大數(shù)據(jù)時代的精細化銷售管理與客戶分析

大數(shù)據(jù)時代的精細化銷售管理與客戶分析課程大綱

旨在幫助學員深入理解大數(shù)據(jù)在銷售管理中的應用，掌握精細化銷售策略，并通過客戶分析優(yōu)化銷售效果。

模塊一：案例轟炸：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力

1.實戰(zhàn)案例：營銷業(yè)務跟蹤 - 通過具體案例，展示如何利用大數(shù)據(jù)追蹤營銷活動的效果，以及如何根據(jù)數(shù)據(jù)調整營銷策略。

2.實戰(zhàn)案例：市場活動有效嗎？ - 分析不同市場活動的ROI，理解如何通過數(shù)據(jù)評估市場活動的有效性。

3.實戰(zhàn)案例：營銷預算準嗎？ - 探討如何利用歷史數(shù)據(jù)預測營銷預算的準確性，以及如何根據(jù)市場變化調整預算。

4.實戰(zhàn)案例：如何面對交貨不及時的窘境？ - 分析交貨延遲對銷售和客戶滿意度的影響，并探討如何通過數(shù)據(jù)預測和管理交貨風險。

5.完善的銷售運營報表體系 - 介紹如何構建一個全面的銷售運營報表體系，以支持決策制定。

6.從統(tǒng)計到決策的六層銷售報表體系建設 - 講解如何從數(shù)據(jù)收集到決策支持的整個流程，確保報表體系的有效性。

7.市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色 - 分析市場和銷售部門如何協(xié)同工作，共同制定有效的銷售計劃。

8.改善管理流程與運營的數(shù)據(jù)來源 - 探討如何利用數(shù)據(jù)改善管理流程和運營效率。

9.案例分析：如何建立銷售數(shù)據(jù)的結構和快速統(tǒng)計的秘訣 - 分享如何構建高效的數(shù)據(jù)結構和快速統(tǒng)計方法，以支持銷售決策。

10.信息化和大數(shù)據(jù)管理下的高效流程管理 - 講解如何利用信息化和大數(shù)據(jù)工具優(yōu)化銷售流程管理。

模塊二：管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具

1.統(tǒng)計和計算過程是機器的事 - 介紹自動化工具在統(tǒng)計和計算中的應用，以及如何利用這些工具提高效率。

2.案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用 - 通過案例展示如何使用數(shù)據(jù)挖掘工具發(fā)現(xiàn)銷售和市場中的潛在機會。

3.矩陣分析的應用 - 講解矩陣分析在銷售策略制定中的應用，如何通過矩陣分析優(yōu)化產品組合。

4.敏感性分析尋找管理方向 - 介紹如何通過敏感性分析確定關鍵的業(yè)務變量，為管理決策提供方向。

5.案例分析：多維度規(guī)劃 - 分析如何利用多維度數(shù)據(jù)進行銷售規(guī)劃，以實現(xiàn)更精準的市場定位。

模塊三：營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式

1.營銷數(shù)據(jù)的基礎結構分析和數(shù)據(jù)整合 - 講解如何構建營銷數(shù)據(jù)的基礎結構，并進行有效整合。

2.銷售統(tǒng)計維度 - 介紹銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計維度，如何通過這些維度進行深入分析。

模塊四：制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確

1.支持職能部門和營銷部門的關系 - 分析如何通過數(shù)據(jù)加強職能部門和營銷部門之間的協(xié)作。

2.市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色 - 探討市場和銷售部門在銷售管理中的不同角色和職責。

3.銷售計劃流程穿越和改善 - 講解如何通過數(shù)據(jù)優(yōu)化銷售計劃流程，提高計劃的執(zhí)行效率。

模塊五：銷售分析管理方法務實——把統(tǒng)計工作交給機器，你只要考慮管理思路

1.銷售數(shù)據(jù)的基礎結構分析和數(shù)據(jù)整合 - 詳細介紹如何構建銷售數(shù)據(jù)的基礎結構，并進行有效整合。

2.直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式 - 分析直營體系中銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計模型建立和分析方法。

3.渠道經銷商經營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法 - 探討如何為渠道經銷商建立經營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型，并進行分析。

4.趨勢預測工具使用 - 介紹趨勢預測工具在銷售分析中的應用，如何利用這些工具預測市場趨勢。

5.產品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析 - 分析產品銷售趨勢數(shù)據(jù)，通過案例展示如何構建和應用數(shù)據(jù)分析模型。

6.新品上市跟蹤分析和預測模型 - 講解新品上市的跟蹤分析和預測模型，如何利用數(shù)據(jù)支持新品推廣。

7.多方案模型工具使用 - 介紹如何使用多方案模型工具進行銷售策略的評估和選擇。

8.促銷費用的口徑與流程 - 分析促銷費用的管理，如何通過數(shù)據(jù)優(yōu)化促銷費用的使用。

9.促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析 - 通過案例分析，展示如何分析促銷效率和價格影響。

10.規(guī)劃運籌工具使用 - 介紹規(guī)劃運籌工具在銷售計劃中的應用，如何利用這些工具優(yōu)化資源分配。

11.直營門店經營推演 - 分析直營門店的經營策略，如何通過數(shù)據(jù)進行經營推演。

12.銷售品類比例規(guī)劃 - 講解如何根據(jù)數(shù)據(jù)進行銷售品類的比例規(guī)劃。

模塊六：銷售計劃制定

1.銷售計劃的正確范圍 - 講解如何確定銷售計劃的范圍，確保計劃的可行性和有效性。

2.月銷售目標的分解 - 介紹如何將年度銷售目標分解為月度目標，以及如何根據(jù)市場變化進行調整。

3.促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃 - 分析如何將銷售計劃與促銷活動相結合，形成有效的營銷計劃。

4.整個組織的信心——反身理論的應用 - 探討如何通過數(shù)據(jù)增強整個組織的信心，以及反身理論在銷售管理中的應用。

模塊七：銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎

1.銷售計劃的執(zhí)行重點是動銷過程的監(jiān)控 - 講解如何監(jiān)控銷售計劃的執(zhí)行過程，確保銷售目標的達成。

2.建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成 - 分析如何利用促銷手段主動調整銷售計劃，以應對市場變化。

3.案例分析：實用的售罄率跟蹤模型 - 通過案例展示如何構建和應用售罄率跟蹤模型，優(yōu)化庫存管理。

模塊八：銷售計劃的分析和跟蹤

1.信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系 - 介紹如何利用信息系統(tǒng)跟蹤銷售計劃的執(zhí)行情況，確保計劃的透明度和可控性。

2.選擇合適的考核制度來保障計劃落實 - 講解如何選擇和設計考核制度，以確保銷售計劃的有效執(zhí)行。

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