《保險產品保障回歸及利率敏感型產品銷售技能提升與成交攻略》

保險產品保障回歸及利率敏感型產品銷售技能提升與成交攻略
主講人：大飛老師 中共黨員、中國人民大學金融專業(yè) 北大金融結業(yè)
浙工大經濟學院、中國人民銀行總行浙江財政金融學校（浙金院）客座教授
中國工行、中國建行、中國銀行總行、清華大學、上海交大大學等特邀講師
中國郵政集團總公司、江蘇省郵儲、湖北、北京、浙江等省地公司特邀講師
國家人力資源與社會保障部國家二級理財規(guī)劃師、金融總決賽專家評委
授課風格：差異化生動講授+融合實戰(zhàn)案例+學員實戰(zhàn)演練+可復制的工具方法學員學習方式：講師講解+案例刨析+共創(chuàng)研討+積分PK+實戰(zhàn)演練+成果輸出
附加值： 培訓+顧問式輔導，為學員提供配套支持（話術、工具、學習大禮包）
一．課程背景
在當今經濟環(huán)境快速變化的時代背景下，保險行業(yè)及以郵政代理為例，正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。隨著人們對風險保障意識的不斷增強，保險產品的保障回歸成為了行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。同時，利率市場的波動也使得利率敏感型產品的銷售變得更為關鍵和富有挑戰(zhàn)性。在這樣的大環(huán)境下，我們迫切需要提升銷售人員的專業(yè)技能和銷售策略，以更好地滿足客戶的需求，實現保險產品的有效銷售與成交。本課程將深入探討保險產品保障回歸的重要意義和實施方法，分析利率敏感型產品的特點與銷售難點，并結合實際案例和最新的銷售技巧，為學員提供全面且具有實操性的銷售技能提升與成交攻略，幫助他們在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現銷售業(yè)績的新突破，為客戶提供更優(yōu)質、更貼合需求的保險保障服務，推動保險行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。助力郵政代理保險及全量資產增收與業(yè)績長虹。
二．課程目標
掌握保險產品回歸保障本源的市場趨勢與客戶需求。
深入了解利率敏感型產品的特點、優(yōu)勢及風險。
學習并掌握高級銷售技巧與工具應用，提高銷售效率。
提升客戶溝通與異議處理能力，增強客戶信任與滿意度。
培養(yǎng)團隊協(xié)作與創(chuàng)新能力，為未來發(fā)展打下堅實基礎。
三．課程收益
增強對保險市場變革的認知，把握行業(yè)發(fā)展趨勢。
提升產品知識和銷售技能，增強市場競爭力。
掌握高效的銷售工具和方法，提高銷售效率和成功率。
學會處理客戶異議，提高客戶滿意度和忠誠度。
拓展職業(yè)發(fā)展空間，為職業(yè)生涯增添新的亮點。
第一天：保險產品回歸保障本源（比例適當降低 重點在業(yè)績轉化）
一、保險市場現狀與挑戰(zhàn)
市場數據分析與趨勢預測
消費者需求變化與保障意識提升
回歸保障本源的挑戰(zhàn)與機遇探討
二、保障型保險產品深度解析
產品類別與核心保障功能
保障型產品與其他金融產品對比
客戶需求分析與產品匹配策略
三、客戶需求分析與產品匹配
客戶需求調查與分析工具及分類需求特征與應對策略
案例分析：各類客戶需求場景（舉例，包括但不限于以下）
工具：需求分析問卷與模板
實戰(zhàn)演練：分組進行需求挖掘練習
522605117475保障型產品推薦與客戶溝通話術
舉例：客戶認為“保險是奢侈品，不值得買”
舉例：我覺得保障型產品沒什么用啊，感覺是浪費錢。
舉例：保障型產品的保費好貴啊，我有點承擔不起。
舉例：客戶擔心“保險合同條款太多，容易被騙”
舉例：我身體挺好的，不需要保障型產品吧？
舉例：客戶擔心“保險推銷員夸大其詞”
舉例：客戶認為“保險是老年人的事情”
舉例：我已經有社保了，還需要保障型產品嗎？
舉例：客戶認為“自己已經購買了足夠的保險”
舉例：客戶認為自己很健康不需要健康險
四、回歸保障本源的營銷策略
產品設計中的保障強化方法
營銷話術與客戶溝通技巧培訓
成功案例分享與實戰(zhàn)演練
五、銷售實戰(zhàn)演練與異議處理
模擬銷售場景與角色扮演
客戶異議處理話術與應對策略（舉例羅列）
第二天：利率敏感型產品講解及銷售方法
一、利率敏感型產品市場概述
產品定義、分類與市場現狀
利率變動對產品的影響機制分析
市場需求與風險評估
二、預測利率變動與調整銷售策略
利率走勢預測工具與方法培訓
銷售策略調整與優(yōu)化
成功案例分享與經驗交流
三、客戶引導教育與產品講解（成交導向）
向客戶解釋利率敏感性的方法與技巧
產品優(yōu)勢與風險全面解析
實戰(zhàn)演練：如何向客戶講解利率敏感型產品
【實戰(zhàn)演練】客戶高效溝通的3大經典工具
【工具測評】快速分析與洞察客戶特質
【實戰(zhàn)研討演練】FABE的落地應用 （結合保險產品）
【實戰(zhàn)研討演練】全腦溝通-三分鐘打動客戶（結合保險背景）
【實戰(zhàn)研討演練】富蘭克林T字成交法（成交必殺作為重點 ）
四、差異化客戶開發(fā)與關系維護及增值服務（新客開拓\存量激發(fā)\全量增收）
方法：深度KYC管理，定期與客戶保持聯(lián)系，提供必要的增值服務。
工具：客戶關系管理軟件，幫助理財經理有效管理客戶信息和維護關系。
案例：通過定期聯(lián)系和增值服務+高品質活動“養(yǎng)魚”，成功維護客戶關系并實現再次銷售的案例分享。
網點營銷模式現場點菜式調研（舉例招行、浙江新華人壽）
1.“釣魚” （高效開發(fā)引流，本部分重點在于開拓思路及技巧 次要共創(chuàng)）
2.“養(yǎng)魚” （如何養(yǎng)，重點在客戶的開發(fā)激活以及維護，創(chuàng)新有效經營營銷）
3.“殺魚”（不成交都是耍流氓）
【研討共創(chuàng)】三魚經營思路及案例分享，講師總結點評升華，現場成果展示
五、銷售實戰(zhàn)演練與異議處理
模擬銷售場景與角色扮演
客戶異議處理話術與應對策略（舉例）
保險都是騙人的吧，買了也沒啥用，感覺在浪費錢呢！
現在利率這么不劃算，我感覺買這個保險虧了呀！
利率波動這么大，我的保險會不會受影響呀？
收益這么不穩(wěn)定，我都不知道該不該繼續(xù)持有這份保險了！
學員互動與經驗分享

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