對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理行業(yè)分析營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧提升

  培訓(xùn)講師:于浩中

講師背景:
于中浩老師香港中文大學(xué)、中山大學(xué)經(jīng)營(yíng)管理雙碩士商業(yè)分析師BAP中階管理培訓(xùn)師MTPGoogle數(shù)位營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)證ACI沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程人力資源協(xié)會(huì)專(zhuān)題班第一名結(jié)業(yè)金融研訓(xùn)院菁英講座/講師香港中文大學(xué)校友會(huì)理事兩岸金融交流基金副理事長(zhǎng)輔導(dǎo)銀行獲得: 詳細(xì)>>

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對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理行業(yè)分析營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧提升

《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理行業(yè)分析營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧提升》
培訓(xùn)對(duì)象: 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
課程時(shí)間: 1天
課程綱要:
世界環(huán)境改變與國(guó)家政策
中美貿(mào)易(稅率,匯率,利率)
俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)(糧食,原物料,供應(yīng)鏈)
疫情影響(黑天鵝,灰犀牛)
大環(huán)境改變對(duì)公業(yè)務(wù)面臨市場(chǎng)各種挑戰(zhàn)
對(duì)公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀解析:
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀---內(nèi)卷+同質(zhì)化+藍(lán)海變紅海+機(jī)會(huì)在哪?
對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行---沿著舊地圖,找不到新大陸
大行紛紛下場(chǎng)---產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在
藍(lán)海已變成紅海---我們?cè)鲩L(zhǎng)從哪里來(lái)?
討論和互動(dòng): 找出我行在地的優(yōu)勢(shì)
重點(diǎn)行業(yè)分析與對(duì)公目標(biāo)客戶(hù)確定
如何從經(jīng)濟(jì),產(chǎn)業(yè),行業(yè)找到企業(yè)客戶(hù)
企業(yè)客戶(hù)資料搜集工具
企業(yè)主信息搜集方法- 討論案例:如何利用工具(企查查,天眼查等軟件的使用)
商圈/園區(qū)/產(chǎn)業(yè)集群的相對(duì)位置
如何繪制客戶(hù)產(chǎn)業(yè)地圖
支行鄰近的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)業(yè),繪制出產(chǎn)業(yè)地圖
討論和互動(dòng): 利用5W1H思維導(dǎo)圖制作目標(biāo)客戶(hù)確定
4.貸款營(yíng)銷(xiāo)分析
企業(yè)資金需求的原因
從企業(yè)需求角度看銀行業(yè)務(wù)往來(lái)
對(duì)公產(chǎn)品組合與通路
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)前先了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)特性
企業(yè)的產(chǎn)品特性與營(yíng)運(yùn)流程
企業(yè)的資金流與財(cái)務(wù)概況
企業(yè)與哪些銀行交易往來(lái)及其產(chǎn)品與服務(wù)
實(shí)企業(yè)需要的不是產(chǎn)品而是解決方案
5.營(yíng)銷(xiāo)方式技巧
化工業(yè):
化工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
上下游產(chǎn)業(yè)鏈情況
產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式
開(kāi)發(fā)渠道
客戶(hù)需求
建筑業(yè):
當(dāng)?shù)亟ㄖI(yè)市場(chǎng)分析(銷(xiāo)售情況,市場(chǎng)價(jià)格)
銀行授信政策方案
客戶(hù)需求
開(kāi)發(fā)渠道
紡織業(yè):
市場(chǎng)概況(內(nèi)外銷(xiāo))
發(fā)展趨勢(shì)
上下游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)
客戶(hù)需求
開(kāi)發(fā)渠道
健身器材:
目前市場(chǎng)概況(外銷(xiāo),內(nèi)銷(xiāo))
利潤(rùn)率(制造商成本,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格)
客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品需求
開(kāi)發(fā)渠道
養(yǎng)殖業(yè):
養(yǎng)殖主要類(lèi)型(牛羊雞魚(yú)蝦.....)
養(yǎng)執(zhí)類(lèi)型經(jīng)營(yíng)模式(養(yǎng)殖時(shí)間,場(chǎng)地成本,飼料成本,銷(xiāo)售通路,最終售價(jià))
客開(kāi)發(fā)渠道
對(duì)銀行產(chǎn)品需求
▎外部新客群開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)
當(dāng)?shù)卣髽I(yè)服務(wù)平臺(tái)
政府機(jī)構(gòu)合作(稅務(wù)貸款、政府采購(gòu)貸款、街道村委推薦客戶(hù))
電商平臺(tái)(優(yōu)質(zhì)電商B2B B2C 如:京東)
物流報(bào)關(guān) 討論案例:物流公司商機(jī)
科技園區(qū)
產(chǎn)業(yè)園區(qū) 討論案例:新園區(qū)開(kāi)發(fā)商機(jī)
行業(yè)協(xié)會(huì)
商會(huì)(當(dāng)?shù)厣虝?huì)特色產(chǎn)業(yè)發(fā)散)
供貨鏈客群 討論案例:面包工廠(chǎng)商機(jī)
產(chǎn)業(yè)鏈客群 討論案例:飼料廠(chǎng)死循環(huán)商機(jī)
政府機(jī)構(gòu)招標(biāo)采購(gòu),大型公司招標(biāo)采購(gòu) 討論案例:必聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),隆道云網(wǎng)站平臺(tái)
商圈客群 討論案例:商圈特色產(chǎn)品:POS貸、租金貸
▎銀行內(nèi)部存量客群經(jīng)營(yíng)
內(nèi)部存量客群的類(lèi)型與產(chǎn)品
有貸戶(hù)續(xù)貸,維護(hù)有貸戶(hù)(周、月、季度) 如何讓客戶(hù)續(xù)貸
討論案例:當(dāng)客戶(hù)提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k?
存量無(wú)貸戶(hù)資料
客戶(hù)來(lái)行詢(xún)問(wèn)或來(lái)電
私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶(hù)- 討論案例:理財(cái)客戶(hù)及私人銀行的客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)
銀行的資產(chǎn)(貸款)負(fù)債(存款)端互相聯(lián)動(dòng)
貸后管理與營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)動(dòng)-討論案例:除了貸后外,如何挖掘客戶(hù)需求,新產(chǎn)品,客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹….
客群優(yōu)質(zhì)(結(jié)算類(lèi)、代發(fā)類(lèi)、繳稅類(lèi)、高粘性、睡眠戶(hù))
通過(guò)銀承和貼現(xiàn)找尋客戶(hù)
現(xiàn)有客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹(交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易)-討論案例:如何讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)
介紹?(怎樣的客戶(hù)愿意)
存量客戶(hù)關(guān)系管理
存量客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)
RFM調(diào)整對(duì)公客戶(hù)結(jié)構(gòu),提升綜合收益
6.行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例解析
1.企業(yè)客戶(hù)營(yíng)運(yùn)情況概述
企業(yè)經(jīng)營(yíng)主要業(yè)務(wù)、成立年限、股權(quán)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與負(fù)責(zé)人、營(yíng)運(yùn)面的基本介紹
2.企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程、上下游供銷(xiāo)情況與資金缺口估算
企業(yè)營(yíng)運(yùn)流程描述、上游供應(yīng)商對(duì)象、金額、付款條件等,下游銷(xiāo)售對(duì)象的渠道、銷(xiāo)
售金額與收款條件等(產(chǎn)業(yè)情況或園區(qū)情況),并描述供需情形,從企業(yè)上下游收付款
條件,進(jìn)行資金缺口試算。
3.企業(yè)財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)研判
請(qǐng)檢附三年度財(cái)務(wù)報(bào)表,并描述從營(yíng)運(yùn)與財(cái)務(wù)分析所看出之風(fēng)險(xiǎn)。
4.銀行同業(yè)往來(lái)情形
查詢(xún)?nèi)诵行庞脭?shù)據(jù)庫(kù),各銀行授信往來(lái)情況、金額、條件。
5.企業(yè)客戶(hù)關(guān)系建立與深化計(jì)劃
多層次、多維度、批量化建立企業(yè)客戶(hù)關(guān)系和深化企業(yè)客戶(hù)關(guān)系的實(shí)施計(jì)劃,包含關(guān)
鍵人物營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等
6.企業(yè)資金需求與產(chǎn)品組合及產(chǎn)品創(chuàng)新
分析企業(yè)資金需求,以及擬營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì),產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì),并分析與其
他銀行產(chǎn)品服務(wù)的差異。
7.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃
擬定營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的行動(dòng)計(jì)劃,包括具體時(shí)間階段、具體事項(xiàng)、相關(guān)人員分工,計(jì)劃實(shí)
現(xiàn)目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控措施等。

