共贏的采購談判技巧?V7-12.26

共贏的采購談判技巧
課程背景
采購管理中，我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式談判。談判過程中，問題與挑戰(zhàn)重重，如：
談判前，如資信不對等，沒有對策或備選方案
談判中，處于弱勢方，如何開場？立場沖突、觀點不一致、討價還價，陷入僵局？……
本課程將幫助您在談判前，掌握七大談判要領(lǐng)與六步充分準(zhǔn)備；在談判中，把握主動，打破僵局；在談判結(jié)束時，鎖定收益，利益最大化。
課程圖解
課程時間
2天
課程對象
最佳：采購經(jīng)理/主管、采購品類經(jīng)理、采購項目經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理
其次：資深采購工程師、資深供應(yīng)鏈工程師
課程特色
實戰(zhàn)演練：課程設(shè)置實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員更好理解
教練式教學(xué)：以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考；
四種講解：理論知識通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經(jīng)驗講師講。
課程收益
理解與運(yùn)用談判的專業(yè)術(shù)語
掌握采購談判七大要領(lǐng)與談判準(zhǔn)備的六個步驟
掌握采購談判開場、中場、收場三個階段的談判技巧與工具
課程內(nèi)容
一、采購談判概述
談判與談判的意義
談判的共贏思維
-71120539115談判術(shù)語：BANTA（最佳替代方案）、RP（底價）、ZOPA（潛在協(xié)議區(qū)間）、談判空間、立場與動機(jī)
談判的三項關(guān)鍵技能與六大心理原理（理解人性底層邏輯）
測試：談判風(fēng)格測試與解讀，知己知彼
練習(xí)：英才學(xué)校軟件采購，理解與運(yùn)用談判術(shù)語
二、采購談判 七大要領(lǐng)
選擇合適的談判時機(jī)
選擇合適的談判形式
設(shè)置有利的談判場所
對話從贊美開始
全息式聆聽
漏斗式提問
學(xué)會掌控情緒
三、采購談判 六步準(zhǔn)備（重點）
1. 第一步：組建團(tuán)隊，角色分工
2. 第二步：確定目標(biāo)與目標(biāo)優(yōu)先級
3. 第三步：制定己方BATNA（最佳備選方案）
4. 第四步：了解談判對手
5. 第五步：制定談判策略
6. 第六步：創(chuàng)建談判工具
角色演練：MRO公司收購案
第二天
四、采購談判 三個階段（重點）
第一階段 開場： “六脈神劍”，開局技巧
找對人，講對話
講故事
體驗環(huán)節(jié)：講故事
先出價，把先機(jī)
學(xué)會獅子大開口（己方）
永遠(yuǎn)不接受第一次報價（對方）
鉗子策略
練習(xí)：B端客戶通訊套餐合同更新案
第二階段 中場：“獨(dú)孤九劍”，情境談判
1. 多目標(biāo)打包談判
2. 以勢壓人，取得突破
3. 應(yīng)對困境方法一：以弱示人
4. 應(yīng)對困境方法二：暫停策略
5. 以退為進(jìn)，學(xué)會如何妥協(xié)
6. 黑白配，紅黑臉
31432543815小組PK ：場景角色扮演，黑白配
7. 拖延戰(zhàn)術(shù)
8. 永遠(yuǎn)不要先折中
9. 循序漸進(jìn)的蠶食
案例研討：物流公司如何搞定棘手的倉庫問題
第三階段 收場：“談判長尾”，精進(jìn)收益
針對多輪談判，及時調(diào)整談判策略
談判收尾，落實書面約定
談判長尾，后續(xù)附加收益
角色演練：聯(lián)華公司的氧化鋁采購案，采購談判的綜合練習(xí)
問題環(huán)節(jié) 課程回顧

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