《財富守護——銀保營銷之保險深度剖析》

財富守護——銀保營銷之保險深度剖析
課程背景：
在當今快速發(fā)展的保險行業(yè)中，二次銷售已成為提升業(yè)務增長、增強客戶忠誠度的關鍵策略之一。本課程旨在深入探討保險二次銷售的內(nèi)涵、市場需求、趨勢以及有效的策略與實踐。
首先，課程將回顧保險行業(yè)的發(fā)展概況，分析當前市場的競爭格局和主要趨勢。通過這一節(jié)的學習，學員將更好地理解保險業(yè)務所處的宏觀環(huán)境，為后續(xù)的學習打下堅實基礎。
接下來，課程將重點介紹二次銷售在保險業(yè)務中的作用。二次銷售不僅能夠有效挖掘現(xiàn)有客戶的潛在需求，還能通過個性化的產(chǎn)品和服務提升客戶滿意度和忠誠度。通過實際案例分析，學員將深入了解二次銷售的重要性和實際應用價值。
在市場需求與趨勢方面，課程將分析消費者需求的變化以及保險二次銷售市場的最新動態(tài)。通過本課程，學員將能夠準確把握市場動態(tài)，為制定有效的銷售策略提供有力支持。
課程收益：
提升保險銷售技能：通過系統(tǒng)學習二次銷售的理論與實踐，您將掌握更多高效的銷售技巧和方法，提升個人及團隊的保險銷售業(yè)績。
增強客戶關系管理能力：課程將深入分析客戶心理和需求，教授如何建立和維護良好的客戶關系，從而提升客戶滿意度和忠誠度。
拓展保險業(yè)務市場與渠道：您將學習到如何識別和開發(fā)新的市場機會，拓展保險業(yè)務的銷售渠道，為業(yè)務的持續(xù)增長奠定堅實基礎。
提升個人職業(yè)競爭力：掌握保險二次銷售的核心技能和方法，將使您在職業(yè)發(fā)展中更具競爭力，為未來的職業(yè)晉升打下堅實基礎。
建立有效的學習機制：課程不僅提供豐富的知識內(nèi)容，還將幫助您建立個性化的學習計劃和目標，通過分享成功案例和經(jīng)驗交流，不斷提升自我。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行理財經(jīng)理／當堂經(jīng)理
課程方式：理論講解+案例解析+工具應用+討論
課程大綱
第一講：新形式下，壽險面臨的改變和新機遇（五大變化）
變化一：人口的變化
——人口老齡化，中國人口結構呈現(xiàn)紡錘形，四大區(qū)間劃分明顯（青少年、青年、中年、中老年）
變化二：“生命結構”的定義
——長壽帶來的壽險銷售周期增長，長壽帶來的生活品質(zhì)提升
變化三：人類對健康的需求
——壽險與健康險已達到較高的滲透率，10年間壽險市場將維持5%以上的復合增長率。
變化四：低利率、負利率時代催生產(chǎn)品創(chuàng)新
——變額、投連等新型產(chǎn)品需求增大
變化五：中國大陸社保廣覆蓋低保障、社保支付缺口大
變化六：銷售模型與銷售渠道的變化
——TOP銷售人數(shù)減少，占比增大，專業(yè)化競爭更加明顯
討論：“新形勢下誰在買保險？為什么買保險？買什么保險？”
討論：保險最大的增長點——中老年群體保險二次開發(fā)
第二講：“保單體檢”的原理（保險的購買原則）
一、購買順序（Who-先給誰買）（經(jīng)濟優(yōu)先原則）
原則一：經(jīng)濟貢獻情況
原則二：特殊需求
案例討論：一個中產(chǎn)四口之家，購買保險的順序
誤區(qū)：愛誰就給誰買保險
二、購買順序（What-買什么險種的順序）
原則一：優(yōu)先考慮保障型產(chǎn)品
原則二：其次考慮理財型產(chǎn)品
原則三：最后選擇保險公司
二、How much 買多少（每個險種，每個家庭成員選擇的保額該是多少）
1. 重大疾病，該買多少
公式：重大疾病保險需求=經(jīng)驗額度-已有商業(yè)保險
