市場開發(fā)與客戶管理

一、 銷售人員的6大階段 1、 業(yè)務(wù)員在農(nóng)牧經(jīng)銷商和大眾眼中的形象 2、 業(yè)務(wù)員的幾種形態(tài)： 1）、嬰兒階段：萬事靠領(lǐng)導(dǎo) 2）、吹牛階段：無知者無畏 3）、乞丐階段：人格換銷量 4）、感情階段：客戶成兄弟 5）、知道階段：不如不知道 6）、做到階段：職場白骨精

二、 深度剖析銷售失敗的各種因素 1、 很多業(yè)務(wù)員死于市場恐懼心理 2、 很多業(yè)務(wù)員死于對產(chǎn)品信心缺乏（互動：現(xiàn)場演示） 3、 很多業(yè)務(wù)員死于客戶的情緒 4、 很多業(yè)務(wù)員死于陳舊的、錯(cuò)誤的銷售方法 5、 很多業(yè)務(wù)員死于用很多廢話介紹公司產(chǎn)品（互動：現(xiàn)場演示） 6、 如何改變以往的錯(cuò)誤的心態(tài)思維和銷售方法

三、 影響銷售的第一因素：信念與心態(tài) 1、 為什么是信念決定了你的心態(tài)（互動：體驗(yàn)意念的力量） 2、 意念對你的影響到底有多大（你心中的市場就是實(shí)際的市場） 3、 決定你心態(tài)的不是事物本身，而是你對事物的看法 4、 如何消除負(fù)面情緒，輕裝上陣 5、 重裝你的系統(tǒng) 6、改變你的價(jià)值觀可以改善你的心態(tài)

四、 如何養(yǎng)成積極的銷售心態(tài)和良好的銷售習(xí)慣 1、一個(gè)感恩的人是打不倒的（基督徒心態(tài)） 2、自信的心態(tài)勝過千言萬語（如何才能充滿自信） 3、成功者永遠(yuǎn)是不放棄的人 4、有多大擔(dān)當(dāng)就有多大事業(yè)5、機(jī)會永遠(yuǎn)屬于主動出擊者

五、 深度分析經(jīng)銷商的購買心理 1、 理性購買和非理性購買的心理剖析及應(yīng)對（如何讓客戶失去理性） 2、 他需要一個(gè)養(yǎng)殖戶接受你產(chǎn)品的理由 3、 不是產(chǎn)品不優(yōu)秀，是你沒告訴他如何把你的產(chǎn)品賣出去 4、 經(jīng)銷商4種情況下快速做出購買決定（互動：為客戶量身定做政策） 5、 現(xiàn)場演示經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶購買產(chǎn)品的幾個(gè)階段（互動：演示挖掘客戶需求） 6、 只要你有幫他開發(fā)市場的方案和案例，誰會不嘗試呢？（策劃營銷方案）

六、 如何選擇你的目標(biāo)客戶 1、 選擇經(jīng)銷商的幾個(gè)必要條件 2、 銷售人員如何根據(jù)自己不同的發(fā)展階段選擇經(jīng)銷商（互動）

七、 快速與客戶建立親密關(guān)系的秘訣 1、 制造偶遇（案例：如何與經(jīng)銷商一見如故的） 2、 有效地參加經(jīng)銷商家庭活動（案例：輕松征服頑固飼料經(jīng)銷商） 3、 發(fā)展同盟（他一句話勝過你的千言萬語） 4、 過程要短，花錢要少

八、 與經(jīng)銷商的溝通程序 1、 尋找傷口（找出他經(jīng)營當(dāng)中的問題） 2、 揭示傷口（告訴他經(jīng)營中間的問題） 3、 傷口撒鹽（放大問題，使他感到非常痛苦） 4、 傷口抹藥（給他問題的解決方案）

九、 產(chǎn)品介紹也要創(chuàng)新 1、 巧妙化解對手優(yōu)勢，放大自己優(yōu)勢（案例：窮教師追市花） 2、 強(qiáng)調(diào)價(jià)值，弱化價(jià)格（價(jià)格較高時(shí)，價(jià)格低時(shí)反之） 3、 讓你的產(chǎn)品成為故事的主角（故事讓你的產(chǎn)品會說話） 4、 先抑后揚(yáng)，取得信任（沒有信任的介紹都是廢話） 5、 這時(shí)候應(yīng)該立即停止你的產(chǎn)品介紹 6、 如何用自己不知名的高價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)勝對手名牌產(chǎn)品？（案例：本人如何輕松享受高價(jià)位產(chǎn)品的？）

十、 快速有效處理經(jīng)銷商異議 1、 處理異議的最根本基礎(chǔ)：淡定和同理（案例：本人彈指間化解客戶積怨） 2、 處理農(nóng)牧經(jīng)銷商異議的幾大步驟和技巧 3、 輕松化解6種類型經(jīng)銷商的異議 4、 現(xiàn)場解答銷售員產(chǎn)品銷售過程中的客戶異議（互動：現(xiàn)場解答，逐條解決）

十一、 大膽開口要單（成交技巧、客戶快速決定） 1、 經(jīng)銷商的成交信號（細(xì)心觀察，果斷出手） 2、 大膽開口要單，不要等到花兒都謝了 3、 6大成交技巧，輕松搞定經(jīng)銷商（案例：本人如何不說話就成交客戶）

十二、 快速開發(fā)市場絕技：會議營銷 1、 會議營銷：市場開發(fā)利器（案例：本人300多場會議營銷體會） 2、 會前準(zhǔn)備工作內(nèi)容 3、 會中流程設(shè)計(jì)與注意事項(xiàng) 4、 如何做出色的會議營銷演講 5、 會后的跟蹤與評估 6、 讓你的公司銷售團(tuán)隊(duì)人人都會會議銷售

十三、 客戶的分類與管理 1、 建立你的動態(tài)經(jīng)銷商檔案 2、 四類農(nóng)牧經(jīng)銷商的特征 3、 四類農(nóng)牧經(jīng)銷商的管理辦法 4、 有效防止客戶的叛逃 5、 掌握他的客戶資源

十五、痛苦激勵(lì)法（現(xiàn)場與銷售人員定銷售目標(biāo)）

陳永信老師的其它課程