初心財富--資產(chǎn)配置策略與實戰(zhàn)

初心財富--資產(chǎn)配置策略與實戰(zhàn)
培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理/FC/主管
培訓(xùn)時間：1 天（6 小時）
授課老師：何志超
課程亮點：互動式培訓(xùn)(分組討論/案例演練)
課程目的：資產(chǎn)配置銷售流程，是一個閉環(huán)式、完整的、科學(xué)的、被實踐驗證過的可行高效經(jīng)營方式，而不只是簡單把幾個產(chǎn)品做個組合銷售給客戶。本課程通過對資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話術(shù)的提煉、比例的設(shè)計、工具的運用，全面提升理財經(jīng)理的資產(chǎn)配置能力；同時對資產(chǎn)配置項下的“五大類”產(chǎn)品價值與銷售技巧進行輔導(dǎo)，按照“四步法”進行配置，按照“三步走”進行檢視，在保證客戶利益的前提下，同時實現(xiàn)網(wǎng)點利益最大化，建立與客戶長期穩(wěn)定的緊密度，實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。
1.為什么要資產(chǎn)配置（0.5H）
1.1 財富管理大勢所趨
當(dāng)前財富管理的宏觀大背景
三個確定+N 個不確定：人口老齡化、長期利率下行、高增長下的貧富差距，通脹加劇傳統(tǒng)的融資，資源配置，投資方式面臨的挑戰(zhàn)和困境
1.2 財富管理高增長黃金賽道
1.3 為什么財富管理要談資產(chǎn)配置
對“人的配置” 是財富管理區(qū)別于資產(chǎn)管理的核心
為客戶創(chuàng)造價值≠賺更多錢，要關(guān)注風(fēng)險收益和體驗
資產(chǎn)配置實現(xiàn)客戶、客戶經(jīng)理以及銀行利益的共贏
2.什么是資產(chǎn)配置（0.5）
2.1 正確認(rèn)識資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置的要素解析：幾個籃子，各自比例當(dāng)前資產(chǎn)配置的痛點-落地性差
當(dāng)前資產(chǎn)配置的痛點-差異化不足
正確資產(chǎn)配置的宏觀框架與體系
資產(chǎn)配置微觀操作層面的要點解讀：保本-收益-風(fēng)險
2.2 資產(chǎn)配置的有效性
資產(chǎn)配置有效性——理論基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置有效性——實踐-國外
資產(chǎn)配置有效性——實踐-國內(nèi)（大牛市、大熊市、震蕩市、長周期、再平衡）
大牛市周期資產(chǎn)配置組合構(gòu)建及有效性追蹤
震蕩式周期資產(chǎn)配置組合構(gòu)建及有效性追蹤
大熊市周期資產(chǎn)配置組合構(gòu)建及有效性追蹤
資產(chǎn)配置對理財經(jīng)理產(chǎn)能提升作用
資產(chǎn)配置全流程架構(gòu)與梳理
3.如何進行資產(chǎn)配置（4H）
3.1 資產(chǎn)配置流程與架構(gòu)搭建
資產(chǎn)配置四步基本法
以客戶為中心的資產(chǎn)配置流程
懂客戶之財富周期
懂客戶之風(fēng)險偏好
精專業(yè)之市場風(fēng)險
易落地之活期管理-投資規(guī)劃-保障規(guī)劃
3.2 三大財富階段資配方案分析
3.3 資產(chǎn)配置流程詳解-實戰(zhàn)難點突破
第一步：電訪邀約資產(chǎn)配置
第二步：獲取客戶需求信息
資產(chǎn)配置資產(chǎn)配置之常用配置六個模型理念導(dǎo)入
KYC 地圖
第三步：對癥下藥之資產(chǎn)配置建議提出
有效展示產(chǎn)品亮點（FABER)
第四步：異議處理之實施落地異義處理之太極溝通法則
常見疑難問題處理實戰(zhàn)訓(xùn)練
第五步：售后陪伴再平衡
3.4 資產(chǎn)配置面談實戰(zhàn)
資產(chǎn)配置面談——開場話術(shù)
資產(chǎn)配置面談——了解客戶話術(shù)
資產(chǎn)配置面談——建議配置方案話術(shù)
資產(chǎn)配置面談——產(chǎn)品落地執(zhí)行話術(shù)
4.資產(chǎn)配置售后陪伴（1H）
4.1 資產(chǎn)配置售后陪伴做什么
投資持倉客戶售后
保障持倉客戶售后
資產(chǎn)檢視持倉售后
特定事件與非特定事件售后
4.2 售后陪伴是否有效
從單一到復(fù)雜，逐一增加條件的資產(chǎn)配置售后實證研究
再平衡策略對客戶持倉結(jié)果及持倉體驗的改善
4.3 售后陪伴如何做
追蹤檢視再平衡與均值回歸兩大策略
資產(chǎn)配置過程中投資者行為偏差案例分享與糾錯投資策略

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