《銷(xiāo)售漏斗構(gòu)建與業(yè)績(jī)管理》

銷(xiāo)售漏斗構(gòu)建與業(yè)績(jī)管理
課程背景：
在日常銷(xiāo)售管理中，很多銷(xiāo)售管理者經(jīng)常會(huì)存在以下困惑：
如何復(fù)制頂尖銷(xiāo)售：對(duì)于多數(shù)公司，80%的業(yè)績(jī)是來(lái)自于20%的銷(xiāo)售。如果能將剩下80%的銷(xiāo)售人員水平提升30%，整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)提升多少？
如何管理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：銷(xiāo)售漏斗背后隱藏的數(shù)學(xué)公式如何解開(kāi)銷(xiāo)冠的奧秘？
如何打造管理標(biāo)準(zhǔn)：用了銷(xiāo)售漏斗，日常溝通和管理過(guò)程中還會(huì)狀況頻出？管理盲區(qū)怎么破？
如何輔導(dǎo)更加高效：如何了解每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力和技巧偏差，如何借助銷(xiāo)售漏斗，對(duì)銷(xiāo)售人員的日常工作進(jìn)行有效幫助與指導(dǎo)？
……
銷(xiāo)售漏斗是一個(gè)科學(xué)銷(xiāo)售管理的重要工具，但至今仍有很多公司還沒(méi)有構(gòu)建自己的銷(xiāo)售漏斗體系，也有不少公司雖然有自己的銷(xiāo)售漏斗但卻沒(méi)有得到正確的使用，只有少數(shù)公司因?yàn)檎_使用銷(xiāo)售漏斗而實(shí)現(xiàn)了巨大的業(yè)務(wù)價(jià)值。
本課程以“打造銷(xiāo)售管理中控臺(tái)”為目標(biāo)，圍繞對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成的路徑分析，對(duì)銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售流程的分析萃取，制定清晰有效的銷(xiāo)售漏斗業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，管理及在崗輔導(dǎo)，幫助銷(xiāo)售管理者深入掌握基于銷(xiāo)售流程萃取和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的科學(xué)銷(xiāo)售管理方法，精準(zhǔn)把握商機(jī)，快速提升團(tuán)隊(duì)能力，最終實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成，并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
課程收益：
1. 深入了解本公司銷(xiāo)售各階段的關(guān)鍵任務(wù)與升遷標(biāo)準(zhǔn)，打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維與行為模式，提升項(xiàng)目銷(xiāo)售效率；
2. 學(xué)會(huì)根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)專屬的銷(xiāo)售商機(jī)管理漏斗，精準(zhǔn)匹配市場(chǎng)需求；
3. 掌握銷(xiāo)售漏斗的運(yùn)用，精準(zhǔn)管理和預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為公司決策提供有力支持；
4. 基于銷(xiāo)售漏斗數(shù)據(jù)，實(shí)施針對(duì)性銷(xiāo)售輔導(dǎo)，快速識(shí)別并提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技能，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理等
課程方式：老師授課+案例講解+小組練習(xí)+老師點(diǎn)評(píng)+輸出結(jié)果
課程大綱
第一講：銷(xiāo)售漏斗的作用與原理
案例：銷(xiāo)售小周的故事——銷(xiāo)售經(jīng)理如何管理無(wú)漏斗的下屬業(yè)績(jī)
討論：銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售流程實(shí)施中的困惑？
一、銷(xiāo)售管理金字塔
1. 銷(xiāo)售人員：關(guān)注效率與效果，贏得商機(jī)，達(dá)成個(gè)人業(yè)績(jī)
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理：關(guān)注銷(xiāo)售執(zhí)行，評(píng)估支持，溝通反饋輔導(dǎo)
3. 銷(xiāo)售總監(jiān)/VP：關(guān)注持續(xù)達(dá)成，組織配置，人員能力結(jié)構(gòu)
二、銷(xiāo)售漏斗的核心作用
1. 評(píng)估銷(xiāo)售升遷周期等關(guān)鍵指標(biāo)
2. 評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力
3. 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售障礙和瓶頸
