資產(chǎn)配置及核心能力提升-2天大課+1天通關(guān)

課程名稱：《資產(chǎn)配置及核心能力提升》
主講：陳楊老師3天（2天大課+1天通關(guān)）
課程背景：
面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品體系，理財(cái)經(jīng)理需以嚴(yán)格的職業(yè)道德，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，專(zhuān)業(yè)的職業(yè)技能，忠誠(chéng)的服務(wù)精神，高效的服務(wù)水平，成為客戶的貼身財(cái)務(wù)管家。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，讓理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的專(zhuān)業(yè)化綜合金融服務(wù)是什么？以什么樣的流程和工具為客戶做資產(chǎn)配置？溝通過(guò)程中的面談技巧、KYC能力如何鍛造？方案如何結(jié)合產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)落地？
課程目標(biāo)：
讓理財(cái)經(jīng)理明確自身角色定位，改善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)觀念，從客戶需求角度出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，夯實(shí)客戶資源并能借此增強(qiáng)客戶關(guān)系。
讓理財(cái)經(jīng)理從全產(chǎn)品鏈角度出發(fā)，結(jié)合客戶的理財(cái)目標(biāo)，形成良好的溝通互動(dòng)，進(jìn)一步撬動(dòng)客戶潛在需要，實(shí)現(xiàn)綜合金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要。
有針對(duì)性地把金融產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶購(gòu)買(mǎi)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)出效果，工具運(yùn)用更到位。
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理
授課形式及特色：
1.室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2.互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3.團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4.模擬演練+現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)評(píng)測(cè)
課程大綱：
第一天課程
第一部分：資產(chǎn)配置導(dǎo)入與分析
1、財(cái)富管理時(shí)代--資產(chǎn)配置是利器
（1）財(cái)富聚集效應(yīng)與客戶需求
（2）理財(cái)經(jīng)理管戶邊界與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
2、資產(chǎn)配置的理解誤區(qū)
（1）討論：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”的后半句
（2）各家行客戶產(chǎn)品高集中度分析與現(xiàn)實(shí)案例
（3）理財(cái)經(jīng)理四大痛點(diǎn)--什么是真正的以客戶為中心
（4）推銷(xiāo)—營(yíng)銷(xiāo)—客戶經(jīng)營(yíng)管理的區(qū)別
3、資產(chǎn)配置的正確理解
（1）金融產(chǎn)品三性特征與基礎(chǔ)資產(chǎn)規(guī)律
（2）不投資或投資單一產(chǎn)品的后果
（3）資產(chǎn)配置理論與邏輯順序
4、如何實(shí)現(xiàn)從“藥品銷(xiāo)售”到“專(zhuān)業(yè)醫(yī)生”的轉(zhuǎn)型
（1）環(huán)環(huán)相扣的經(jīng)營(yíng)策略制定
（2）我們?cè)诳蛻裘媲暗慕巧c定位
（3）專(zhuān)業(yè)價(jià)值與情感價(jià)值的體現(xiàn)
（4）什么是真正意義上的“以客戶為中心”
第二部分：資產(chǎn)配置概念與必備能力
人生收支曲線概述
（1）解析人生收支曲線
（2）如何KYC客戶基礎(chǔ)信息
①基礎(chǔ)資料（你是誰(shuí)）
②財(cái)務(wù)信息（有沒(méi)有錢(qián)）
③產(chǎn)品需求（想買(mǎi)什么產(chǎn)品）
④風(fēng)險(xiǎn)偏好（適不適合買(mǎi)）
⑤持有產(chǎn)品（從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置）
⑥家庭信息（從個(gè)人需求到家庭需求）
（3）收支不均衡客群畫(huà)像
①客戶標(biāo)簽體系
②收支不均衡客群資產(chǎn)配置需求
（4）測(cè)算養(yǎng)老缺口與教育金準(zhǔn)備
家庭資產(chǎn)帆船理論概述
帆船理論沙龍演示及互動(dòng)
①微沙實(shí)操過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)提煉
②客戶對(duì)微沙中的什么感興趣
③微沙主題設(shè)計(jì)技巧（案例）
④微沙呈現(xiàn)與互動(dòng)技巧
不同階段的帆船組成配比
①客戶分層標(biāo)準(zhǔn)化KYC
②客戶分層對(duì)資產(chǎn)配置組合模型的影響
3、家庭理財(cái)金字塔概述
（1）金字塔與風(fēng)險(xiǎn)越級(jí)
①風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與合格投資者認(rèn)定
②客戶的三條杠：風(fēng)險(xiǎn)背景杠、資金實(shí)力杠、產(chǎn)品需求杠
溝通技巧：如何和客戶說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)
①找到突破口和切入點(diǎn)
②區(qū)分顯性需求和隱性需求
4、標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖概述
（1）科學(xué)配置順序及比例
（2）小組討論：客戶資產(chǎn)配置優(yōu)化方案
5、資產(chǎn)配置三大原則
第三部分：資產(chǎn)配置的產(chǎn)品解讀
現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品
①類(lèi)型細(xì)分及產(chǎn)品特點(diǎn)
②同業(yè)競(jìng)品分析
③存款與財(cái)富管理的關(guān)系
