銷售實戰(zhàn)技巧

【課程大綱】

【一、顧客心理分析】

一、顧客性格分析

（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）、四種性格的錄像片斷

（三）、針對四種顧客性格的溝通技巧

（四）、針對四種顧客性格的銷售策略

（五）、自我測試：自己屬于什么性格？

二、顧客購物類型分析

（一）、四種類型的特點描述（指責(zé)型、討好型、超理智型、統(tǒng)一型）

（二）、四種類型的模擬演示

（三）、針對四種顧客購物類型的銷售方法

（四）、模擬演練

三、顧客購物態(tài)度分析

（一）、七種顧客購物態(tài)度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；

（二）、七種顧客購物態(tài)度的弱點分析

（三）、針對七種顧客購物態(tài)度的銷售策略與方法

（四）、模擬演練

四、顧客購買心理分析

（一）、七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

（二）、七種顧客購買心理的弱點分析

（三）、針對七種顧客購買心理的銷售策略與方法

（四）、模擬演練

五、顧客購買行為分析：

（一）、八種顧客購買行為特點描述（習(xí)慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）

（二）、八種顧客購買行為弱點分析

（三）、針對八種顧客購買行為的銷售策略與方法

（四）、模擬演練

六、顧客購買關(guān)心分析

（一）、11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析（銷售單位、現(xiàn)場溝通、品牌、價格、功能、品質(zhì)、款式、促銷、售后服務(wù)、富含價值、趨勢）

（二）、針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧

（三）、針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的銷售策略與方法

（四）、模擬演練

七、顧客購買動機分析

（一）、二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）

（二）、二種顧客購買動機現(xiàn)場演示

（三）、針對二種顧客購買動機的銷售策略與方法

（四）、模擬演練

八、顧客深層需求分析

（一）、馬斯洛需求層次論

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、釣魚理論

（五）、共性特征清單；

（六）、共性需求菜單

九、顧客購物身份分析

（一）、顧客購買過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）

（二）、案例分析及錄像觀看。

（三）、七種身份VS四種性格

（四）、針對七種顧客購物身份策略及溝通技巧

（五）、模擬演練

【二、銷售成功的關(guān)鍵―九字訣】

A．找對人---分析客戶內(nèi)部采購流程

目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，

從而確立在深入一位大額項目時應(yīng)該把握的工作重點。從而使學(xué)員

不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬，把握住正確的努力方向。

1)-分析客戶內(nèi)部的采購流程

2)-分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

3)-分析客戶內(nèi)部的五個角色

4)-找到關(guān)鍵決策人

5)-如何逃離信息迷霧

6)-項目中期，我該怎么辦？

B．說對話---發(fā)展關(guān)系，建立信任

目的：如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，

如何與不同類型的人打交道。

-客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

1)-客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

2）-四大死黨的建立與發(fā)展

3）-忠誠客戶有四鬼是如何形成的

4）-與不同的人如何打交道

5)-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

C．做對事----SPIN問問題技巧

目的：在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，

需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

1)-銷售中確定客戶需求的技巧

2)-有效問問題的五個關(guān)鍵

3)-需求調(diào)查提問四步驟

4)-隱含需求與明確需求的辨析

5)-SPIN問問題的技巧

6)-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

【三、價格商談的時機】

1、應(yīng)對顧客詢問價格的策略

2、顧客上門砍價及應(yīng)對技巧

3、顧客電話砍價及應(yīng)對技巧

4、何時開始價格商談

5、話術(shù)案例

6、顧客的真實意圖判斷、詢問

7、正確認識“價格商談”

案例研討

【四、談判的力量】

1、什么是談判

2、價格商談的原則

3、取得“相對承諾”

4、充分的準備

5、面對顧客砍價時心態(tài)

6、保持價格穩(wěn)定

7、探索客戶砍價的心理

8、顧客砍價的用語

9、銷售人員為何會被砍價

10、競爭對手的報價

11、價格商談的技巧

12、初期談判技巧六大要訣

13、中期談判技巧四大要訣

14、后期談判技巧五大要訣

15、條件談判

1、要明確談判的目標

2、談判前的準備

3、制定談判的策略與步驟

4、進行談判

（1）掌握談判節(jié)奏

1）一松一緊，收放自如。

何時爭？何時止？爭什么？讓什么？心中有數(shù)。

2）一剛一柔，軟硬兼施。

3）欲擒故縱，打心理牌。

（2）談判的原則與技巧

1）雙贏思維

2）換位思考

3）天秤法則

4）加強非價格的要素競爭

5）階梯法則

6）中斷技巧

7）方案重組

8）底線試探

9）條件交換

10）限期法

【五、成功面談的“五步循環(huán)”】

第一步：寒暄

1、寒暄注意事項

（1）問候語

（2）遞名片

（3）肢體語言

（4）空間管理

（5）安全地帶

（6）氣氛培育

2、寒暄的技巧

（1）自我介紹的技巧

（2）引起注意的技巧

（3）饋贈法

（4）好奇法

（5）展示法

（6）閑話家常法

第二步：了解背景

1、有效溝通的5個條件

2、銷售的“獵場定律”

3、發(fā)問技巧

■為何問？

■問什么？

■如何問？

【六、產(chǎn)品銷售技巧】（短片觀看、案例與分析討論）

一、感情交流

（一）、溝通六件寶

（二）、開場問候語

（三）、溶入對方的情境

二、收集信息與挖掘顧客的深層需求

（一）、需要收集顧客信息內(nèi)容

（二）、收集信息方法

（三）、快速分析信息技巧

（四）、冰山模型

（五）、需要VS需求

（六）、釣魚理論

三、產(chǎn)品推介技巧

（一）影響溝通效果的三大因素

（二）影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（三）產(chǎn)品推介的三大法寶

四、促成交易

1、推定承諾法

2、優(yōu)惠協(xié)定法

3、利弊比較法

4、獨一無二法

5、饑餓成交法

6、心理暗示法

【七、顧客購買動機分析】

（一）、二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）

（二）、二種顧客購買動機現(xiàn)場演示

（三）、針對二種顧客購買動機的銷售策略與方法

（四）、模擬演練

【八、顧客深層需求分析】

（一）、馬斯洛需求層次論

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、釣魚理論

（五）、共性特征清單；

（六）、共性需求菜單

【九、顧客購物身份分析】

（一）、顧客購買過程中的七種身份特點描述。（決策者、購買者、建議者、影響者、評論者、反對者、受益者）

（二）、案例分析及錄像觀看。

（三）、七種身份VS四種性格

（四）、針對七種顧客購物身份策略及溝通技巧

（五）、模擬演練

【十、異議處理】

異議處理包括：問題解答和條件談判。

一、問題解答

1、什么是異議？

2、顧客為何會有異議？

3、異議的三大功能。

4、辯明假異議。

5、假異議的原因分析。

6、要正確對待異議。

7、異議處理的三大原則。

8、各種異議的處理技巧。

二、當(dāng)遇到顧客不出聲時，如何處理？

三、當(dāng)顧客說要考慮考慮時，如何處理？

四、當(dāng)顧客認為價格貴時，如何處理？

詮釋營銷智慧破解企業(yè)難題

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