“謀，動(dòng)，升”— 支行零售信貸業(yè)務(wù)管理推動(dòng)篇
培訓(xùn)講師：陳曉
講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國(guó)有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金（含個(gè)貸）項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、一級(jí)支 詳細(xì)>>
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“謀，動(dòng)，升”— 支行零售信貸業(yè)務(wù)管理推動(dòng)篇
“謀，動(dòng)，升”— 支行零售信貸業(yè)務(wù)精細(xì)化營(yíng)銷管理推動(dòng)
授課對(duì)象：
零售分管行長(zhǎng)/團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
課程概述：
本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例復(fù)盤分析，為支行零售分管行長(zhǎng)，零售信貸團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)解決以下問題提供借鑒和參考：
謀：支行零售信貸業(yè)務(wù)找準(zhǔn)定位，整體規(guī)劃和布局。
動(dòng)：支行零售信貸業(yè)務(wù)過程管理：打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍，建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系。
升：支行差異化營(yíng)銷，批量獲取合格消費(fèi)貸款客戶，提升產(chǎn)能。
課程提綱：
一，謀：支行零售信貸業(yè)務(wù)找準(zhǔn)定位，整體規(guī)劃和布局。
1，讀懂上級(jí)行下達(dá)支行兩張卡：支行“平衡計(jì)分卡”和客戶經(jīng)理“績(jī)效考核積分卡”，圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)。
2，認(rèn)真審視和解決支行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)推動(dòng)面臨的困惑：
1）定位模糊，指向迷茫
2）產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無方
3）贏了規(guī)模，輸了營(yíng)收
4）員工業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn)，效率不高
5）隊(duì)伍倦怠 狼性不足
3，樹立支行開展消費(fèi)類信貸業(yè)務(wù)的底氣
1）充足的客戶資源
2）強(qiáng)大的客戶觸達(dá)率3）有力的資源整合能力
4）最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí)
4，支行“零售信貸客戶拓展，存量客戶二次開發(fā)，客戶轉(zhuǎn)介體系”搭建：
1）制定貫穿全年“支行零售信貸客戶轉(zhuǎn)介紹積分換禮品”活動(dòng)體系，通過案例剖析，引導(dǎo)支行員工開展存量零售信貸客戶轉(zhuǎn)介紹。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷落地。
2）黨建引領(lǐng)促發(fā)展案例分析：支行與“老人大學(xué)黨建系列活動(dòng)“”周邊社區(qū)黨建活動(dòng)“，短短兩個(gè)月帶動(dòng)消費(fèi)貸營(yíng)銷4000萬元。
3）整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例：當(dāng)?shù)卮笮统鰢?guó)留學(xué)中介，二手房交易渠道，擔(dān)保公司合作案例
4）代發(fā)薪資客戶挖掘和交叉營(yíng)銷（百人，千人企業(yè)代發(fā)薪資客戶挖掘）
5，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和員工激勵(lì)：
1）案例分析：如何調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性？巧用”錢途與前途“激活員工激情和斗志！
2）巧用“績(jī)效積分卡+勞動(dòng)競(jìng)賽+其他福利”激勵(lì)員工，細(xì)節(jié)決定成敗。
3）支行“以賽帶訓(xùn)”加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)技能量身定制輔導(dǎo)（案例），打造零售信貸標(biāo)桿售客戶經(jīng)理，以點(diǎn)帶面鼓舞員工士氣和產(chǎn)能提升。
4）員工激勵(lì)方案設(shè)計(jì)（提供參考模板）
動(dòng)（支行業(yè)務(wù)管理執(zhí)行力）
1，業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理：我們業(yè)績(jī)從哪里來
1）來自存量客群
存量客戶二次營(yíng)銷：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易觸達(dá)的客戶
存量客戶轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充
案例1：每日存量客戶“電話營(yíng)銷6步流程”，場(chǎng)景式培訓(xùn)，教練式陪練
渠道拓展新客戶：
核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方案設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣
2，產(chǎn)品學(xué)以致用管理：梳理本行產(chǎn)品的特色和比較同業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分組PK研討）
3，案例刨析引發(fā)：支行零售信貸業(yè)務(wù)管理流程再造，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，提高工作效率
1）支行零售信貸收單簽約管理辦法
2）支行零售信貸“審批—抵押—放款”流轉(zhuǎn)過程管控
3）支行貸后管理辦法
4）支行催收管理辦法
5）重要合作渠道“放款額度”管理
6）上級(jí)行相關(guān)部門內(nèi)部溝通要點(diǎn)
4，支行每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)長(zhǎng)數(shù)據(jù)通報(bào)：
1）每日晨夕會(huì)工作布置和總結(jié)
2）客戶經(jīng)理零售信貸業(yè)務(wù)情況周通報(bào)，
3）月度例會(huì)經(jīng)營(yíng)分析，如何找差距，補(bǔ)短板。（可提供業(yè)務(wù)通報(bào)模板）
三：升（零售信貸客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升/支行產(chǎn)能飛躍）：
1，引導(dǎo)客戶經(jīng)理做好客戶營(yíng)銷，開展有效的微信營(yíng)銷1）加微信的竅門
2）如何與客戶開展有效互動(dòng)
3）客戶經(jīng)理朋友圈管理
4）業(yè)務(wù)辦理過程中的客戶“微信服務(wù)”，提高高呼體驗(yàn)感
2，渠道業(yè)務(wù)拓展（案例方式）
1）二手房交易房產(chǎn)公司“消費(fèi)貸”業(yè)務(wù)拓展
2）裝修公司業(yè)務(wù)拓展
3）知名留學(xué)中介業(yè)務(wù)拓展
4）大型地產(chǎn)公司營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)拓展
5）社區(qū)消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)拓展
6）科技園區(qū)“經(jīng)營(yíng)性貸款”業(yè)務(wù)拓展
7）商會(huì)“經(jīng)營(yíng)性貸款”業(yè)務(wù)拓展
8）商圈“經(jīng)營(yíng)性貸款”業(yè)務(wù)拓展
9）電商平臺(tái)“消費(fèi)貸”業(yè)務(wù)拓展
3，重點(diǎn)合作渠道日常維護(hù)
1）渠道關(guān)鍵人營(yíng)銷
2）渠道增值服務(wù)營(yíng)銷
3）渠道經(jīng)辦激勵(lì)
4）渠道差異化競(jìng)爭(zhēng)
4，加強(qiáng)零售信貸客戶經(jīng)理日常操作技能提升，提高服務(wù)質(zhì)量。
1）模擬簽約演練
2）定期產(chǎn)品學(xué)習(xí)，制度學(xué)習(xí)與考試
3）零售信貸團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)定期收集客戶異議并做出解答模板供大家使用
5，零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范
參考課時(shí)：壹天。
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