《電話銷售的邀約技巧培訓(xùn)》1-2天

《電話銷售的邀約技巧培訓(xùn)》
培訓(xùn)收益：
1、掌握呼出電話的邀約流程；
2、電話邀約管理的建設(shè)、管理與提升；
3、樹立電話邀約人員職業(yè)化概念，提升企業(yè)形象；
4、熟悉電話邀約的基本步驟，提升電話邀約的能力；
5、掌握基本的電話邀約溝通技巧，增強(qiáng)電話邀約人員職業(yè)化素養(yǎng)；
6、掌握電話邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升電話邀約人員說服、談判、溝通、成交技巧。
培訓(xùn)背景：
如何有理、有力、有節(jié)地利用電話銷售開拓更多的客戶？
如何打造一支一流的電話銷售團(tuán)隊(duì)，塑造良好的企業(yè)形象？
如何修正業(yè)務(wù)人員原有失敗的邀約思維，始終保持在巔峰的邀約狀態(tài)？
如何讓業(yè)務(wù)成員徹底的改變過去錯(cuò)誤的邀約習(xí)慣，養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)？
如何有一套絕對(duì)行之有效的邀約話術(shù)，真正做到把話說出去，把錢收回來？
如何持續(xù)激發(fā)業(yè)務(wù)成員的內(nèi)在邀約潛能，營(yíng)造一個(gè)創(chuàng)造邀約利潤(rùn)的成交氛圍？
電話是一種高效的邀約工具，接聽與打出是電話邀約的兩大基本功，本課程將結(jié)合老師
多年電話邀約的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，分別給出如何接聽以及如何撥打電話的業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵要素
以及電話溝通技巧的培訓(xùn)，讓您利用電話賺取最大的財(cái)富。與其他講師課程的出發(fā)點(diǎn)不
同，本課程提倡電銷人員“會(huì)說不如會(huì)問，會(huì)問不如會(huì)聽”。反對(duì)一味提問，力行“心靈邀
約”。您將有機(jī)會(huì)全面系統(tǒng)的了解電話邀約的核心秘密并通過實(shí)踐真正掌握電話邀約的全
套操盤要訣!

培訓(xùn)大綱：
第一部分：電話銷售課程導(dǎo)入
課程導(dǎo)入——如何成為最出色的電話銷售員？
分享：非典時(shí)的電話銷售
分享：向電話的發(fā)明者貝爾致敬
案例：戴爾如何提高電話銷售的價(jià)值？
分享：3G手機(jī)的誕生給電話銷售帶來的革命！
第二部分：電話銷售的基礎(chǔ)工作與準(zhǔn)備工作
一、電話銷售的基本功
1、成功電話銷售的三大心態(tài)
2、成功電話銷售的五大方程式
3、成功電話銷售的十三大思考
4、成功電話銷售的十三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)法則
案例：一家房地產(chǎn)售樓部電話銷售的案例

二、電話銷售的四項(xiàng)基本原則
1、電話聯(lián)系找對(duì)人
2、溝通過程透析人
3、介紹業(yè)務(wù)講對(duì)話
4、成交之前報(bào)好價(jià)
分享：電話銷售——七種方法讓不可能成為可能

三、電話銷售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素
1、準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶
2、準(zhǔn)確的電話銷售數(shù)據(jù)庫(kù)
3、良好的電話銷售系統(tǒng)支持
4、各種媒體的支持
5、明確的多方參與的電話銷售流程
6、高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍

四、電話銷售的目標(biāo)
1、制定電話銷售目標(biāo)的六步驟
2、電話銷售目標(biāo)制定的SMART+C原則
3、電話銷售目標(biāo)的跟蹤與檢查
五、電話銷售人員的溝通技巧
1、時(shí)刻準(zhǔn)備電話溝通的目的、溝通策略、溝通時(shí)間、相關(guān)物品
2、重要的第一聲
3、積極心態(tài)、喜悅的心情
4、清晰流利、激情活力的聲音
5、說到對(duì)方心理舒適區(qū)
6、了解對(duì)方的核心需求、認(rèn)真清楚的記錄
7、重要事宜的匯總確認(rèn)
8、禮貌地結(jié)束電話

六、電話銷售的六類業(yè)務(wù)知識(shí)準(zhǔn)備及訓(xùn)練
1、產(chǎn)品知識(shí)
2、公司知識(shí)
3、同行競(jìng)品知識(shí)
4、行業(yè)動(dòng)態(tài)
5、客戶信息
6、對(duì)自己產(chǎn)品/公司進(jìn)行SWOT分析

