成功的大項(xiàng)目銷售與管理（實(shí)戰(zhàn)兩天版）

成功的大項(xiàng)目的銷售與管理
（實(shí)戰(zhàn)兩天版）
（如欲公開以下內(nèi)容，或者需對(duì)大綱作專業(yè)化調(diào)整，請(qǐng)與本人聯(lián)系確認(rèn)）
【課程關(guān)鍵詞】政企和集團(tuán)客戶，大客戶大項(xiàng)目銷售，機(jī)會(huì)分析，影響決策，找準(zhǔn)定位，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)，全局性關(guān)系管理，市場(chǎng)分析，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，跨部門協(xié)同
【課程時(shí)長】2天（估計(jì)每天6到6.5小時(shí)）
【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干
【課程形式】
啟發(fā)式演講，問題討論和個(gè)案分析。
問題討論和個(gè)案分析將與授課緊密結(jié)合。
授課現(xiàn)場(chǎng)需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，學(xué)員用膠貼紙,鉛筆和練習(xí)紙,如再配白板和白板水筆更好。
采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓(xùn)技術(shù)，力求既緊緊扣住培訓(xùn)要點(diǎn)又營造活躍，輕松和積極的培訓(xùn)氛圍。
如果條件具備，本課程可以使用學(xué)員企業(yè)真實(shí)工作場(chǎng)景作為實(shí)戰(zhàn)模擬的案例，使得管理顧問和學(xué)員的互動(dòng)極具針對(duì)性，能很好地實(shí)現(xiàn)咨詢式培訓(xùn)的效果。
采取小組互動(dòng)式教學(xué)，學(xué)員人數(shù)不可超過35人。
【課程背景】
本培訓(xùn)課程幫助學(xué)員更深刻地理解專業(yè)政企大客戶大項(xiàng)目銷售工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助他們從實(shí)際操作的層面上提升競(jìng)爭(zhēng)性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運(yùn)作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的專業(yè)工作實(shí)踐、案例分析，并在收集、整理了近40個(gè)專業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競(jìng)爭(zhēng)激烈的專業(yè)大客戶大項(xiàng)目營銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個(gè)步驟上：“機(jī)會(huì)分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)”，我們根據(jù)四個(gè)步驟的英文描述，我們簡稱為：OIPC，高度聚焦在大客戶大項(xiàng)目業(yè)務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)性分析和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)。
政企項(xiàng)目頭緒多，項(xiàng)目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會(huì)，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，已經(jīng)遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。 ?
如何從一開始就把握好政企項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場(chǎng)的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)
【課程收益】
個(gè)人收益：
從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀，破解銷售增長的瓶頸；
了解政企客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，站到國際大客戶大項(xiàng)目關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)政企客戶關(guān)系管理的最佳思路；
系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)政企客戶銷售的流程和思維方法；
樹立市場(chǎng)化運(yùn)作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
掌握先進(jìn)的專業(yè)政企客戶銷售的工具與技術(shù)；
提高跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識(shí)。
企業(yè)收益：
提高公司整體政企客戶關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)政企客戶銷售管理的最佳實(shí)踐；
在公司內(nèi)為有效的專業(yè)政企客戶關(guān)系管理建立知識(shí)儲(chǔ)備和統(tǒng)一流程；
在政企客戶銷售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿；
增強(qiáng)專業(yè)公司的政企客戶全局性關(guān)系管理能力
【課程大綱】
第一單元 政企客戶銷售概述
認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；
把握專業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；
樹立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？
第二單元 大客戶大項(xiàng)目營銷精英的顧問銷售技術(shù)
需求的冰山：體驗(yàn)一下情感
掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
產(chǎn)品說明公式FAB
應(yīng)對(duì)對(duì)方抱怨的技術(shù)：LPQ
優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”
Customer Wants & needs
某行業(yè)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第三單元 大客戶大項(xiàng)目營銷精英的談判技術(shù)
商務(wù)談判的基本原則
人事分開原則
集中利益而非立場(chǎng)原則
雙贏原則
客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
在談判中會(huì)有5類人出現(xiàn)
首席代表
白臉
紅臉
強(qiáng)硬派
清道夫
某行業(yè)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第四單元 大客戶大項(xiàng)目營銷策略之機(jī)會(huì)分析(OIPC第一步)
學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
掌握判斷專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
學(xué)會(huì)設(shè)立專業(yè)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
重要概念
購買驅(qū)動(dòng)因素
專業(yè)業(yè)務(wù)能力
項(xiàng)目預(yù)算
時(shí)間跨度
系統(tǒng)兼容性
客戶關(guān)系歷史
高層重視程度
某行業(yè)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第五單元 大客戶大項(xiàng)目營銷策略之影響客戶決策(OIPC第二步)
學(xué)會(huì)分析客戶的專業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案，從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程
學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)
