《7步投顧工作法-PPCCSSS工作法導入》

  培訓講師：李兆慧

講師背景：
李兆慧老師—財富管理培訓專家持有認證私人銀行家（CPB）高級理財規(guī)劃師（CHFP1級）國際金融理財師（CFP）美國注冊財務策劃師學會（RFP）培訓及考試豁免資格具備基金、理財、保險從業(yè)資格等專業(yè)證照。CCTV證券資訊頻道投資理財欄目特邀嘉賓 詳細>>

李兆慧
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《7步投顧工作法-PPCCSSS工作法導入》詳細內(nèi)容

《7步投顧工作法-PPCCSSS工作法導入》

《7步投顧工作法- PPCCSSS工作法導入》
主講：李老師 約12小時
一、PREPARATION（準備）
1. 溝通前的數(shù)據(jù)收集法
2. 根據(jù)客戶生命周期判斷基本需求的方法
3. 對自己行內(nèi)產(chǎn)品的收集和整理方法
4. 約訪前的電話或者短信營銷技巧
二、PROSPECTING/MARKETING（拓展/營銷）
根據(jù)推薦、座談會、宣傳冊和提問通過電子或面談進行
1. 推薦會的形式和組織方法
2. 如何呈現(xiàn)一套有效的座談會
? 耐心
? 微笑
? 暢所欲言
? 換位思考
? 學會提問（杜絕悲觀的心態(tài)）
? 含SPIN法則，SMART原理
三、 COMPEL(推動)
介紹、交談、共同利益、特點、益處
1. 拋棄潛臺詞，用目光去溝通，傾聽的姿態(tài)
2. 微笑和贊美，含演練
3. 簡單的宏觀分析
4. 為什么營銷基金
5. 學習準備，營造環(huán)境
含F(xiàn)ABER法則，SWOT分析
學員互動：說說自己在工作過程中的痛苦的體驗,包括自己在日常工作中的經(jīng)驗。
四、CONFIRM (確認)
對概念、財務計劃，以及共同期望的理解 個人財務回顧& 風險容受評估
1. 風險評估問卷的使用技巧
? 實質(zhì)是客戶信息的收集和整理
? 監(jiān)管制度的簡單使用原理
2. 財務分析和家庭資產(chǎn)負債表的使用原理
五、CLOSE（達成）
戰(zhàn)略、產(chǎn)品、教育、投資政策說明書、憑據(jù)、總結(jié)、委托書
1. 客戶經(jīng)營戰(zhàn)略介紹和方法闡述
2. 各種金融產(chǎn)品的使用方法，包括營銷技巧和在客戶生命周期中的使用
3. 包括渠道資源的使用等
學員互動：大家分享自己在工作過程中的成功經(jīng)驗
六、SELL(銷售)
目標再確認、追加銷售/交叉銷售、產(chǎn)品訂購
1. 4P的銷售升級版本（產(chǎn)品、渠道、促銷、價格），（人、過程、方案、績效）
2. 建立客戶的價值、滿意和忠誠
? 顧客感知價值
? 全面客戶滿意
? 如何監(jiān)控滿意度
? 產(chǎn)品和服務質(zhì)量
3. 如何最大化的客戶終身價值
? 計算客戶的終身價值
? 客戶盈利能力
七、SERVICE (服務)
提供服務以鞏固/留存資產(chǎn)，并贏得客戶推薦


 

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《生命周期理論與資產(chǎn)配置》主講：李老師約3小時一、什么是生命周期理論，我們通過生命周期理論要了解些什么；二、三個層面為客戶制定資產(chǎn)配置方案；三、要俘獲客戶，制作一份完美的資產(chǎn)配置方案應該經(jīng)過哪些步驟；案例分析：我的案例那么完美，為什么客戶依然不回頭；學員互動：依據(jù)提供的案例內(nèi)容，為客戶提供一份簡單額資產(chǎn)配置方案，并現(xiàn)場演練向客戶提供該方案的場景。

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