 

于浩中老師的其它課程

大數(shù)據(jù)背景下中小企業(yè)客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像之營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與客群分析受訓(xùn)對(duì)象:項(xiàng)目經(jīng)理,規(guī)劃人員,行長(zhǎng),課程時(shí)間:1天,(6小時(shí))課程綱要:一、我們面臨的金融市場(chǎng)和環(huán)境利率市場(chǎng)化,貸款脫媒化,互聯(lián)網(wǎng)金融,大數(shù)據(jù)化,AI,FinTech浪潮二、大數(shù)據(jù)中找出核心價(jià)值客戶(hù)重新定位銀行對(duì)公業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題以大數(shù)據(jù)分析存量客戶(hù)價(jià)值以大數(shù)據(jù)分析觀(guān)察存量客戶(hù)長(zhǎng)相大數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)分析三、大數(shù)數(shù)據(jù)

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銀行金融產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新受訓(xùn)對(duì)象:客戶(hù)經(jīng)理,項(xiàng)目經(jīng)理,規(guī)劃人員課程時(shí)間:1天,6小時(shí)。課程綱要:一、我們面臨的市場(chǎng)和環(huán)境二、如何拓展交叉營(yíng)銷(xiāo)渠道交叉營(yíng)銷(xiāo)交叉營(yíng)銷(xiāo)與案例識(shí)別交叉營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)客戶(hù)分群與關(guān)系經(jīng)營(yíng)三、判斷客戶(hù)需求與應(yīng)對(duì)策略從客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理-客戶(hù)需求的判斷需求導(dǎo)向取代產(chǎn)品導(dǎo)向從客戶(hù)人際風(fēng)格判斷客戶(hù)在哪里四、公私聯(lián)動(dòng)開(kāi)拓渠道整合營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓渠道創(chuàng)新思維

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課題:初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理設(shè)計(jì)綜合能力提升受訓(xùn)對(duì)象:初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理課程時(shí)間:1.5天課程綱要:▎小微企業(yè)特征與因應(yīng)之道小微企業(yè)人員特征小微企業(yè)運(yùn)營(yíng)特征小微企業(yè)財(cái)務(wù)特征小微企業(yè)金融特征小微企業(yè)需求特性▎小微企業(yè)行業(yè)分析不同行業(yè)的小微企業(yè)分析合作伙伴(服務(wù)對(duì)象)增值過(guò)程、銷(xiāo)售方式、結(jié)算方式、結(jié)算周期投資特征行業(yè)客戶(hù)生命週期行業(yè)客戶(hù)貸款需求特征行業(yè)客戶(hù)需求點(diǎn)痛點(diǎn)▎小微企業(yè)產(chǎn)

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