《ToB大客戶高效拜訪與溝通》

  培訓(xùn)講師：李明

講師背景：
李明老師——標(biāo)桿跨國企業(yè)資深營銷專家?現(xiàn)任標(biāo)桿企業(yè)大學(xué)認(rèn)證的金牌講師?曾任標(biāo)桿企業(yè)地區(qū)部銷售總裁?曾任標(biāo)桿企業(yè)地區(qū)部銷售業(yè)務(wù)部部長、區(qū)域管理部部長?曾任標(biāo)桿企業(yè)海外最大代表處銷售副代表?曾任標(biāo)桿企業(yè)中國區(qū)某運(yùn)營商大T銷售業(yè)務(wù)部部長?曾任標(biāo)桿 詳細(xì)>>

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《ToB大客戶高效拜訪與溝通》詳細(xì)內(nèi)容

《ToB大客戶高效拜訪與溝通》

ToB大客戶高效拜訪與溝通
用一半的時間贏得兩倍的訂單
主講：李明

課程背景：
客戶拜訪常見的痛點(diǎn)：
1、約見客戶難，尤其是高層客戶，未上戰(zhàn)場已經(jīng)陣亡
2、忽視了需求后面的客戶動機(jī)，無法獲得訂單
3、被客戶控制談話，無法真正獲得有效溝通
課程收益：
1、幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪流程與方法，按照客戶的采購決策模型進(jìn)行有效銷
售
2、幫助企業(yè)建立以客戶為中心的拜訪模式、共同的拜訪框架與統(tǒng)一的銷售語言，縮短銷
售周期，提升最終銷售贏單率
授課方式：視頻+小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評、小組PK。
課程對象：企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程時間：
課程大綱：
銷售溝通的基本原則
一、客戶溝通模型：準(zhǔn)備階段(P）
1、客戶溝通模型POCC方法論
2、研討+點(diǎn)評：如何準(zhǔn)備客戶拜訪
二、客戶溝通模型：開場白(O）
1、開場白的三個重要元素PBC原則
2、研討+點(diǎn)評：如何做好開場白
研討+演練：客戶拜訪與溝通項(xiàng)目背景及預(yù)約客戶演練
第一輪演練-首次拜訪預(yù)約復(fù)盤
三、客戶溝通模型：咨詢階段(C）
1、結(jié)構(gòu)式提問的邏輯性結(jié)構(gòu)BPIC方法論
2、問題的類型
3、FAB產(chǎn)品介紹法則


四、客戶溝通模型：閉環(huán)階段(C）
五、處理反對意見技巧（HOT)
研討+演練：第二輪演練-首次拜訪客戶
第二輪演練-首次拜訪客戶復(fù)盤
研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶準(zhǔn)備
研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶（上）
研討+演練：第三輪演練-第二次拜訪客戶（下）
第三輪演練-第二次拜訪客戶復(fù)盤
演練+復(fù)盤：招標(biāo)前非正式拜訪演練
第四輪演練-客戶最終解決方案宣講（上）
第四輪演練-客戶最終解決方案宣講（下）
訓(xùn)戰(zhàn)總結(jié)

 

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構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)——以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)主講：李明課程背景：對于大多數(shù)TOB企業(yè)來說，公司的80收入來自于銷售項(xiàng)目的管理，銷售項(xiàng)目成功的運(yùn)作和管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，機(jī)會點(diǎn)管理到形成合同，及風(fēng)險管理，競爭管理到最后的交付和回款的全過程，銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率和成功率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。大部分TOB企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)

 講師：李明詳情

客戶關(guān)系管理與拓展讓客戶關(guān)系成為企業(yè)第一生產(chǎn)力主講：李明課程背景：1、缺乏對HYPERLINKquot;http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/quot;\tquot;http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehu

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ToB企業(yè)銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略及演練主講：李明課程背景：你是否遇到這些問題?:1.銷售項(xiàng)目缺少前期分析與策劃2.項(xiàng)目整體策略沒落實(shí)到各個環(huán)節(jié)3.銷售項(xiàng)目資源錯配，資源浪費(fèi)4.缺乏全流程的項(xiàng)目管理5.團(tuán)隊(duì)沒有形成合力6.做項(xiàng)目跟著感覺走7.缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維8.售前，售中，交付各自為政9.不能形成統(tǒng)一銷售語言?對于大多數(shù)TOB企業(yè)來說，公司的80收入

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構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)——以客戶為中心的銷售組織能力建設(shè)主講：李明課程背景：對于大多數(shù)TOB企業(yè)來說，公司的80收入來自于銷售項(xiàng)目的管理，銷售項(xiàng)目成功的運(yùn)作和管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，機(jī)會點(diǎn)管理到形成合同，及風(fēng)險管理，競爭管理到最后的交付和回款的全過程，銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率和成功率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。大部分TOB企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)

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