-《高客KYC工具運用及實戰(zhàn)案例研討課綱》

高客KYC工具使用與實戰(zhàn)案例研討

課程背景：
2019年，國內人均GDP首次超過1萬美元，壽險行業(yè)隨著人力的快速下滑，市場由
人力和產品驅動變?yōu)楫a能驅動。截止2023年底，中國擁有 600
萬人民幣家庭凈資產的“富裕家庭”數(shù)量達到 518
萬戶，擁有千萬人民幣家庭凈資產的“高凈值家庭”數(shù)量達到 211
萬戶，這部分客戶已經作為一個重要的新興市場，成為各個金融機構關注的焦點之一。
客戶高凈值客戶規(guī)?？焖僭鲩L，財富規(guī)模持續(xù)擴大，首要財富管理目標轉向財富保值，
財富管理專業(yè)化要求提升。

如何收集客戶KYC信息，和客戶建立情感信任，找到客戶的風險點及財務需求，達成共識
并拿出財務解決方案，本課程將通過講授，互動、演練，案例研討等幫助團隊建立可復
制的高客保險業(yè)務配置流程，協(xié)助團隊提升產能，邁向高客市場。
課程收益：
1. 如何搭建大單銷售系統(tǒng)及流程
2. 掌握高客KYC收集內容及技巧
3. 高客KYC九宮格工具實戰(zhàn)案例運用
4. 高客KYC銷售七步流程腳本運用及實戰(zhàn)演練

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：壽險公司績優(yōu)高手/銀行理財經理
課程方式：講師講授+案例分析+工具使用+實戰(zhàn)輔導演練
參訓人數(shù)：100人內為佳

授課模型：







課程大綱

一、大額保單思維模式及銷售系統(tǒng)搭建
（一）大額保單的機遇與挑戰(zhàn)
機遇--大多數(shù)高凈值人士考慮財富安全及財富傳承
挑戰(zhàn)--沒有高端客戶
只高客有幾個感覺HOLD不住、
保單開口很難，無從談起
苦心經營客戶，仍難以得到信任
學了很多知識，但有些雜亂無緒
（二）大額保單銷售思維模式：
1.傳統(tǒng)模式：以“?！比胧?，突出產品收益，話術銷售
2.高客需求模式：以“險”入手，發(fā)現(xiàn)風險點，提出解決方案
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（三）大額保單銷售系統(tǒng)搭建：
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（三）培養(yǎng)自己成為家族財富管家：
1.針對客戶痛點需求，有能力提供簡單綜合策略
2.提供解決方案中保險是重要工具，但不要最先拋出來
3.遇到復雜疑難案例可以尋找專家外援

二、KYC收集內容及技巧
一、高客KYC的收集內容
（1） KYC收集的重要性
（2） KYC需要收集哪些內容
（3）KYC收集是個長期的過程
（4.）KYC成功案例萃取分享
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二、高客KYC的收集技巧
（1）掌握KYC的基本原則
（2）KYC的營銷邏輯
（3）KYC成功實戰(zhàn)案例分享
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三：高客KYC九宮格實戰(zhàn)案例運用
一、KYC資料整理與九宮格的運用
（1） KYC九宮格工具解析使用
（2）案例解析：九宮格工具如何發(fā)現(xiàn)客戶痛點
（3）案例解析：九宮格需求分析對接解決方案
（4.）案例解析：解決方案解讀金融工具+法律工具
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二、傳承產權風險七步流程話術腳本解析
（1）保單功能：三權合一功能
（2）產品功能：移產不移權、資產不遺產
（3）傳承產權風險七步流程腳本演練
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四、高客KYC的七步流程實戰(zhàn)案例演練
一、KYC九宮格工具實戰(zhàn)案例運用
（1） 傳承產權風險七步流程腳本演練通關
（2） 學員準客戶填入九宮格工具
（3）學員分析客戶拿出解決方案
（4.）學員寫出準客戶傳承產權風險七步流程話術腳本
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二、傳承產權風險七步流程話術腳本演練及點評
（1）選擇兩組傳承產權風險七步流程演練
（2）學員及老師點評優(yōu)點及提升之處
（3）老師成功實戰(zhàn)案例七步流程實操及分布解析
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機構案例反饋：
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一．大額保單--思維模式及銷售系統(tǒng)搭建

二．高客KYC的搜集內容

三．高客KYC九宮格實戰(zhàn)案例運用

四．高客KYC實戰(zhàn)案例研討及腳本演練


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