贏戰(zhàn)開門紅——零售（一級支行長三天課綱

贏戰(zhàn)開門紅
——支行長團隊管理與經(jīng)營之道——

培訓對象：一級支行長/分管行長
老師簡介：
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三，課程概述：本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例萃取總結(jié)，為學員有效推動支行工
作部署，加大執(zhí)行力，加強員工開門紅績效管理，輔導員工技能提升，團隊協(xié)作，加強
公私聯(lián)動，促進支行產(chǎn)能提升，提供切實可行的工作思路和方法借鑒。

本次培訓時間三天，課程大綱如下：

第一天：支行開門紅績效管理與產(chǎn)能提升

一，新形勢下銀行零售經(jīng)營獲利模式改變

1、數(shù)字金融改變銀行服務(wù)模式和流程再造，銀行經(jīng)營注重打造“生態(tài)圈”，沿著資金找客
戶，找準客戶深洞察，聚焦客戶再深耕，實現(xiàn)客戶與銀行多贏。

2，資管新規(guī)后時代，銀行客戶經(jīng)營面臨新挑戰(zhàn)

3、銀行財富管理轉(zhuǎn)型趨勢探析：建設(shè)銀行，招商銀行，授課老師所在分支行經(jīng)營獲利轉(zhuǎn)
型案例，啟發(fā)支行長面對新形勢需要新思路新辦法。

4，明確向“以客戶為中心”，客戶分層分級分客群經(jīng)營提升

二，結(jié)合銀行“零售平衡積分卡”支行長開門紅工作拆解和規(guī)劃

1，支行及員工績效拆分：圍繞上級行下達績效指標，指導行長們思考和拆解績效（案例
1，案例2展示）

? 員工績效基數(shù)確認：三種基數(shù)確認方法利弊分析，選擇適合自己支行的。

?
員工重要指標新增任務(wù)分解（包含但不限于：中高端客戶數(shù)/存款/AUM/個貸/信用卡/
中收）：業(yè)績生命線確定日/周/月

? 支行長學會“算賬”：EVA/FTP/撥備計提

? 結(jié)合上級行精神，做好本支行零售員工“績效計價表”科學制定

? 支行零售業(yè)務(wù)人財物合理規(guī)劃

支行長指導員工根據(jù)支行下達績效指標制定“工作方案”

? 各項績效指標完成序時進度安排

? 月度大資金變動排查，預(yù)計缺口，缺口填補措施

? 月度各項增量指標完成措施：

存量提升占比

新客戶營銷新增占比

3）個貸，代銷中收完成措施

用好總分支行線上線下權(quán)益，ROP數(shù)據(jù)營銷線索，提升新老客戶價值：

案例3：結(jié)合支行網(wǎng)點“獲客/活客/客戶提升“活動體系，新退休客群“營銷，2個月，拓展
”老人大學“客戶金融資產(chǎn)新增2億元

三，開門紅績效管理（業(yè)務(wù)管理）推動

1，詳解行長支行業(yè)務(wù)管理三板斧：重點關(guān)注四大類客戶分客群營銷

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詳解分管行長日常精細化管理：每月每周每天必做事項：

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3，支行網(wǎng)點晨夕會員工當日績效督導和總結(jié)（案例）

4，其他

四，開門紅支行業(yè)績提升

1，網(wǎng)點廳堂陣地營銷提升業(yè)績
? 日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
? 大堂經(jīng)理廳堂導流及營銷
? 柜員營銷機會識別，一句話營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷
? 客戶經(jīng)理專業(yè)營銷：
案例7：每周”廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
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廳堂沙龍營銷：
? 客戶邀約183231法則，
? 宣傳折頁
? 客戶“搶答題庫”
? 主題PPT
? 場地動線布置
2，線上營銷績效提升
? 每周一期“空中理財小課堂”
? 員工”云工作室“日常展業(yè)
? 微信生態(tài)圈營銷
結(jié)合銀行總行三季度“零售條線客群系列活動”開展相關(guān)客群：流失客戶/降級客戶/回歸
提升營銷
? 案例8：私銀客戶一戶一策回歸提升
? 營銷臺賬模板與分析
? 支行長“客戶回訪抽查登記表”
4，臨界客戶提升營銷（高端/白金/有效客群提升）

5，對外渠道營銷批量獲客提升個金存款/AUM/個貸：

案例9：房產(chǎn)居間服務(wù)公司批量營銷二手房交易資金監(jiān)管客戶
案例10：普惠商戶客戶拓展和經(jīng)營提升

五，分組演練并展示，老師點評：
1，請梳理當前總分行網(wǎng)點“線上線下客戶權(quán)益”，做出營銷指引，指導員工用好“權(quán)益”資
源，加大網(wǎng)點新資金及客戶轉(zhuǎn)介紹營銷。加大基礎(chǔ)客戶和中高端客群提升
2，結(jié)合上級行工作部署，以及本支行“零售平衡積分卡”競賽情況，請制定本支行“開門
紅工作規(guī)劃”

