《商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷、評估、風險審查解碼》


《商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷、評估、風險審查解碼》


陳德勝 博士 教授 博士生導(dǎo)師


經(jīng)濟金融管理專家


課程背景：
項目貸款是銀行的一項傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，社融統(tǒng)計中經(jīng)常用企業(yè)的中長期貸款（主要是項目貸
款）衡量企業(yè)的投資信心。經(jīng)濟下行壓力下，政府專項債成為拉動投資的主力，對于專
項債對應(yīng)的市場化融資項目，現(xiàn)金流自平衡是核心，自平衡的情況下，理論上銀行都可
開展項目貸款。項目貸款期限較長，分期還款減輕企業(yè)集中到期壓力，隨著償還本金的
減少，對應(yīng)現(xiàn)金流逐漸形成，經(jīng)營風險實質(zhì)上逐年降低。
商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷，與企業(yè)積極溝通，尤其是當年支持新建的企業(yè)，從實務(wù)
中感受是，對接的企業(yè)老板對當年支持其發(fā)展的銀行，還是充滿感激之情的，擁有良好
的合作基礎(chǔ)。跑客戶是一線的常規(guī)，建立訪客日記和客戶檔案，每一次對接的人、事、
時間、問題都標注的很清楚，這樣不管客戶經(jīng)理或企業(yè)對接人如何變化，后續(xù)接棒的客
戶經(jīng)理，不會從頭再來了解企業(yè)的情況和訴求，提高了效率的同時，客戶也感覺受到了
尊重。
商業(yè)銀行對公項目貸款的評估與風險審查，重點做好以下幾個方面：
市場調(diào)查分析，考察項目建設(shè)的必要性;
技術(shù)分析，考察項目建設(shè)的地點、工藝、設(shè)備、廠房等技術(shù)性因素;
財務(wù)效益分析，考察、預(yù)測項目的效益水平;
國民經(jīng)濟效益分析，考察、預(yù)測項目對全社會的貢獻、代價和純益。
如何深刻理解和領(lǐng)會商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷、評估、風險審查，對商業(yè)銀行對公
業(yè)務(wù)的項目貸款經(jīng)營管理具有十分重要的意義。
為此，本課程對商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷、評估、風險審查進行深入分析和解讀，
為商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)的項目貸款經(jīng)營管理提供借鑒。


授課老師近30年的經(jīng)濟金融管理理論政策學習研究和商業(yè)銀行總分支工作實踐經(jīng)驗，邏
輯嚴謹，思路清晰；通過深入淺出的理論與實務(wù)分析相結(jié)合，通俗易懂。

課程收益：
通過學習，幫助學員全面深入學習了知商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷、評估、風險審查
等的重點、方法和要素等。

