贏戰(zhàn)開門紅——零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升管理推動

贏戰(zhàn)開門紅
— 零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升管理推動—
授課對象：
支行行長/零售分管行長
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例復(fù)盤分析，為支行零售行長（分管行長）結(jié)合當(dāng)下新零售轉(zhuǎn)型，解決：有效推動支行落實分行開門紅工作部署，加大執(zhí)行力，教練式管理員工產(chǎn)能提升，進而引爆支行零售開門紅產(chǎn)能，提供切實可行的做法借鑒。
課程提綱：
一，銀行新零售轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型思考？
2，資管新規(guī)轉(zhuǎn)型下銀行市場競爭新格局？
3、銀行財富管理轉(zhuǎn)型趨勢探析（招商銀行，授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
二、謀（支行開門紅業(yè)務(wù)布局）：
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營 防范風(fēng)險。
2，讀懂分行下達(dá)的“兩張卡“（支行指標(biāo)完成考核--平衡計分卡，客戶經(jīng)理---績效考核積分），圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)。
重要指標(biāo)：客戶數(shù)，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（個金代理銷售）
其他指標(biāo)：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數(shù)金指標(biāo)（專項勞動競賽集中完成）
指標(biāo)完成預(yù)判分析和思考布局邏輯
重要指標(biāo)確保至少一個在全轄前三。（案例展示）
權(quán)重大且支行完成難度大的指標(biāo)全力以赴，并做好和分行溝通
關(guān)注大客戶資金波動，重要節(jié)點提前排查，營銷，補缺
關(guān)注支行能賺錢的指標(biāo)
序時進度：40% 25% 25% 10%
3，客戶經(jīng)理靠門紅KPI分解：
員工按崗位/梯隊KPI：一人一表和完成措施制定
梯隊確定依據(jù)：團隊長，入行年限，管理中高端客戶數(shù)，管理資產(chǎn)量。
指標(biāo)招投標(biāo)：拿出一兩個指標(biāo)招投標(biāo)，對勇挑重?fù)?dān)員工給予特殊獎勵并優(yōu)先年度評優(yōu)。
員工績效考核方案
4，支行零售業(yè)務(wù)開門紅節(jié)奏擺布，客戶資金擺布
春節(jié)前私銀客戶大資金（億元）營銷案例分析，可復(fù)制，效果好。
開門紅零售存款怎么做？全年月末存款怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）
每年7月（最遲不超過10月）布局來年開門紅。做什么？怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）
零售普惠金融業(yè)務(wù)節(jié)奏：常年獲客營銷案例，11，12月如何加大儲備營銷？一季度加大投放。
5，支行人財物年度規(guī)劃：（以案例形式啟發(fā)工作思路）
員工激勵績效預(yù)算模板：支行需要加強的重點指標(biāo)，單項勞動競賽，
客戶營銷禮品費用預(yù)算：預(yù)算模板
支行客戶活動費用預(yù)算：預(yù)算模板
支行團隊建設(shè)預(yù)算：培訓(xùn)，團建，外出學(xué)習(xí)
支行支行“獲客/活客活動體系“搭建”
貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動體系：通過案例刨析，引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動開展?fàn)I銷落地。
貫穿全年”玩轉(zhuǎn)星期三“客戶提升
整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例：當(dāng)?shù)卮笮统鰢魧W(xué)中介，二手房交易渠道，賣方客戶挽留。
公私聯(lián)動代發(fā)薪資（百人，千人企業(yè)代發(fā)薪資及留存）
支行長教練式團隊管理和執(zhí)行力
員工是第一生產(chǎn)力！
1，支行長定位和領(lǐng)導(dǎo)力塑造
2，員工KYC和職場心態(tài)塑造
3，員工時間管理和情緒管理
4，讓員工”多巴胺“動起來：員工激勵，團隊建設(shè)
（二）員工必備技能培養(yǎng)和提升（嵌入案例）
1，電話營銷技能：電話營銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進勝算高
2，空中營銷技能：云工作室，企業(yè)微信營銷，朋友圈營銷
3，客戶KYC技能：懂溝通，善聆聽，抓機會
4，”資產(chǎn)配置“專業(yè)能力：理解并學(xué)會解說——帆船理論，標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，”核心+衛(wèi)星“
5，存量客戶激活提升能力：FABE銷售法
（三）支行零售日常精細(xì)化管理抓落地：
四，支行開門紅產(chǎn)能提升：
（一）員工產(chǎn)能提升：定目標(biāo)，給方法，上手段，要產(chǎn)能。
1，支行網(wǎng)點客戶經(jīng)理”五個一“工程
2，客戶經(jīng)理每日業(yè)績”生命線“達(dá)標(biāo)
3，客戶轉(zhuǎn)介紹：MGM
4，存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分層經(jīng)營提升措施
（二）支行產(chǎn)能提升措施
1，日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
大堂經(jīng)理導(dǎo)流及營銷
柜員營銷機會識別，一句話營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷
客戶經(jīng)理專業(yè)營銷
分管行長陪談“大單營銷”
2，廳堂營銷氛圍營造：
廳堂營銷“動線”設(shè)置
廳堂廣宣投放：LED屏，大型液晶屏，移動液晶屏，廣告機，投影儀（微沙）
禮品擺放要點
3，廳堂活動：183231法則，
案例2：每周”廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
4，廳堂沙龍營銷：
理財小課堂營銷墊板制作：
宣傳折頁
客戶“搶答題庫”
主題PPT
場地動線布置
5，流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
營銷臺賬模板與分析
支行長“客戶回訪抽查登記表”
6，支行每日團隊長數(shù)據(jù)通報，周例會傳達(dá)分行工作精神，重點指標(biāo)客戶經(jīng)理完成情況周通報，月度例會經(jīng)營分析，如何找差距，補短板。（可提供業(yè)務(wù)通報模板）
案例1：代理銷售產(chǎn)能提升
案例2：開門紅支行附近”老人大學(xué)“系列活動營銷：2個月，拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
案例3：公私聯(lián)動代發(fā)薪資
交流時光
分組PK：制作“支行開門紅存量客戶客群分層經(jīng)營提升”方案，包含但不限于：
1，設(shè)定目標(biāo)：新客戶數(shù)，新資金5000萬元
2，目標(biāo)分解：
3，營銷方向：渠道，存量轉(zhuǎn)介
4，營銷推動措施：產(chǎn)品包，活動頻率，活動主題，客戶積分激勵
5，過程督導(dǎo)：
6，員工激勵：
7，預(yù)算：

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