固收類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)作分類(lèi)及發(fā)展趨勢(shì)
①運(yùn)作分類(lèi)及客戶需求分析
②理財(cái)凈值的影響及趨勢(shì)
權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品底層投向?qū)Ρ?br /> ①基于風(fēng)險(xiǎn)承受力的含權(quán)產(chǎn)品投資比例
②挑選基金產(chǎn)品的幾大維度
③演練：重點(diǎn)基金產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)
另類(lèi)產(chǎn)品運(yùn)作邏輯
保障類(lèi)產(chǎn)品功能分類(lèi)
①如何利用客戶對(duì)“保本”產(chǎn)品的需求，開(kāi)啟保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話題
②客戶保障需求分析-四大規(guī)律
③演練：重點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)
第二天課程
第一部分：資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)流程
客戶篩選與電訪技巧
小組討論：列舉邀約客戶的十大優(yōu)先
電話營(yíng)銷(xiāo)邀約技巧
①電訪準(zhǔn)備
②黃金開(kāi)場(chǎng)
③價(jià)值陳述
④異議處理
⑤黃金結(jié)尾
經(jīng)驗(yàn)介紹：在面訪中如何建立客戶信任
（1）良好第一印象營(yíng)造①閑聊的原則、目的、內(nèi)容
②如何快速與客戶找到溝通話題
③快速建立信任拉近關(guān)系的贊美技巧（2）談判心理暗示性動(dòng)作①如何快速讀懂客戶的感受及想法
②客戶潛意識(shí)動(dòng)作的表達(dá)
（3）促成信號(hào)及后續(xù)跟進(jìn)①促成動(dòng)作信號(hào)的把握
②常見(jiàn)的6種促成技巧
③微信溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
需求挖掘與異議處理
溝通技巧：如何通過(guò)交流和詢問(wèn)確認(rèn)客戶的最終需求
①舉例：現(xiàn)實(shí)中客戶 KYC 遇到的問(wèn)題
②拉長(zhǎng) KYC 周期持續(xù)發(fā)掘客戶需求
③從單一客戶 KYC 向批量客戶應(yīng)用信息 KYC 轉(zhuǎn)變
（2）案例分享：理財(cái)經(jīng)理如何掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶需求
（3）小組討論：如何做好金融產(chǎn)品呈現(xiàn)
①服務(wù)和功能產(chǎn)品解析
②基金、基金定投、保險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、組合計(jì)劃解析
③SPIN思維導(dǎo)圖及演練
④FABE解析及金融產(chǎn)品列舉
異議處理技巧及雙錄典型拒絕問(wèn)題的解決
①7大客戶異議溝通
②ADR異議處理原則
③如何將雙錄中的潛在問(wèn)題轉(zhuǎn)化為亮點(diǎn)
4、資產(chǎn)配置建議組合及規(guī)劃書(shū)
（1）各家行客戶資產(chǎn)配置參考模板
①產(chǎn)品組合示例
②資產(chǎn)配置模式
③本行系統(tǒng)重要功能解析
（2）案例分享：如何為客戶做規(guī)劃書(shū)
①參賽作品展示
②學(xué)員作品點(diǎn)評(píng)溝通
5、定期檢視與跟蹤
（1）全流程陪伴服務(wù)與微信營(yíng)銷(xiāo)
①如何通過(guò)資產(chǎn)配置再平衡實(shí)現(xiàn)“低買(mǎi)高賣(mài)”
②市場(chǎng)波動(dòng)下，如何完成投資者教育
（2）案例分享：售后服務(wù)帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶
（3）虧損基金配置思維導(dǎo)圖
第二部分：資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
1、案例分享：同業(yè)資產(chǎn)配置投教與沙龍活動(dòng)
2、投資組合選擇
（1）利率、通脹、宏觀經(jīng)濟(jì)的影響
（2）微觀客戶畫(huà)像：理財(cái)價(jià)值觀、理財(cái)個(gè)性、年齡與風(fēng)險(xiǎn)
3、如何通過(guò)“基金+保險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲(chǔ)備
（1）小組練習(xí)-在售投資類(lèi)產(chǎn)品組合推介方案設(shè)計(jì)與展示
4、利用資配健診進(jìn)行單一產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
（1）理財(cái)客戶交叉保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
（2）基金客戶交叉保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
（3）保險(xiǎn)客戶交叉基金營(yíng)銷(xiāo)
（4）理財(cái)型保險(xiǎn)客戶加配健康險(xiǎn)
5、情景演練：理財(cái)健診與資產(chǎn)配置調(diào)整
第三天課程
第一部分：家庭理財(cái)規(guī)劃案例演練（上午）
根據(jù)講師提供的客戶案例（可提前提供），每組制定理財(cái)規(guī)劃方案派代表進(jìn)行1v1臺(tái)上演練（可增加大堂引導(dǎo)分流、廳堂微沙活動(dòng)、財(cái)富顧問(wèn)陪訪）；針對(duì)演練中的溝通表達(dá)、方案呈現(xiàn)及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等方面的情況，邀請(qǐng)其他組給出點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)，本組復(fù)盤(pán)思考，講師做綜合點(diǎn)評(píng)。
第二部分：情景展示及產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)（下午）
根據(jù)講師提供的情景先解決問(wèn)題（現(xiàn)場(chǎng)提供）并引入產(chǎn)品推薦，要求參訓(xùn)學(xué)員全員通關(guān)。
附通關(guān)題干（案例略）：
情景展示
廳堂產(chǎn)品到期客戶詢問(wèn)下一步安排
存量客戶加配基金類(lèi)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)越級(jí)
代發(fā)工資客群開(kāi)展保險(xiǎn)規(guī)劃和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
前臺(tái)開(kāi)通大額轉(zhuǎn)賬功能客戶需求挖掘
前期基金虧損客戶到訪咨詢與再配置

陳楊老師的其它課程