課程對象：
北京銀行公司部分行項目貸款團隊

課程時間：
2天，6小時/天

課程方式：
主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學員分享+落地工具+頭腦風暴

課程大綱
一、商業(yè)銀行對公項目貸款的營銷解碼
（一）三大“緊緊圍繞”
1緊緊圍繞中央金融工作會議的五篇大文章
科技金融
綠色金融
普惠金融
養(yǎng)老金融
數(shù)字金融
2緊緊圍繞總分行的業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃
國家產(chǎn)業(yè)政策
場景案例：新質(zhì)生產(chǎn)力導(dǎo)向的新舊產(chǎn)能轉(zhuǎn)換，如何營銷？
區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策
存量客戶挖掘
3緊緊圍繞總行的授信政策
（二）積極“發(fā)動群眾”
1梳理摸底的同時要重新挖掘老客戶的潛力
案例：面對來自外部經(jīng)濟和同行競爭的壓力，如何實現(xiàn)支行業(yè)務(wù)的提升業(yè)務(wù)？如何在產(chǎn)
品同質(zhì)化嚴重的情況下突圍而出？業(yè)績增長方面，本地化作業(yè)，如何實現(xiàn)高增長?
2跑客戶建檔案的同時要把握好企業(yè)經(jīng)營周期
3搭建營銷渠道的同時要獲得關(guān)鍵項目信息
案例：面臨內(nèi)外部比較嚴峻的經(jīng)濟形勢和同業(yè)激烈的競爭，如何抓住企業(yè)的核心技術(shù)、
核心資產(chǎn)、核心人員來把握企業(yè)共同發(fā)展?關(guān)系營銷、方案營銷？
4重點推進的同時要有綜合經(jīng)營的思維
（1）如何做好營銷發(fā)展規(guī)劃
（2）努力趨近授信政策
（3）確保組織架構(gòu)優(yōu)化--部門職責優(yōu)化明確細化
（4）確保人力匹配優(yōu)化--崗位職責優(yōu)化明確細化
（5）確保流程通常優(yōu)化
（6）確保制度機制優(yōu)化---規(guī)范激勵團隊行為，人性導(dǎo)向
（7）確保信息科技優(yōu)化
（8）確保管理模型優(yōu)化---注重過程指標監(jiān)管與考核
（9）做好定期不定期的資源盤點、動態(tài)分析和復(fù)盤
（10）靈活精準細化營銷---堅持目標導(dǎo)向，注重過程管理
1）一行一策---找準突破口
2）一戶一策---分類分級經(jīng)營，全流程跟蹤服務(wù)
3)一人一策---綜合聯(lián)動
4）加強統(tǒng)計分析與動態(tài)反饋閉環(huán)響應(yīng)
a指標細化
b動態(tài)圖示
c統(tǒng)計分析--每個崗位關(guān)鍵指標一張表
（11）數(shù)智化經(jīng)營與管理
1）信息化
2）數(shù)字化
3）智能化
（12）營銷服務(wù)方案準備精準
1）關(guān)系營銷---社會活動能力
2）平臺化營銷
3）新媒體化營銷
4）沙龍化營銷
（13）做好存量和增量管理
（14）做好線上營銷和線下營銷的結(jié)合
案例：如何因地制宜，發(fā)揮好特色業(yè)務(wù)比較優(yōu)勢?
5 五維管理能力提升
（1）對上負責
（2）對KPI指標負責
（3）溝通匯報協(xié)調(diào)
（4）對下協(xié)調(diào)
二、商業(yè)銀行對公項目貸款的評估解碼
（一）項目貸款盡調(diào)的六個方面
1歷史信用。好的股東，是成功的一半。
2合規(guī)手續(xù)。審批、核準或備案；資本金比例、用
?地、四證、環(huán)保、節(jié)能、社會穩(wěn)定風險評估、消防、職業(yè)病等。
3訂單。市場規(guī)模、開工率和未來達產(chǎn)后的產(chǎn)能分布和市場需求，與下游的合作協(xié)議。
4技術(shù)。先進、穩(wěn)定可靠，綠色低碳。
5收益。保守預(yù)測，現(xiàn)金流評估。
6授信方案。期限、利率、還款計劃（寬限期）等。
（二）現(xiàn)金流分析
1. 現(xiàn)金流凈現(xiàn)值分析
2. 內(nèi)部收益率方法解析
3. 如何修正內(nèi)部收益率
（三）資金成本分析
1.遞減的權(quán)益負債率?
（四）其他預(yù)測分析風險
1. 工程進度風險分析
2.?成本可變性風險分析
3. 敏感性風險分析
案例：如何把握好風險管理和業(yè)績發(fā)展的平衡，營銷目標和利潤目標的管理，一方面需
要考核營銷目標，另一方面需要考慮利潤水平，然而目前利率下行過程，需要重點考慮
利潤的可持續(xù)性，短期指標和長期戰(zhàn)略沖突情況下如何平衡？如何做到逾期率、不良率
的較好控制？
三、商業(yè)銀行對公項目貸款的風險審查解碼
1 不可抗力
1.1?某項目貸款由于遭受外界不可抗力導(dǎo)致中斷風險事件（1）
1.2?某項目貸款由于遭受外界不可抗力導(dǎo)致中斷風險事件（2）
1.3?某項目貸款由于遭受外界不可抗力導(dǎo)致中斷風險事件（3）
2 政治風險
2.1?某項目貸款由于遭受政治風險導(dǎo)致中斷風險事件（1）
2.2?某項目貸款由于遭受政治風險導(dǎo)致中斷風險事件（2）
2.3?某項目貸款由于遭受政治風險導(dǎo)致中斷風險事件（3）
3 合同風險
3.1?某項目貸款由于遭受合同風險導(dǎo)致中斷風險事件（1）
3.2?某項目貸款由于遭受合同風險導(dǎo)致中斷風險事件（2）
3.3?某項目貸款由于遭受合同風險導(dǎo)致中斷風險事件（3）
4 金融風險
4.1?某項目貸款由于遭受金融風險導(dǎo)致中斷風險事件（1）
4.2?某項目貸款由于遭受金融風險導(dǎo)致中斷風險事件（2）
4.3?某項目貸款由于遭受金融風險導(dǎo)致中斷風險事件（3）
5信用風險
案例：
6市場風險
案例：
7操作風險
案例：
8法律風險
9政策風險
10籌資風險
案例：
11完工風險
12產(chǎn)品市場風險
案例：
13超支風險
14原材料風險
15營運風險
16匯率風險
17環(huán)保風險
案例：

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