新形勢(shì)下，存量客戶盤活及長(zhǎng)尾客戶激活課程培訓(xùn)大綱

新形勢(shì)下，存量客戶盤活及長(zhǎng)尾客戶激活
課程培訓(xùn)大綱
【課程收益】
掌握存量客戶分類、經(jīng)營(yíng)、邀約、專業(yè)化銷售、長(zhǎng)尾客戶激活等課程內(nèi)容，同時(shí)通過(guò)話術(shù)解讀、流程過(guò)關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果。
【課程時(shí)間】
3個(gè)小時(shí)
【課程大綱】
第一部分：為什么要做存量盤活
目前銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀
傳統(tǒng)營(yíng)銷方式迅速失靈
存量就是金山
往期實(shí)際案例與業(yè)績(jī)展示
第二部分：存量客戶產(chǎn)生原因分析
一、需激活存量客戶群體分析
激活存量客戶難點(diǎn)分析
1、外部競(jìng)爭(zhēng)壓力
2、客戶需求變化
3、自身困惑分析
激活存量客戶拒絕點(diǎn)分析
存量客戶分類
1、根據(jù)財(cái)務(wù)情況分類：
2、根據(jù)投資習(xí)慣分類：
3、根據(jù)生命周期分類：
4、根據(jù)成交可能性分類：
5、根據(jù)關(guān)系深淺分類：
6、根據(jù)業(yè)務(wù)類型分類：
第三部分：存量客戶盤活流程
一、列名單建檔
1、制定接觸計(jì)劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的
2、間隔式五輪次接觸
3、客戶檔案建立
二、首次觸達(dá)
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
三、首次邀約
1、邀約電話關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)約、確認(rèn)、追蹤
2、 案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信\微信話術(shù)
信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
四、長(zhǎng)尾客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)日常營(yíng)銷
1、發(fā)展關(guān)系
案例演示：分級(jí)客戶聯(lián)絡(luò)方針表（三個(gè)月）
2、建立信任四步曲：認(rèn)識(shí)-->好感-->信賴-->同盟
3、引導(dǎo)需求
4、解決問(wèn)題
五、點(diǎn)對(duì)面營(yíng)銷
1、營(yíng)銷活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)
2、客戶產(chǎn)生消費(fèi)行為的兩大核心要素
3、活動(dòng)營(yíng)銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
4、營(yíng)銷活動(dòng)分類：陣地營(yíng)銷式、主動(dòng)營(yíng)銷式
案例分析、小組研討發(fā)表
第四部分：存量客戶激活現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操PK賽
學(xué)員通關(guān)

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