(xiǎn)確定性對(duì)抗不確定性
——國(guó)際關(guān)系巨變，產(chǎn)業(yè)不斷升級(jí)，不確定時(shí)代到來(lái)該如何應(yīng)對(duì)？
1. 中美博弈下國(guó)際關(guān)系的不確定性
2. 產(chǎn)業(yè)升級(jí)下職業(yè)收入的不確定性
3. 時(shí)代巨變下金錢巨大的不確定性
風(fēng)險(xiǎn)二：保險(xiǎn)的鎖定利率的功能
——貨幣政策寬松，利率不斷下行，財(cái)富如何保值？
1. 貨幣不斷寬松趨勢(shì)下，利率下行趨勢(shì)是必然
2. 利率不斷下行下，鎖定收益很重要
3. 利息不斷降低時(shí)候，鎖定收益的對(duì)比
風(fēng)險(xiǎn)三：保險(xiǎn)的配置和保本穩(wěn)定收益
——收入銳減，資產(chǎn)下跌，如何做好資產(chǎn)配置，如何獲得穩(wěn)穩(wěn)的幸福？
1. 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)代，大部分人收入不斷下降
2. 新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換，資產(chǎn)縮水非常嚴(yán)重
3. 收入高峰期，通過(guò)保險(xiǎn)鎖定收入，籌劃未來(lái)很重要
實(shí)戰(zhàn)研討：列出三個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)角度客戶可能購(gòu)買保險(xiǎn)的理由
第二講：投資的角度看風(fēng)險(xiǎn)管理
風(fēng)險(xiǎn)一：保險(xiǎn)替代房產(chǎn)成為穩(wěn)定現(xiàn)金流工具
——房產(chǎn)時(shí)代結(jié)束，房產(chǎn)投資的危機(jī)
1. 房產(chǎn)在中國(guó)居民配置的核心低位
2. 房產(chǎn)下跌和流動(dòng)危機(jī)對(duì)居民財(cái)富影響
3. 通過(guò)保險(xiǎn)讓房產(chǎn)成為穩(wěn)定的資產(chǎn)
風(fēng)險(xiǎn)二：保險(xiǎn)保穩(wěn)定復(fù)利PK股票基金波動(dòng)性
——注冊(cè)制下股票基金投資的風(fēng)險(xiǎn)分析
1. 股票基金在中國(guó)居民配置的占比和優(yōu)缺點(diǎn)
2. 注冊(cè)制下股票基金投資的難度和陷阱
3. 保險(xiǎn)穩(wěn)定復(fù)利和股票基金波動(dòng)性高收益的互補(bǔ)性
風(fēng)險(xiǎn)三：保險(xiǎn)本金安全替代債券信托違約風(fēng)險(xiǎn)
——資管新規(guī)下債券信托投資的風(fēng)險(xiǎn)
1. 債券信托等固定收益產(chǎn)品在居民資產(chǎn)配置分析
2. 資管新規(guī)，打破剛兌下固收產(chǎn)品投資的違約爆雷風(fēng)險(xiǎn)
3. 保險(xiǎn)的本金安全對(duì)債券信托違約的替代性
實(shí)戰(zhàn)研討：列出三個(gè)你曾經(jīng)遇到的投資陷阱，并說(shuō)明如何避免
第三講：保險(xiǎn)在客戶理財(cái)需求實(shí)踐中的應(yīng)用
應(yīng)用一：保險(xiǎn)解決客戶理財(cái)?shù)默F(xiàn)金流問(wèn)題
1. 現(xiàn)金流是客戶財(cái)富的生命線，通過(guò)保險(xiǎn)獲得與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流
2. 現(xiàn)金流是解決財(cái)務(wù)危機(jī)根本，通過(guò)保險(xiǎn)質(zhì)押等迅速獲得現(xiàn)金流
應(yīng)用二：保險(xiǎn)是應(yīng)對(duì)危機(jī)和強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的好工具
1. 防止消費(fèi)主義陷阱，保險(xiǎn)的強(qiáng)制儲(chǔ)蓄避免消費(fèi)陷阱
2. 房產(chǎn)進(jìn)入后半場(chǎng)，保險(xiǎn)是替代房產(chǎn)穩(wěn)定的可以收房租的資產(chǎn)
3. 經(jīng)濟(jì)黑天鵝灰犀牛不斷，保險(xiǎn)是應(yīng)對(duì)危機(jī)度過(guò)難關(guān)的穩(wěn)定器
應(yīng)用三：保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)子女教育和養(yǎng)老等長(zhǎng)期規(guī)劃的最有效工具
1. 保險(xiǎn)給子女未來(lái)一筆穩(wěn)定的教育金和創(chuàng)業(yè)金，乃至現(xiàn)金流
2. 商業(yè)保險(xiǎn)是實(shí)現(xiàn)幸福晚年生活最安全最有效的工具，穩(wěn)定可靠，現(xiàn)金流充足
實(shí)戰(zhàn)演練：算算真實(shí)客戶的子女和養(yǎng)老需求，并說(shuō)明如何用保險(xiǎn)來(lái)解決
第四講：保險(xiǎn)的行業(yè)趨勢(shì)和從業(yè)人員發(fā)展新方向