4. 及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)異常
5. 助力銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平穩(wěn)達(dá)成
四、銷(xiāo)售漏斗的構(gòu)建原理
1．符合銷(xiāo)售類(lèi)別
2. 符合客戶合作級(jí)別
3. 符合客戶購(gòu)買(mǎi)的決策流程
4. 有可驗(yàn)證的行為、結(jié)果和量化考核
第二講：銷(xiāo)售漏斗的定制構(gòu)建
一、銷(xiāo)售的四大類(lèi)型
1. 電銷(xiāo)型
2. 地推型
3. 解決方案型
4. 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)型
二、定義銷(xiāo)售階段
1. 銷(xiāo)售階段與客戶購(gòu)買(mǎi)階段對(duì)應(yīng)關(guān)系
2. 客戶決策的底層邏輯
1）WHY
2）HOW
3）WHAT
三、定義銷(xiāo)售階段的關(guān)鍵任務(wù)
1. 階段任務(wù)與客戶任務(wù)的對(duì)應(yīng)
2. 階段任務(wù)的可驗(yàn)證成果
3. 階段任務(wù)中的銷(xiāo)售典型行為
四、定義階段升遷標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
1. 階段升遷的四大標(biāo)準(zhǔn)
1）顯性
2）可識(shí)別
3）可衡量
4）可評(píng)價(jià)的
2. 升遷標(biāo)準(zhǔn)的兩個(gè)維度
1）客戶行為
2）客戶狀態(tài)
3. 客戶四大關(guān)鍵角色
1）決策者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）內(nèi)線
4. 關(guān)鍵客戶角色反饋態(tài)度的四大類(lèi)型
1）改善型
2）問(wèn)題型
3）消極型
4）自滿型
5. 關(guān)鍵角色支持度的量化評(píng)估（-5到+5）
五、定義階段贏率
1. 不同階段的商機(jī)最終贏率分析2. 定義不同階段贏率的作用
1）有助于銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析
2）幫助個(gè)人與銷(xiāo)售組織的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
六、定義階段停留周期
1. 客戶采購(gòu)過(guò)程與銷(xiāo)售任務(wù)量的差異分析
2. 停留周期的必要時(shí)間與一般周期設(shè)定
3. 停留周期過(guò)長(zhǎng)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)與不確定性
第三講：銷(xiāo)售漏斗助力業(yè)績(jī)提升
一、銷(xiāo)售漏斗與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI)
1. 從有效線索到成交（LTC）
2. 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵五要素
1）線索轉(zhuǎn)化率
2）銷(xiāo)售周期
3）贏率
4）單產(chǎn)
5）回款率
3. 成交客戶的信任催生新商機(jī)
二、重點(diǎn)漏斗商機(jī)分析
1. 銷(xiāo)售行為與項(xiàng)目進(jìn)度匹配度
2. 關(guān)鍵人與支持度評(píng)估
1）關(guān)鍵人：決策者、使用者、把關(guān)者、內(nèi)線
2）支持度：支持、有興趣、沒(méi)興趣、不支持（-5 - +5）
3. 商機(jī)成交的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）關(guān)鍵人覆蓋
2）組織價(jià)值
3）個(gè)人價(jià)值
三、漏斗業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
1. 業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的三個(gè)要素
1）已實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)
2）漏斗商機(jī)金額*贏率
3）成交周期
2. 銷(xiāo)售漏斗健康度評(píng)估的三個(gè)維度
1）階段商機(jī)比率
2）贏率實(shí)現(xiàn)度
3）成交周期達(dá)成率
3. 業(yè)績(jī)達(dá)成的三大策略
1）增加漏斗商機(jī)
2）提升商機(jī)贏率
3）縮短成交周期
四、基于銷(xiāo)售漏斗的團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)
1. 漏斗商機(jī)診斷的三個(gè)卡點(diǎn)
1）資源分配障礙
2）階段推進(jìn)障礙
3）最后成交障礙
2. 個(gè)人能力診斷的三個(gè)層面
1）建立信任能力
2）項(xiàng)目把控能力
3）整合資源能力
3. GRAF能力輔導(dǎo)模型
1）Gap（差距）
2）Reason（原因）
3）Action（行動(dòng)）
4）Follow-Up（跟進(jìn)）
五、銷(xiāo)售人員成功的三大要素
1. 銷(xiāo)售方法
2. 工具應(yīng)用
3. 在崗輔導(dǎo)

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