初心財(cái)富--資產(chǎn)配置策略與實(shí)戰(zhàn)

初心財(cái)富--資產(chǎn)配置策略與實(shí)戰(zhàn)
培訓(xùn)對象：理財(cái)經(jīng)理/FC/主管
培訓(xùn)時(shí)間：1 天（6 小時(shí)）
授課老師：何志超
課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(分組討論/案例演練)
課程目的：資產(chǎn)配置銷售流程，是一個(gè)閉環(huán)式、完整的、科學(xué)的、被實(shí)踐驗(yàn)證過的可行高效經(jīng)營方式，而不只是簡單把幾個(gè)產(chǎn)品做個(gè)組合銷售給客戶。本課程通過對資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話術(shù)的提煉、比例的設(shè)計(jì)、工具的運(yùn)用，全面提升理財(cái)經(jīng)理的資產(chǎn)配置能力；同時(shí)對資產(chǎn)配置項(xiàng)下的“五大類”產(chǎn)品價(jià)值與銷售技巧進(jìn)行輔導(dǎo)，按照“四步法”進(jìn)行配置，按照“三步走”進(jìn)行檢視，在保證客戶利益的前提下，同時(shí)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)利益最大化，建立與客戶長期穩(wěn)定的緊密度，實(shí)現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。
1.為什么要資產(chǎn)配置（0.5H）
1.1 財(cái)富管理大勢所趨
當(dāng)前財(cái)富管理的宏觀大背景
三個(gè)確定+N 個(gè)不確定：人口老齡化、長期利率下行、高增長下的貧富差距，通脹加劇傳統(tǒng)的融資，資源配置，投資方式面臨的挑戰(zhàn)和困境
1.2 財(cái)富管理高增長黃金賽道
1.3 為什么財(cái)富管理要談資產(chǎn)配置
對“人的配置” 是財(cái)富管理區(qū)別于資產(chǎn)管理的核心
為客戶創(chuàng)造價(jià)值≠賺更多錢，要關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)收益和體驗(yàn)
資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶、客戶經(jīng)理以及銀行利益的共贏
2.什么是資產(chǎn)配置（0.5）
2.1 正確認(rèn)識資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置的要素解析：幾個(gè)籃子，各自比例當(dāng)前資產(chǎn)配置的痛點(diǎn)-落地性差
當(dāng)前資產(chǎn)配置的痛點(diǎn)-差異化不足
正確資產(chǎn)配置的宏觀框架與體系
資產(chǎn)配置微觀操作層面的要點(diǎn)解讀：保本-收益-風(fēng)險(xiǎn)
2.2 資產(chǎn)配置的有效性
資產(chǎn)配置有效性——理論基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置有效性——實(shí)踐-國外
資產(chǎn)配置有效性——實(shí)踐-國內(nèi)（大牛市、大熊市、震蕩市、長周期、再平衡）
大牛市周期資產(chǎn)配置組合構(gòu)建及有效性追蹤
震蕩式周期資產(chǎn)配置組合構(gòu)建及有效性追蹤
大熊市周期資產(chǎn)配置組合構(gòu)建及有效性追蹤
資產(chǎn)配置對理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)能提升作用
資產(chǎn)配置全流程架構(gòu)與梳理
3.如何進(jìn)行資產(chǎn)配置（4H）
3.1 資產(chǎn)配置流程與架構(gòu)搭建
資產(chǎn)配置四步基本法
以客戶為中心的資產(chǎn)配置流程
懂客戶之財(cái)富周期
懂客戶之風(fēng)險(xiǎn)偏好
精專業(yè)之市場風(fēng)險(xiǎn)
易落地之活期管理-投資規(guī)劃-保障規(guī)劃
3.2 三大財(cái)富階段資配方案分析
3.3 資產(chǎn)配置流程詳解-實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)突破
第一步：電訪邀約資產(chǎn)配置
第二步：獲取客戶需求信息
資產(chǎn)配置資產(chǎn)配置之常用配置六個(gè)模型理念導(dǎo)入
KYC 地圖
第三步：對癥下藥之資產(chǎn)配置建議提出
有效展示產(chǎn)品亮點(diǎn)（FABER)
第四步：異議處理之實(shí)施落地異義處理之太極溝通法則
常見疑難問題處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五步：售后陪伴再平衡
3.4 資產(chǎn)配置面談實(shí)戰(zhàn)
資產(chǎn)配置面談——開場話術(shù)
資產(chǎn)配置面談——了解客戶話術(shù)
資產(chǎn)配置面談——建議配置方案話術(shù)
資產(chǎn)配置面談——產(chǎn)品落地執(zhí)行話術(shù)
4.資產(chǎn)配置售后陪伴（1H）
4.1 資產(chǎn)配置售后陪伴做什么
投資持倉客戶售后
保障持倉客戶售后
資產(chǎn)檢視持倉售后
特定事件與非特定事件售后
4.2 售后陪伴是否有效
從單一到復(fù)雜，逐一增加條件的資產(chǎn)配置售后實(shí)證研究
再平衡策略對客戶持倉結(jié)果及持倉體驗(yàn)的改善
4.3 售后陪伴如何做
追蹤檢視再平衡與均值回歸兩大策略
資產(chǎn)配置過程中投資者行為偏差案例分享與糾錯(cuò)投資策略

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