《逆向思維以終為始——銀保大單保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》

逆向思維以終為始——銀保大單保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)
課程背景：
在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融一體化的新形勢(shì)下，銀保渠道作為保險(xiǎn)業(yè)的重要分銷(xiāo)渠道，正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。隨著科技的飛速發(fā)展和市場(chǎng)需求的日益多樣化，銀保行業(yè)正經(jīng)歷著深刻的變革。市場(chǎng)環(huán)境的快速變化要求保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不斷提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，以適應(yīng)新形勢(shì)下的客戶(hù)需求。
因此，銀保渠道保險(xiǎn)銷(xiāo)售課程的開(kāi)設(shè)顯得尤為重要。該課程旨在通過(guò)系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)與實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銷(xiāo)售人員明確自我發(fā)展方向，找到短板。通過(guò)知識(shí)梳理，案例介紹，掌握新形勢(shì)下，保險(xiǎn)作為金融工具之一，如何銷(xiāo)售的策略與技巧，從而在新形勢(shì)下更好地開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。
課程收益：
1、了解行業(yè)現(xiàn)狀，激發(fā)從業(yè)信心：通過(guò)大數(shù)據(jù)，客觀地看到保險(xiǎn)市場(chǎng)的局限點(diǎn)和新的增長(zhǎng)點(diǎn)；
2、把握未來(lái)趨勢(shì)，明確自我方向：帶領(lǐng)學(xué)員剝絲抽繭，厘清未來(lái)所需的知識(shí)儲(chǔ)備，和發(fā)展方向
3、掌握大單銷(xiāo)售所需的理論知識(shí)：學(xué)習(xí)VAR模型的運(yùn)用，學(xué)習(xí)法律相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)大單所需金融工具的特性
4、具備靈活處理案例的基本能力：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入真實(shí)案例，實(shí)操解決每一個(gè)問(wèn)題
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理／銀行私人銀行理財(cái)經(jīng)理 （此課程屬于進(jìn)階版，需要具有一定保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)經(jīng)理）
課程方式：理論講解+案例解析+工具應(yīng)用+討論
課程大綱
第一講：新形式下，壽險(xiǎn)面臨的改變和新機(jī)遇（五大變化）
變化一：人口的變化
——人口老齡化，中國(guó)人口結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)紡錘形，四大區(qū)間劃分明顯（青少年、青年、中年、中老年）
變化二：“生命結(jié)構(gòu)”的定義
——長(zhǎng)壽帶來(lái)的壽險(xiǎn)銷(xiāo)售周期增長(zhǎng)，長(zhǎng)壽帶來(lái)的生活品質(zhì)提升
變化三：人類(lèi)對(duì)健康的需求
——壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)已達(dá)到較高的滲透率，10年間壽險(xiǎn)市場(chǎng)將維持5%以上的復(fù)合增長(zhǎng)率。
變化四：低利率、負(fù)利率時(shí)代催生產(chǎn)品創(chuàng)新
——變額、投連等新型產(chǎn)品需求增大
變化五：中國(guó)大陸社保廣覆蓋低保障、社保支付缺口大
變化六：銷(xiāo)售模型與銷(xiāo)售渠道的變化
——TOP銷(xiāo)售人數(shù)減少，占比增大，專(zhuān)業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)更加明顯
討論：“新形勢(shì)下誰(shuí)在買(mǎi)保險(xiǎn)？為什么買(mǎi)保險(xiǎn)？買(mǎi)什么保險(xiǎn)？”
誰(shuí)在買(mǎi)保險(xiǎn)
為什么買(mǎi)保險(xiǎn)
買(mǎi)什么保險(xiǎn)
未來(lái)的方向
中老年
（55-80歲）
醫(yī)?；A(chǔ)低VS高效低損傷
社?；A(chǔ)低VS生活標(biāo)準(zhǔn)
財(cái)富保全VS財(cái)富傳承
醫(yī)療補(bǔ)充VS高端醫(yī)療
穩(wěn)健增值VS現(xiàn)金流
財(cái)富傳承VS稅務(wù)、法務(wù)深挖
穩(wěn)健增長(zhǎng)
險(xiǎn)種全面覆蓋
中年
（35-54歲）
壓力VS健康
基礎(chǔ)醫(yī)療
醫(yī)療補(bǔ)充
家庭責(zé)任
查漏補(bǔ)缺
青少年
（20-34歲）
意外VS健康
基礎(chǔ)醫(yī)療
醫(yī)療補(bǔ)充
婚嫁責(zé)任
查漏補(bǔ)缺
青年
（0-20歲）
意外VS教育
醫(yī)療補(bǔ)充
教育現(xiàn)金流
查漏補(bǔ)缺