重要概念
決策流程分解
決策人員相互關(guān)系
影響力來源
客戶內(nèi)部亞群體
關(guān)鍵事件
動(dòng)機(jī)分析
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊(duì)員
狐貍精
某行業(yè)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第六單元 大客戶大項(xiàng)目營銷策略之明確競(jìng)爭(zhēng)定位(OIPC第三步)
學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭(zhēng)定位
掌握專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度
學(xué)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題
重要概念
價(jià)值訴求
三類價(jià)值觀
暗示需求
價(jià)值遺缺
專業(yè)業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購買價(jià)值指標(biāo)
關(guān)系鏈條
競(jìng)爭(zhēng)定位的描述-價(jià)值命題
對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
某行業(yè)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第七單元 大客戶大項(xiàng)目營銷策略之明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)(OIPC第四步)
樹立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
學(xué)會(huì)如何分析專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
重要概念
三類常見的失敗原因
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力/借利戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
價(jià)格戰(zhàn)技術(shù)
某行業(yè)案例展示和實(shí)戰(zhàn)模擬
第八單元 大項(xiàng)目銷售管理概述
?關(guān)系營銷管理的特點(diǎn)
?政企大客戶的關(guān)系訴求
大項(xiàng)目案例分析
?政企大客戶大項(xiàng)目關(guān)系分析
?客戶關(guān)系的幾種形態(tài)
?關(guān)系層次
?大項(xiàng)目內(nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則
?政企大客戶大項(xiàng)目關(guān)系的進(jìn)程
?大項(xiàng)目銷售能力四臺(tái)階
?放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)
?招標(biāo)的公平性
?銷售人員的四層境界
?第四級(jí)銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈
行業(yè)相關(guān)案例分析和實(shí)戰(zhàn)模擬
第九單元 大項(xiàng)目的市場(chǎng)分析及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
?了解客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)是：解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來說意味著什么。
?研討要點(diǎn)：這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么？
?研討要點(diǎn)：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？
?研討要點(diǎn)：客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？
?研討要點(diǎn)：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對(duì)我們的影響是什么？
?研討要點(diǎn)：是什么將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)區(qū)分開來？
某行業(yè)案例展示和分析
?創(chuàng)新焦點(diǎn)：進(jìn)行與市場(chǎng)同步的探索與試驗(yàn)。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點(diǎn)和深入市場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化。
?研討要點(diǎn)：新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能否抓住新的價(jià)值來源？
?研討要點(diǎn)：這種價(jià)值來源是可持續(xù)的嗎？
?研討要點(diǎn)：客戶優(yōu)先權(quán)的變化對(duì)你的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)會(huì)有怎樣的影響？
?研討要點(diǎn)：有什么可替代的設(shè)計(jì)可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？
?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：對(duì)外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)。
?業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)五要素：選擇客戶、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍和戰(zhàn)略控制。
行業(yè)相關(guān)案例分析和實(shí)戰(zhàn)模擬
第十單元 大項(xiàng)目客戶工作的跨部門協(xié)同
?建立合理的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制和負(fù)責(zé)任文化
銷售管理者的素質(zhì)評(píng)估維度
對(duì)銷售人員管理考核的兩種導(dǎo)向
案例：銷售管理考核的四種場(chǎng)景
提成激勵(lì)的案例（產(chǎn)品維度）
提成激勵(lì)的案例（客戶維度）
多種激勵(lì)模式舉例（市場(chǎng)維度）
多種激勵(lì)模式舉例（職位層級(jí)維度）
?建立對(duì)政企客戶的快速反應(yīng)能力
?如何組建跨部門協(xié)同團(tuán)隊(duì)
?激勵(lì)跨部門團(tuán)隊(duì)
?某名企的權(quán)利前移，”班長”文化
?主動(dòng)協(xié)調(diào)不同部門的技巧
?政企客戶工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析
?跨部門沖突解決之道
?爭(zhēng)取高層支持的合理方法
?什么是矩陣式管理？
?什么是強(qiáng)矩陣？
?什么是弱矩陣？
?什么是平衡矩陣？
某名企的矩陣式管理案例分析
行業(yè)相關(guān)案例分析和實(shí)戰(zhàn)模擬
第十一單元 全局性大項(xiàng)目銷售管理
?學(xué)會(huì)對(duì)已有大客戶的動(dòng)態(tài)管理
?掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段
?學(xué)會(huì)從長計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
1.重要概念
2.客戶吸引力
3.客戶關(guān)系變遷
4.服務(wù)規(guī)范
5.品牌優(yōu)勢(shì)
6.專業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁
7.專業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)
8.共同規(guī)劃
9.共建關(guān)系網(wǎng)
10.機(jī)構(gòu)層次合作
11.專業(yè)變革機(jī)遇和威脅
行業(yè)相關(guān)案例分析和實(shí)戰(zhàn)模擬

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