《ToB大客戶關系管理與拓展》

客戶關系管理與拓展
讓客戶關系成為企業(yè)第一生產力
主講：李明
課程背景：
1、缺乏對 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關系管理的整體性認識和方法論的掌握；關鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控，山頭林立，尾大不掉，客戶成為個人的資產，而不是公司的資產。
2、 公司在戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務計劃層面，缺少 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關系信息的有效支撐。
3、 沒有完整的 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關系資料庫，無論是項目運作，展會，客戶接待，客戶信息支持不足，無法有效管理客戶決策鏈。
4、? HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關系預算經常超標，花錢沒數(shù)，花錢沒度，同時人員與能力匱乏，無法支持 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關系的建立與經營。
5、缺乏全員的 HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關系理念， HYPERLINK "http://gongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/kehuguanxiguanli/" \t "http://mgongkaike.9966333.com/shichangyingxiao/dakehuyingxiao/_blank" 客戶關系主要由客戶經理來承接。
6、 很多客戶信息保留在個人手中，工作的變動會導致客戶信息流失，客戶體驗不好。
課程對象：
企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程時間：1-2天
-476250495935課程大綱：
客戶關系基本概念和框架： 1、客戶關系管理面臨的問題 2、客戶關系基本概念 3、價值客戶選擇
研討+點評：本公司根據(jù)當期貢獻/未來貢獻，如何選擇價值客戶？
客戶關系管理規(guī)劃（上）：
客戶關系管理規(guī)劃方法論
管理關鍵客戶關系
關鍵客戶關系評估
客戶關系管理規(guī)劃（下）
1、普遍客戶關系基本概念和拓展方法
2、組織客戶關系基本概念和拓展方法
研討+點評：本公司與那些客戶建立了組織客戶關系，分享最有效的拓展方法
關鍵客戶關系拓展方法（上）：
關鍵客戶關系拓展“知、連、信、用”方法論
如何做到“知己知彼”
如何與關鍵客戶”建立連接”
建立與客戶連接案例+研討
關鍵客戶關系拓展方法（下）：
1、如何與關鍵客戶”加強信任”
2、如何對關鍵客戶“施加影響”贏得項目
案例+研討
基于項目的客戶關系拓展方法：
基于項目的客戶關系分析、權力地圖、魚骨圖
項目客戶關系規(guī)劃提升表
基于項目的客戶關系拓展執(zhí)行、監(jiān)控調整
關鍵客戶關系典型拓展場景方法及流程（商務宴請、休閑娛樂、禮尚往來、高層拜訪、公司考察、樣板點參觀、展會論壇、專題交流）
1、客戶關系例行管理方法
研討+點評：本公司如何執(zhí)行客戶關系例行管理
客戶期望和滿意度管理
客戶關系管理流程MCR
訓戰(zhàn)總結

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