咨詢顧問(wèn)工作方法 之 政企項(xiàng)目售前方案應(yīng)用

課程目標(biāo)：

1. 系統(tǒng)講授專業(yè)咨詢公司“咨詢顧問(wèn)”的基本工作理念、知識(shí)、方法與工具

2. 拆解“政企項(xiàng)目售前”崗位的工作流程與工作任務(wù)，建立整體視圖和策略指導(dǎo)

3. 針對(duì)“政企項(xiàng)目售前”的工作任務(wù)，將“咨詢式工作方法”進(jìn)行具體應(yīng)用示范

培訓(xùn)對(duì)象：

• 政企（集團(tuán)）業(yè)務(wù) 客戶經(jīng)理/售前經(jīng)理/方案經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

培訓(xùn)內(nèi)容框架:

1. “咨詢顧問(wèn)工作方法”的整體內(nèi)容框架

2.  涵蓋從“需求—結(jié)果”的項(xiàng)目流程中所必須掌握的咨詢式工作方法

培訓(xùn)解決的問(wèn)題：

3.      聚焦項(xiàng)目售前顧問(wèn)在不同項(xiàng)目階段的策略方法與知識(shí)點(diǎn)

a)        如何初步甄別分析客戶初步需求？

b)       如何做首次拜訪前的案頭功課？（行業(yè)初步研究）

c)        如何在首次拜訪客戶體現(xiàn)自己的專業(yè)性？

d)       如何首次見(jiàn)面就能迅速吸引客戶的注意力？

e)        如何建立自己的牛逼氣場(chǎng)？

f)        如何穿著打扮和注重良好的商務(wù)禮儀？

g)        如何準(zhǔn)備首次拜訪的專業(yè)文檔？

h)       如何當(dāng)面拜訪和需求溝通？

i)         如何做整體需求調(diào)研方案？

j)         如何做需求深度訪談和挖掘？

k)        如何設(shè)計(jì)需求調(diào)研問(wèn)卷？

l)         如何做客戶的現(xiàn)狀診斷與問(wèn)題分析？

m)      如何進(jìn)行客戶的需求挖掘與引導(dǎo)？

n)       如何引導(dǎo)和化解客戶的“不理想”需求？

o)       如何處理客戶高層與基層的需求不一致？

p)       如何處理客戶內(nèi)部的沖突與矛盾？

q)       如何管理客戶的期望？

r)        如何撰寫(xiě)調(diào)研、診斷、建議報(bào)告？

s)        如何做方案呈現(xiàn)與演講匯報(bào)？

t)         如何判斷客戶的內(nèi)部決策角色？

u)       如何說(shuō)服客戶？如何判斷客戶真實(shí)意愿？

v)        如何對(duì)客戶的不合理意見(jiàn)Say No？

w)      如何做高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)？

x)        如何運(yùn)作高層互訪和接待考察？

y)        如何開(kāi)項(xiàng)目研討會(huì)并優(yōu)雅的主持？

z)        如何證明我方的能力與實(shí)力？

aa)      如何差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

bb)    如何彰顯重視程度與合作渴望？

cc)     如何最終臨門一腳敲定項(xiàng)目？

dd)    如何完成項(xiàng)目投標(biāo)答辯？

其它：

1.  課前要求：每位學(xué)員在參加培訓(xùn)前，對(duì)自己的工作內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)思考，認(rèn)真梳理出自己在工作中的經(jīng)常遇到的問(wèn)題和主要能力短板，同時(shí)拿一個(gè)近期工作中具體的項(xiàng)目為例，帶到課堂上一起參與學(xué)習(xí)互動(dòng)研討

2.  課程時(shí)長(zhǎng)：2天+1晚

3.  學(xué)員人數(shù)：不超過(guò)30人

4.  教學(xué)形式：知識(shí)講解+行動(dòng)學(xué)習(xí)+模擬演練+案例討論

5.  培訓(xùn)認(rèn)證：課堂培訓(xùn) + 隨堂考試 + 認(rèn)證證書(shū)

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