銷售戰(zhàn)略與戰(zhàn)技高級(jí)培訓(xùn)（二）中級(jí)銷售培訓(xùn)

課程一：客戶決策層社交風(fēng)格評(píng)估                二天培訓(xùn)課時(shí)

課程目的：大多數(shù)的銷售人員缺乏與客戶高層溝通的能力，不能有效地與決策層建立相互信任的關(guān)系，這除了銷售人員的知識(shí)與心理因素外，往往是找不到合適的策略與決策層溝通。課程的目的是教授銷售人員如何辨識(shí)不同決策人員的個(gè)人風(fēng)格、決策的偏好以及給與相應(yīng)的解決方案。通過理解決策人員的風(fēng)格與決策偏好，做好針對(duì)性的策略準(zhǔn)備，決策層能得到?jīng)Q策的依據(jù)，自然銷售人員的勝出幾率會(huì)得到成倍的提升。

⊙第一講 客戶決策層人員的社會(huì)特性分析         3個(gè)課時(shí)

1．       個(gè)人社會(huì)特性與特質(zhì)分類

2．       社會(huì)特性與特質(zhì)的分析

3．       識(shí)別不同對(duì)象的社會(huì)特性與特質(zhì)

⊙第二講 客戶決策層人員的決策偏好分析         3個(gè)課時(shí)

1．       決策人員的企業(yè)分工定位

2．       決策人員在決策中的作用與地位

3．       決策人員的個(gè)人風(fēng)格與決策偏好分析

⊙第三講 針對(duì)決策人員個(gè)人風(fēng)格的銷售策略          3個(gè)課時(shí)

1．       調(diào)整自我的個(gè)人風(fēng)格成為對(duì)方接受的人

2．       讓自己成為對(duì)方可以信賴和傾述的對(duì)象

3．       試圖利用潛意識(shí)轉(zhuǎn)化矛盾的焦點(diǎn)

⊙第四講 針對(duì)決策人員決策偏好的銷售策略          3個(gè)課時(shí)

1．       順著對(duì)方的決策偏好思考問題

2．       提供對(duì)自己有利的，且強(qiáng)化決策偏好的證明與策略

3．       最佳方案是沒有人說“不！”

課程二：大型項(xiàng)目的策略型銷售能力                  二天培訓(xùn)課時(shí)

課程目的：大多數(shù)的銷售人員缺乏做大型或復(fù)雜型項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，即便是有成功的經(jīng)歷，也是仿佛是運(yùn)氣。銷售人員往往都在做銷售活動(dòng)的工作，卻很缺乏系統(tǒng)地分析項(xiàng)目、有效地制定項(xiàng)目計(jì)劃、對(duì)執(zhí)行的過程控制以及對(duì)每一銷售環(huán)節(jié)的評(píng)估。這種銷售的做法，不僅讓銷售疲于奔命，事倍功半，而且對(duì)成功或失敗的理解都是非常膚淺的。課程的目的是教授銷售人員如何辨識(shí)項(xiàng)目、如何辨識(shí)機(jī)會(huì)、如何辨識(shí)客戶角色、如何制定針對(duì)性的策略與方案，確保項(xiàng)目的贏率和成功。這是一套做大型或負(fù)責(zé)項(xiàng)目的方法，是可以重復(fù)應(yīng)用于不同的行業(yè)與項(xiàng)目，學(xué)會(huì)這套方法，受益的不僅是銷售人員，更重要的是企業(yè)受益。

⊙第一講 客戶對(duì)象與銷售機(jī)會(huì)分析                    3個(gè)課時(shí)

1．       行為的定義和分類

2．       行為的特征與表現(xiàn)

3．       溝通的方法與技巧

4．       復(fù)雜項(xiàng)目的銷售機(jī)會(huì)分析

5．       銷售策略和機(jī)會(huì)分析

6．       主要銷售流程和控制

⊙第二講 復(fù)雜型項(xiàng)目分析                           3個(gè)課時(shí)

1．       復(fù)雜型項(xiàng)目的銷售特征

2．       復(fù)雜型項(xiàng)目分析工具

3．       認(rèn)知你的項(xiàng)目

4．       認(rèn)知你的地位

5．       認(rèn)知你的感覺

⊙第三講 分析工具使用（二）策略分析           3個(gè)課時(shí)

1．       認(rèn)知你的銷售對(duì)象組

2．       建立你的銷售對(duì)象組的當(dāng)前狀態(tài)表

3．       制定你的銷售策略和里程碑

⊙第四講 分析工具使用（三）應(yīng)用實(shí)踐           3個(gè)課時(shí)

1．       建立你的銷售策略反饋系統(tǒng)和檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)

2．       調(diào)整你的銷售對(duì)象組的狀態(tài)表直至成功

3．       雙贏的結(jié)果與客戶銷售管理

課程三：銷售場(chǎng)景與里程碑管理                         二天培訓(xùn)課時(shí)

課程目的：大多數(shù)的銷售人員缺乏對(duì)大型或負(fù)責(zé)型項(xiàng)目在銷售過程的的操作能力，有機(jī)會(huì)卻不知應(yīng)該做什么。在銷售過程中的各個(gè)銷售環(huán)節(jié)，缺乏應(yīng)有的銷售動(dòng)作以及銷售策略，更不知道應(yīng)該參與的各項(xiàng)資源，因此，做項(xiàng)目的過程就是一個(gè)忙亂無(wú)序的過程。課程的目的是教授銷售人員如何辨識(shí)不同的銷售場(chǎng)景，設(shè)立不同的銷售里程碑，不同銷售場(chǎng)景的銷售流程以及在流程各個(gè)環(huán)節(jié)必須做的工作。為企業(yè)打造出可以復(fù)制的，標(biāo)準(zhǔn)的、易于學(xué)習(xí)和操作的標(biāo)準(zhǔn)，使得中級(jí)銷售人員指導(dǎo)和帶領(lǐng)初級(jí)銷售人員運(yùn)作更多的大項(xiàng)目或復(fù)雜項(xiàng)目，為企業(yè)爭(zhēng)取更大的效益。

⊙第一講 銷售場(chǎng)景管理                               3個(gè)課時(shí)

1．       銷售場(chǎng)景概述

2．       銷售場(chǎng)景的定義

3．       銷售場(chǎng)景的任務(wù)定義

⊙第二講 銷售場(chǎng)景案例介紹                              3個(gè)課時(shí)

1．       典型的工業(yè)品銷售流程概述

2．       典型的銷售場(chǎng)景案例分析

3．       銷售場(chǎng)景作業(yè)指導(dǎo)

⊙第三講 管理銷售機(jī)會(huì)                               3個(gè)課時(shí)

1．       銷售機(jī)會(huì)的辨識(shí)

2．       客戶狀態(tài)的辨識(shí)

3．       構(gòu)建不同的銷售場(chǎng)景與任務(wù)

4．       構(gòu)建不同場(chǎng)景的業(yè)務(wù)處理作業(yè)流程

5．       設(shè)定銷售場(chǎng)景管理的工作任務(wù)

⊙第四講 銷售機(jī)會(huì)推進(jìn)                               3個(gè)課時(shí)

1．       構(gòu)建銷售場(chǎng)景中的里程碑

2．       設(shè)定銷售場(chǎng)景的贏率與標(biāo)準(zhǔn)

3．       按圖索驥取得每個(gè)銷售階段的進(jìn)步與成果

4．       銷售策略的評(píng)估

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