《銀保大客戶陪談營銷技能提升》

銀保大客戶陪談營銷技能提升
課程背景：
伴隨金融改革持續(xù)推進(jìn)，利率市場(chǎng)化日趨深化，商業(yè)銀行的生存環(huán)境更為殘酷。客戶的普遍信心不足，表現(xiàn)出來的理財(cái)需求不再像以前那樣旺盛；大客戶經(jīng)營一直是商業(yè)銀行的重要手段。
“準(zhǔn)、精、快”的精準(zhǔn)營銷已經(jīng)成為商業(yè)銀行增強(qiáng)獲客能力、營銷能力、客戶質(zhì)量的有力工具，各家銀行紛紛推動(dòng)經(jīng)營模式向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)型，營銷模式向“精準(zhǔn)營銷”轉(zhuǎn)型，服務(wù)模式向“個(gè)性化服務(wù)”轉(zhuǎn)型。
而在現(xiàn)實(shí)工作中，如何有效邀約和面見大客戶？如何做好大客戶溝通？如何設(shè)定溝通話題？溝通中的流程和注意事項(xiàng)是什么？
本課程是為商業(yè)銀行大客戶陪談業(yè)務(wù)定制開發(fā)，課程特色是思有方向、做有方法、用有工具，具有較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性與實(shí)操性。重點(diǎn)幫助商業(yè)銀行和理財(cái)經(jīng)理提升零售業(yè)務(wù)的營銷方法和技巧。
課程收益：
1. 通過案例分析和說明，明白大客戶陪談營銷模式，給到學(xué)員較強(qiáng)的啟發(fā)性和借鑒意義。
2. 通過現(xiàn)場(chǎng)操作演練，讓學(xué)員明白大客戶陪談的步驟和細(xì)節(jié)，以“學(xué)+練”的模式來打通原有的營銷思路。
3. 學(xué)會(huì)分析大客戶財(cái)富現(xiàn)狀和規(guī)劃意愿，應(yīng)用場(chǎng)景式溝通方法與技巧，有效的解決客戶財(cái)富管理問題。
4. 學(xué)會(huì)利用“大客戶專項(xiàng)溝通方案模板”，采用有效的工具，降低學(xué)員與大客戶的溝通難度。做到活學(xué)活用、有的放矢。
5. 學(xué)會(huì)“圍獵式”陪談營銷思路，再次樹立起自己的大客戶經(jīng)營信心，要有敢打硬仗的準(zhǔn)備，要有敢談大單的想法和做法。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行長、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：理論講授+互動(dòng)+分組討論+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱
第一講：大客戶營銷心理建設(shè)
一、基本認(rèn)知與理財(cái)經(jīng)理“懼談”心態(tài)轉(zhuǎn)變
1. 銀行與大客戶的邏輯關(guān)系
2. 理財(cái)經(jīng)理對(duì)大客戶陪談的正確態(tài)度：大膽設(shè)想、小心求證
二、大客戶陪談理念引導(dǎo)
1. 認(rèn)知四步：認(rèn)識(shí)、熟悉、認(rèn)知、信任
2. 與大客戶的經(jīng)營邏輯關(guān)系
1）不能從簡(jiǎn)單的銷售技巧、銷售流程入手，這樣的培養(yǎng)方向很難培養(yǎng)出真正的高手
2）大客戶銷售必須從客戶利益管理入手，學(xué)會(huì)客戶利益的管理才是大客戶銷售最底層的思維邏輯，也是最重要的關(guān)鍵素質(zhì)
3）優(yōu)秀的大客戶銷售最重要的能力是善于發(fā)現(xiàn)客戶所在意的根本利益
案例：“走出去的機(jī)會(huì)”
3. 打破僵化的服務(wù)關(guān)系
1）大客戶需要一對(duì)一服務(wù)，而不是普客經(jīng)營思維
2）做好細(xì)節(jié)準(zhǔn)備，要做好定制化服務(wù)方案
3）要有長期經(jīng)營思維，不要短視，不要只是看到業(yè)績
三、優(yōu)勢(shì)重樹：以點(diǎn)為贏、精確制導(dǎo)
1. 如何從服務(wù)、理念、產(chǎn)品角度迎合客戶需求
1）服務(wù)：“攻心為上”
2）理念：“構(gòu)建穩(wěn)定的客戶利益網(wǎng)絡(luò)”
3）產(chǎn)品：不僅只是單一的產(chǎn)品，更是系統(tǒng)的運(yùn)作過程，是對(duì)客戶利益構(gòu)建與管理的過程
2. 如何獲取并激活客戶的“點(diǎn)”和“面”
1）你的知識(shí)儲(chǔ)備
2）相同的認(rèn)知和格局
3）可以達(dá)成的平衡體系
案例：從藝術(shù)品、紫砂壺談客戶的金融需求
第二講：精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與獲客渠道拓展
一、開發(fā)客戶流程
1. 確定待開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)
2. 制訂營銷計(jì)劃
3. 客情分析及營銷策略制定（一客戶、一產(chǎn)品、一政策）
4. 尋求大客戶共性的九大路徑（愛好、習(xí)慣、理念、職業(yè)、收入、家庭、投資渠道、關(guān)系、行業(yè)）
5. 產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
要點(diǎn)一：當(dāng)前金融背景
要點(diǎn)二：資產(chǎn)財(cái)富配置
要點(diǎn)三：客戶需求規(guī)劃
要點(diǎn)四：投資收益展望
工具+演練：推薦計(jì)劃模板設(shè)計(jì)（大客戶專項(xiàng)溝通方案模板）
二、目標(biāo)市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶選擇
1. 開展大客戶調(diào)查工作的重要性（前期準(zhǔn)備）
2. 調(diào)研信息類別
3. 信息獲取渠道
4. 選擇目標(biāo)客戶的原則
練習(xí)：轄區(qū)市場(chǎng)排查優(yōu)質(zhì)客戶選擇
三、營銷渠道拓展
1. 開發(fā)三大方向：渠道大客戶對(duì)接、存量客戶老帶新、白名單客戶精準(zhǔn)營銷
2. 獲客渠道拓展
1）私行客戶
2）躉交客戶
3）大額存單客戶
4）理財(cái)客戶
第三講：重點(diǎn)客戶營銷模式
一、待開發(fā)客戶須具備的條件
——權(quán)、錢、閑、念
二、獲取客戶信息的渠道和技巧
1. 記錄（大客戶檔案）
2. 觀察（面見溝通中）
3. 白名單和轉(zhuǎn)介紹
三、需求敏感點(diǎn)
1. 基本需求：理財(cái)規(guī)劃
2. 核心需求：解決財(cái)富“惶恐”心理
3. 超期望需求：完整有效的財(cái)富管理（世代相傳）
四、拜訪模式
——電話邀約+上門拜訪+托人邀請(qǐng)+集中營銷等
課程回顧&現(xiàn)場(chǎng)答疑

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