方向一：風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)化趨勢(shì)
——從業(yè)人員必須全面了解客戶理財(cái)需求并給出方案
1. 保險(xiǎn)人員必備專業(yè)：投資理財(cái)
1）掌握宏經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、經(jīng)濟(jì)周期、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)
2）掌握八大理財(cái)規(guī)劃：現(xiàn)金、房產(chǎn)、投資、子女、養(yǎng)老、稅收、傳承和風(fēng)險(xiǎn)管理
3）掌握資產(chǎn)配置和家族財(cái)富管理：生命周期、資產(chǎn)配置、家族財(cái)富
2. 保險(xiǎn)人員必備專業(yè)：健康管理
1）掌握與醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)
2）掌握與老齡化相關(guān)的老年身體心理健康知識(shí)
3）掌握與護(hù)理相關(guān)的陪診師營(yíng)養(yǎng)學(xué)等普及知識(shí)
3. 保險(xiǎn)人員保險(xiǎn)專業(yè)：法商稅商
1）了解各類人員可能財(cái)務(wù)中存在的稅務(wù)和法律風(fēng)險(xiǎn)
2）掌握保險(xiǎn)在稅收管理、財(cái)富傳承等中的特殊作用
3）掌握保險(xiǎn)與房產(chǎn)、股票基金、股權(quán)相比在財(cái)富管理中的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
方向二：財(cái)富管理的綜合化趨勢(shì)
——從業(yè)人員必須掌握各種理財(cái)產(chǎn)品并學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置
1. 債券信托產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)分析（固收的陷阱及5個(gè)鑒別維度）
2. 股票基金實(shí)戰(zhàn)分析（股票基金的診斷及5個(gè)分析維度）
3. 全面分析保險(xiǎn)和固收及股票基金的優(yōu)缺點(diǎn)（突出保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的不同作用）
方向三：保險(xiǎn)人員的全面化趨勢(shì)
——從業(yè)人員必須擁有新思維新工具新方法新戰(zhàn)略
1. 從關(guān)系銷售到專業(yè)營(yíng)銷
1）客戶需求的發(fā)掘，包括財(cái)務(wù)診斷、子女教育、養(yǎng)老、資產(chǎn)配置、稅務(wù)、債務(wù)等
2）金融產(chǎn)品的甄選，包括保險(xiǎn)、債券、股票、基金等
3）投資時(shí)機(jī)的把握，包括房產(chǎn)、股票、基金等
2. 線下獲客到線上展業(yè)
1）投資者教育，要不斷通過(guò)直播、短視頻等方式讓客戶了解金融市場(chǎng)，了解金融本質(zhì)
2）獲客來(lái)源，線下理財(cái)師的半徑越來(lái)越少，而線上是一個(gè)巨大的藍(lán)海
3）客戶服務(wù)，線上正在以更快速、便捷、高效的方式進(jìn)行
4）個(gè)人形象，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)更快速取得客戶的認(rèn)可和辨識(shí)
3. 單一理財(cái)產(chǎn)品到綜合金融產(chǎn)品
1）保險(xiǎn)滿足風(fēng)險(xiǎn)管理
2）房產(chǎn)滿足居住需求
3）股票基金滿足增值需求
4）保單信托滿足財(cái)富傳承的需求
4. 從產(chǎn)品推銷到顧問(wèn)式服務(wù)
1）理解并滿足客戶的需求，譬如投資、子女、養(yǎng)老、財(cái)富傳承、稅務(wù)等多方面需求
2）風(fēng)險(xiǎn)的管控和把握是核心，尤其是容易暴雷的產(chǎn)品，要學(xué)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)把控和幫助客戶回避
3）對(duì)金融市場(chǎng)和金融環(huán)境的理解，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、資本市場(chǎng)、房產(chǎn)市場(chǎng)等有深刻的洞察力
4）一對(duì)一的個(gè)性化的服務(wù)，滿足各種不同類型客戶的需求
實(shí)戰(zhàn)研討：列出自己必須未來(lái)具備的8大能力及獲得途徑
案例實(shí)戰(zhàn)演練：保險(xiǎn)在客戶實(shí)際理財(cái)需求中的應(yīng)用
1. 編制案例——收集基本信息、財(cái)務(wù)分析、分析財(cái)務(wù)問(wèn)題
2. 分析案例——分析客戶的子女、養(yǎng)老需求，做資產(chǎn)配置
3. 實(shí)戰(zhàn)講解——體會(huì)財(cái)富管理中保險(xiǎn)應(yīng)用的巨大意義

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