討論：保險(xiǎn)最大的增長(zhǎng)點(diǎn)——中老年群體保險(xiǎn)大單的深挖
第二講：新形勢(shì)下大單的界定
一、重新界定高凈值客戶(hù)（凈值要求）
1. 資產(chǎn)規(guī)模（1500萬(wàn)以上）
2. 資產(chǎn)種類(lèi)（至少7種組合）
3. 存在財(cái)富保全或傳承需求
二、重新界定大單保險(xiǎn)的意義
1. 傳統(tǒng)事務(wù)：婚姻、傳承、現(xiàn)金流
2. 企業(yè)事務(wù)：家企分離、企業(yè)保全
3. 涉外事務(wù)：移民及境外企業(yè)法稅
工具+練習(xí)：應(yīng)用KYC進(jìn)行九宮格畫(huà)像，預(yù)判客戶(hù)的某一個(gè)最為棘手的“風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”
三、理財(cái)經(jīng)理的角色（4+1專(zhuān)業(yè)型）
1. 法律專(zhuān)家
2. 稅務(wù)專(zhuān)家
3. 資產(chǎn)配置專(zhuān)家
4. 產(chǎn)品專(zhuān)家
5. KYC服務(wù)
第三講：大單的客戶(hù)群體畫(huà)像（以中老年群體為主）
畫(huà)像一：創(chuàng)一代的財(cái)富保全與財(cái)富傳承
1. 傳承的不確定性
1）混同TO隔離
2）自持TO代持
3）顯性TO隱性
2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇
——行業(yè)的隕滅VS新生VS變革
案例：因婚變問(wèn)題，導(dǎo)致財(cái)富流失，家庭影響企業(yè)
解析：移民帶來(lái)的跨國(guó)法律沖突及國(guó)家稅收政策調(diào)整
畫(huà)像二：醫(yī)療國(guó)際化需求巨大
1. 國(guó)際化高端醫(yī)療現(xiàn)狀
1）延緩衰老
2）保持身體機(jī)能
3）觸手可及
2. 國(guó)際化高端醫(yī)療版圖和費(fèi)用
——國(guó)際化醫(yī)療中國(guó)大陸客戶(hù)占比提升空間巨大
第四講：大單保險(xiǎn)三板斧
一、理財(cái)經(jīng)理的三大財(cái)富思維轉(zhuǎn)變
1. 現(xiàn)金價(jià)值保值
——壽險(xiǎn)負(fù)債化TO壽險(xiǎn)資產(chǎn)化
2. 現(xiàn)金價(jià)值和增額保險(xiǎn)的收益化
——壽險(xiǎn)功用化TO壽險(xiǎn)收益化
3. 保額和增額保險(xiǎn)身價(jià)杠桿化
——通貨膨脹TO身價(jià)倍增
二、兩大金融的概念的應(yīng)用
1. 摩根士丹利ValueatRisk的金融
1）各種資產(chǎn)組合配置領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行測(cè)算
2）高凈值客戶(hù)的保險(xiǎn)額度測(cè)算
2. 信托的金融
——信托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)TO信托財(cái)富管理業(yè)務(wù)TO信托法律邏輯TO信托私人定制
三、法商壽險(xiǎn)新認(rèn)知
1. 淺談保險(xiǎn)三權(quán)三力（所有權(quán)+使用權(quán)+控制權(quán)）
2. 保險(xiǎn)五大財(cái)富功能
1）安全性
2）長(zhǎng)期性
3）確定性
4）強(qiáng)制性
5）融資性
四、新型保險(xiǎn)的核心
1．終身壽險(xiǎn)
本質(zhì)：以壽命為標(biāo)，具有強(qiáng)杠桿效益的保險(xiǎn)
金融屬性：現(xiàn)金價(jià)值不斷增值、金融資產(chǎn)評(píng)估恒定、預(yù)定利率高
2．年金險(xiǎn)
本質(zhì)：以壽命為標(biāo)的，具有長(zhǎng)期可支配現(xiàn)金流的保險(xiǎn)
金融屬性：現(xiàn)金價(jià)值高、金融資產(chǎn)不斷增值、可支配屬性高、專(zhuān)向性高
大單案例解析：
案例一：家族企業(yè)家企財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)
——企業(yè)與私人資產(chǎn)隔離的相關(guān)法律條款
應(yīng)對(duì)策略一：婚內(nèi)夫妻財(cái)產(chǎn)約定
應(yīng)對(duì)策略二：家庭資產(chǎn)他人代持
應(yīng)對(duì)策略三：購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)
案例二：富二代的財(cái)富繼承
——關(guān)于傳承的三點(diǎn)誤區(qū)
——遺產(chǎn)爭(zhēng)奪案例呈
——私人財(cái)富傳承的三個(gè)思考點(diǎn)
應(yīng)對(duì)策略一：遺產(chǎn)to可傳承資產(chǎn)
應(yīng)對(duì)策略二：應(yīng)稅資產(chǎn)to免稅資產(chǎn)
應(yīng)對(duì)策略三：夫妻共同財(cái)產(chǎn)to抗婚變財(cái)產(chǎn)
案例三：婚變問(wèn)題
1）法律對(duì)于婚姻共同財(cái)產(chǎn)和一方財(cái)產(chǎn)的界定
2）三大解決方案
3）婚姻法特質(zhì)運(yùn)用
案例四：移民帶來(lái)的跨國(guó)法律沖突及國(guó)家稅收政策調(diào)整
1）移民的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2）移民的稅法要點(diǎn)
3）法律特質(zhì)的運(yùn)用

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