七、電話銷售的客戶資料收集與完善
1、利用公司資料
2、互聯(lián)網(wǎng)資源利用
3、公司老銷售人員資源利用
4、巧用提問獲取信息

八、電話銷售的客戶檔案填寫與完善
1、個(gè)人詳細(xì)版資料
2、個(gè)人簡(jiǎn)單版資料

九、電話銷售前的其他準(zhǔn)備工作
1、分析客戶、準(zhǔn)備資料
2、寫電話腳本
3、心理準(zhǔn)備：建立自信心
4、明確目的
5、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備
6、設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備
7、所需資料的準(zhǔn)備
第三部分：電話邀約的流程與話術(shù)
一、電話邀約的需求確認(rèn)
1、五種巧妙的邀約技巧
（1）三段論法
（2）FFAB邀約利益法
（3）觸發(fā)對(duì)方的情感邀約法
（4）描繪語(yǔ)言影像邀約法
2、傾聽
3、戰(zhàn)勝異議
分享：小白兔的故事
分享：電話邀約中五種絕密技巧讓你了解客戶需求

二、電話邀約人員如何找到KeyMan？
1、收集資料的十種有效方法
2、電話邀約前的準(zhǔn)備工作安排
3、如何與前臺(tái)打交道,找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？
4、選擇合適的打電話的時(shí)間
5、與前臺(tái)打交道的三十個(gè)技巧
6、了解客戶的購(gòu)買流程
7、眾里尋他—尋找決策人
案例：?jiǎn)獭ぜ率侨绾渭s訪顧客的？

三、電話邀約人員如何與相關(guān)負(fù)責(zé)人打交道？
1、如何設(shè)置具有吸引力的開場(chǎng)白,讓客戶不掛斷電話？
2、如何讓客戶專心地聽你講？
3、如何有效處理客戶的各種拒絕？
4、如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？
5、如何才能提高電話邀約的效率？
6、如何在電話中了解客戶的需求？
7、電話邀約人員如何引導(dǎo)客戶的需求？
8、如果客戶還沒有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦？
9、電話邀約人員如何將異議變成機(jī)會(huì)？
10、多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
11、客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
分享：什么是“諾曼-拉文”式開場(chǎng)白話術(shù)？

四、電話邀約的標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)
1、選對(duì)池塘釣到大魚（有效開發(fā)客戶）
2、過關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效突破秘書關(guān)）
3、找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效對(duì)話決策人）
4、需求就是客戶購(gòu)買的理由（創(chuàng)造客戶的購(gòu)買需求）
5、介紹客戶需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）
6、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧（滿意度就是付錢的理由）
7、客戶成交的策略與技巧（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）
8、如何有效的讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹客戶？（一句話倍增業(yè)績(jī)的策略）

五、顧問式電話邀約
1、SPIN模型與電話邀約運(yùn)用
2、SPIN與傳統(tǒng)邀約模式解析
3、邀約對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
4、如何把握邀約過程中的購(gòu)買循環(huán)？
5、電話邀約各階段的話術(shù)設(shè)計(jì)分析
6、成功電話邀約的12條黃金定律
案例：賣衣服的售貨員
案例：200IP電話為您節(jié)約成本
案例：手機(jī)報(bào)價(jià)值提煉法的運(yùn)用
案例：品牌遷移價(jià)值提煉法的運(yùn)用

第四部分：電話邀約的技巧與訓(xùn)練

一、電話邀約的初訪要素
1、三個(gè)目的
2、四種方法
3、六大要點(diǎn)

二、電話銷售的回訪要素
1、主次目的：簽單或其他的目標(biāo)（一主一次）
2、三種方法
3、四大要點(diǎn)

三、電話銷售的邀約要素
1、兩個(gè)目的
2、四大主題

四、電話銷售人員如何接聽業(yè)務(wù)咨詢電話？
1、接聽準(zhǔn)備
2、會(huì)聽
3、會(huì)問
4、會(huì)說
5、總結(jié)
演練：電銷人員現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

五、電話邀約溝通技巧訓(xùn)練
1、影響溝通效果的因素
2、營(yíng)造溝通氛圍

第五部分：《電話銷售的邀約技巧培訓(xùn)》培訓(xùn)總結(jié)
1、知識(shí)點(diǎn)回顧
2、課程總結(jié)
3、Q&A

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