2. 醫(yī)療費用險，該買多少
公式：醫(yī)療費用保險需求 = 希望得到的醫(yī)療治療環(huán)境匹配金額
3. 教育保險，該買多少
公式：教育金= 小孩未來求學所需教育金額-已有教育金儲備(考慮通貨膨脹)
4. 年金保險 該買多少
原則一：資金的安全性-養(yǎng)老金基礎要求，本金不受損失
原則二：現(xiàn)金流的穩(wěn)定性-養(yǎng)老不是有多少資產(chǎn)，而是有終身穩(wěn)定的現(xiàn)金流
原則三：收益的可持續(xù)性-爭取長期可持續(xù)絕對收益
原則四：規(guī)劃的可設計性-養(yǎng)老的每個階段都有不同的資金需求，精準設計
原則五：遺產(chǎn)的可掌握性-身價穩(wěn)穩(wěn)不受損，傳承遺產(chǎn)有學問
5. 終身壽險／定期壽險 該買多少
1）生命價值法：保險需求=營生資產(chǎn)
2）遺屬需求法：保險需求=養(yǎng)生負債-實際凈值
——雙十原則
第三講：讀懂保險合同
一、保險合同的基本構成
——保險人投保人基本信息、有關保險標的的情況、保險價值與保險金額、保險風險、保險費率、保險期限、違約責任與爭議處理以及雙方當事人的應盡義務與享受的權利等條款。
二、看懂保險合同（合同中的關鍵詞）（我們需要重點關注的保險合同信息有哪些）
1. 三種身份看保險“信息”
第一種：保險人
第二種：投保人
第三種：受益人
——保險人和投保人的名稱、年齡
2. 三大板塊看保險“標的”
1）種類
2）數(shù)量
3）質(zhì)量
3. 兩大方向看保險“金額”
1）現(xiàn)金價值
2）保險金額
4. 四大類別看保險“風險”
1）醫(yī)療保障
2）重疾保障
3）年金保障
4）終身／定期壽保障
5. 保險價值與保險金額
保險風險：明確了哪些風險被納入保險范圍，以及如何處理
保險費率：決定了保險費用的計算方式
保險期限：規(guī)定了合同的起止時間
三、保險合同三看（復雜的保險合同，如何快速抓住重點信息）
1. 看投?；拘畔ⅲ和侗Ｈ恕⒈槐ｋU人、受益人的身份和年齡
2. 看保險責任：保險責任有哪些，保險期限是什么
3. 看保險額度：保險額度如何計算，又是如何理賠的
案例：中產(chǎn)三口之家保險合同診斷
第四講：如何進行電話邀約客戶
一、電話邀約的目的
1. 約到客戶面談
2. 讓客戶感受到專業(yè)和效率
誤區(qū)：電話邀約不是電話聊天，并不是越熟絡越好，時間越長越好
二、電話邀約前客戶的篩選
第一輪篩選：確定客戶人數(shù)
工具：漏斗式法則
第二輪篩選：確定客戶類型
工具：關鍵信息打分法
應用場景：貴賓理財經(jīng)理，私人銀行理財經(jīng)理
工具：客戶分類法
應用場景：大堂經(jīng)理，低柜理財經(jīng)理
三、電話邀約前準備工作
1. 心態(tài)準備
工具：“開心金庫”法
2. 聲音的準備
互動+練習：專業(yè)的四大要素—字正腔圓、語速、語調(diào)、斷句
3. 銷售工具和表格的準備
——產(chǎn)品的相關輔助營銷工具（資產(chǎn)配置圖等）
四、電話邀約步驟（電話邀約的評估標準）
第一步：自我介紹：30秒呈現(xiàn)專業(yè)度
第二步：闡述約訪理由
討論：最容易邀約客戶面談的十大理由
第三步：提出面談要求
第四步：給出面談時間的選擇：二擇一法
第五步：確認面談時間
第六步：處理拒絕
323278515367000討論：六大常見問題的應對
成果輸出：應對方法+話術
練習：邀約話術練習
五、電話邀約記錄表的填寫
工具：客戶資料匯總表
案例解析：家庭保單的檢視，并出具檢視報告

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