資產(chǎn)配置理論與營銷實戰(zhàn)

課程名稱：《資產(chǎn)配置理論與營銷實戰(zhàn)》
主講：陳楊老師6-12課時
課程背景：
面對錯綜復雜的市場環(huán)境和產(chǎn)品體系，理財經(jīng)理需以嚴格的職業(yè)道德，嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，標準的工作流程，專業(yè)的職業(yè)技能，忠誠的服務精神，高效的服務水平，成為客戶的貼身財務管家。通過本課程的學習，讓理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的專業(yè)化綜合金融服務是什么？以什么樣的流程和工具為客戶做資產(chǎn)配置？溝通過程中的面談技巧、KYC能力如何鍛造？方案如何結(jié)合產(chǎn)品實現(xiàn)落地？
課程目標：
讓理財經(jīng)理明確自身角色定位，改善營銷服務觀念，從客戶需求角度出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價值，夯實客戶資源并能借此增強客戶關系。
讓理財經(jīng)理從全產(chǎn)品鏈角度出發(fā)，結(jié)合客戶的理財目標，形成良好的溝通互動，進一步撬動客戶潛在需要，實現(xiàn)綜合金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要。
有針對性地把金融產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶購買有目的，產(chǎn)品營銷出效果，工具運用更到位。
授課對象：理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理等授課形式及特色：
1.室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2.互動式教學+體驗式教學
3.團隊學習+案例教學
4.模擬演練+現(xiàn)場通關評測
課程大綱：
第一部分：資產(chǎn)配置理論導入
1、財富管理時代--資產(chǎn)配置是利器
（1）財富聚集效應與客戶需求
（2）理財經(jīng)理管戶邊界與市場競爭
2、資產(chǎn)配置的理解誤區(qū)
（1）討論：“雞蛋不要放在一個籃子里”的后半句
（2）各家行客戶產(chǎn)品高集中度分析與現(xiàn)實案例
（3）理財經(jīng)理四大痛點
3、資產(chǎn)配置的正確理解
（1）金融產(chǎn)品三性特征與基礎資產(chǎn)規(guī)律
（2）不投資或投資單一產(chǎn)品的后果
（3）資產(chǎn)配置理論與邏輯順序
第二部分：資產(chǎn)配置的基本思路
人生收支曲線概述
收支不均衡客群畫像
討論：測算養(yǎng)老缺口與教育金準備
家庭資產(chǎn)帆船理論概述
（1）溝通技巧：沙龍演示及互動
（2）不同階段的帆船組成配比
3、家庭理財金字塔概述
（1）金字塔與風險越級
（2）溝通技巧：如何和客戶說風險
4、標準普爾象限圖概述
（1）科學配置順序及比例
（2）小組討論：客戶資產(chǎn)配置優(yōu)化方案
5、資產(chǎn)配置三大原則
第三部分：資產(chǎn)配置的產(chǎn)品體系
現(xiàn)金管理類產(chǎn)品介紹與同業(yè)比較
固收類產(chǎn)品運作分類及發(fā)展趨勢
權益類產(chǎn)品底層投向?qū)Ρ?br /> 另類產(chǎn)品運作邏輯
保障類產(chǎn)品功能分類
第四部分：資產(chǎn)配置標準化流程
客戶篩選與邀約技巧
小組討論：列舉邀約客戶的十大優(yōu)先
（2）電話營銷邀約技巧
經(jīng)驗介紹：在面訪中如何建立客戶信任
需求挖掘與異議處理
（1）溝通技巧：如何通過交流和詢問確認客戶的最終需求
（2）案例分享：理財經(jīng)理如何掌握主動，引導客戶需求
（3）小組討論：SPIN法則的需求溝通及FABE介紹金融產(chǎn)品
（4）異議處理技巧及雙錄典型拒絕問題的解決
4、資產(chǎn)配置建議組合及規(guī)劃書
（1）各家行客戶資產(chǎn)配置參考模板
（2）案例分享：如何為客戶做規(guī)劃書
5、定期檢視與跟蹤
（1）全流程陪伴服務與微信營銷
（2）案例分享：售后服務帶來的優(yōu)質(zhì)客戶
（3）虧損基金配置思維導圖
第五部分：資產(chǎn)配置營銷實戰(zhàn)
1、案例分享：同業(yè)資產(chǎn)配置投教與沙龍活動
2、投資組合選擇
（1）利率、通脹、宏觀經(jīng)濟的影響
（2）微觀客戶畫像：理財價值觀、理財個性、年齡與風險
3、小組討論：基金定投+期交保險組合配置案例
4、利用資配健診進行單一產(chǎn)品交叉銷售
（1）理財客戶交叉保險營銷
（2）基金客戶交叉保險營銷
（3）保險客戶交叉基金營銷
（4）理財型保險客戶加配健康險
5、情景演練：理財健診與資產(chǎn)配置調(diào)整

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