第二天：教練式團隊管理

一，支行長領(lǐng)導力塑造

1，支行長角色定位：基層領(lǐng)導，支行首席客戶經(jīng)理，員工教練

2，了解自己：支行長領(lǐng)導力行為風格測試

3，員工成熟度與領(lǐng)導風格適配：指示型/教練型/援助型/授權(quán)型

二，教練式員工管理

1，員工KYC和職場心態(tài)塑造（案例）

2，員工時間管理和情緒管理

3，教練式管理讓員工”多巴胺和內(nèi)啡肽“動起來

4，團隊士氣提升三步走

5，團隊文化建設(shè)：培養(yǎng)一支“凝心聚力，有虎狼精神的團隊”（案例）

三，支行長提升員工業(yè)績應(yīng)知應(yīng)會（六個員工業(yè)績提升必備技能輔導（嵌入案例）：一
頁紙技能輔導法）

1，電話營銷技能：電話營銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進勝算高（案例：信用卡白名單營銷）

2，空中營銷技能：云工作室，企業(yè)微信營銷，朋友圈營銷（案例：空中理財小課堂）

3，客戶KYC技能：懂溝通，善聆聽，抓機會提升客戶

4，”資產(chǎn)配置“專業(yè)技能：宏觀微觀層面分析能力提升

?
理解并學會解說——帆船理論，標準普爾圖，”核心+衛(wèi)星“，投資的三性，客戶資產(chǎn)檢視
CPPI策略等

? 代理銷售基金，2022年加大保險銷售技能突破（案例：期交保險）
5，低資產(chǎn)客戶提升營銷：”3+1“模式深度經(jīng)營提升
6，新客戶拓展營銷
1，支行周邊社區(qū)客戶拓展營銷（案例）
2，存量客戶轉(zhuǎn)介紹”兩句話營銷“：（案例）

四，老師給出場景，學員分組做出“一頁紙輔導”，并演練
? 制作基金定投“一頁紙輔導”
? 制定開門紅客戶存款提升營銷指引
? 制作信用卡營銷“一頁紙輔導”


第三天：公私聯(lián)動營銷和產(chǎn)能提升
一，公私聯(lián)動營銷目標
1，公私聯(lián)動雙向賦能，交叉營銷，客戶價值挖掘最大化
2，供應(yīng)鏈金融公私聯(lián)動營銷機會分析
3，專精特新公私聯(lián)動營銷機會分析
4，鄉(xiāng)村振興公私聯(lián)動營銷機會分析
5，數(shù)字金融客戶生態(tài)圈公私聯(lián)動營銷機會分析
6，銀行同業(yè)公私聯(lián)動營銷成果分享
二，支行公私聯(lián)動營銷怎么做？（組織推動機制）
1，員工聯(lián)動營銷機制
2，代發(fā)營銷策略
3，公私聯(lián)動雙向賦能營銷目標（結(jié)合7大場景案例）
1）存量對公授信客戶/機關(guān)事業(yè)單位賦能零售基礎(chǔ)客群新增：代發(fā)薪資，擴大發(fā)卡量和
用卡機會（借記卡，信用卡）
2）供應(yīng)鏈金融公私聯(lián)動，生態(tài)圈打造，促進核心企業(yè)存款新增
3）全國或區(qū)域頭部電商平臺線上獲客，賦能零售基礎(chǔ)客群新增
4）普惠金融雙向賦能：個貸（經(jīng)營性貸款）客戶開立對公賬戶，代發(fā)工資等
5）個金財私客戶賦能公業(yè)務(wù)：財私客戶企業(yè)開立對公賬戶，授信，存款等。私銀客戶企
業(yè)挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)
6）對公結(jié)算賬戶激活，存款提升。
7）對公客戶結(jié)算交易對手開發(fā)。
三、公私聯(lián)動營銷技能提升
1，公私聯(lián)動營銷思維塑造
2，公私聯(lián)動外拓營銷技能“6步成交法”刨析和演練
3，支行周邊社區(qū)，商會，商圈，園區(qū)客戶拓展管理推動：結(jié)合案例重點介紹商會營銷模
式。
四，公私聯(lián)動業(yè)績提升
1，網(wǎng)點廳堂陣地營銷提升業(yè)績
廳堂，柜臺，客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷，團隊協(xié)作成功率高（案例）
案例：公私聯(lián)動營銷落地后客戶價值提升”3+1“垂直深度經(jīng)營模式
代發(fā)客戶分層經(jīng)營提升（案例）
產(chǎn)品差異化營銷促進客戶價值提升。（案例）
4，運用總分行權(quán)益體系，客戶轉(zhuǎn)介紹積分體系客戶價值提升

五，分組演練：

1，結(jié)合上級行“零售條線客群系列活動”，制定支行“代發(fā)勞動競賽方案”，并就支行某對
公客戶量身定制“代發(fā)營銷指引”

2，制定商會/協(xié)會/園區(qū)普惠拓客營銷方案和宣傳單頁制作

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