物流公司卓有成效的營銷開發(fā)與客戶關系管理

【課程特點】講解+實訓+課后咨詢指導

【課程對象】專線物流公司總經理、業(yè)務經理、業(yè)務員

【課程大綱】

第一課：打造一支素質高能力強的業(yè)務團隊

1.?優(yōu)秀物流業(yè)務人員必須具備的基本素質與能力

2.?物流業(yè)務人員必須具備的系統(tǒng)知識結構

（1）?了解行業(yè)

（2）?熟悉企業(yè)

（3）?理解崗位

（4）?了解市場

（5）?把握客戶

3.?建立物流公司營銷、服務與客戶關系管理的一體化管理機制

4.?做好物流營銷必須把握的幾個關鍵問題

（1）?什么是物流的營銷？

（2）?物流營銷的三個層次

（3）?物流營銷的三個目標

（4）?物流營銷的四個思考

（5）?物流營銷的四個問題

（6）?物流營銷的三個切入點

第二課：掌握物流有效開發(fā)業(yè)務的七個營銷策略與工作重點

1.?物流公司卓有成效的七個營銷策略

（1）?推廣性營銷策略

（2）?全員營銷策略

（3）?關系營銷策略

（4）?服務營銷策略

（5）?逆向營銷策略

（6）?口碑營銷策略

（7）?品牌營銷策略

2.?物流公司不同發(fā)展階段營銷工作的重點

（1）?初期階段

（2）?發(fā)展階段

（3）?成熟階段

第三課：有效把握物流客戶需求成功開發(fā)潛在目標客戶的策略與方法

1.?物流客戶需求的五個方面及六個行為特性

2.?準確鎖定物流潛在目標客戶的六個渠道

3.?物流潛在目標客戶開發(fā)的十項策略要求

4.?影響物流公司客戶開發(fā)成效的七種因素分析

5.?物流公司有效開發(fā)業(yè)務的六種途徑

第四課：物流業(yè)務洽談中的有效溝通技巧與客戶期望值的引導

1.?對物流業(yè)務洽談的過程與客戶心理歷程的把握

2.?物流業(yè)務洽談中有效傾聽的技巧

3.?物流業(yè)務洽談中有效詢問的技巧

4.?物流業(yè)務洽談中有效說“不”的技巧

5.?提升物流客戶滿意度的兩種渠道

6.?影響物流客戶期望值的幾個因素

7.?有效引導物流客戶期望值的三個原則

8.?四種情形下有效引導客戶期望值的承諾技巧?

第五課：物流業(yè)務洽談中重要的價格策略與運用

1.影響物流公司定價的六種因素分析

2.?物流業(yè)務洽談中有效報價的五個原則

3.?物流業(yè)務洽談中的不當報價、后果及原因

4.?物流業(yè)務洽談中的十個有效價格策略與要求

5.?物流業(yè)務洽談中必須注意的關鍵細節(jié)問題

第六課：物流電話回訪與客戶拜訪的有效策略與方法

1.?物流客戶回訪的兩種方式與溝通目標

2.?物流客戶電話回訪與上門拜訪前的工作準備與要求

3.?物流客戶電話回訪與上門拜訪的基本流程與重點

4.?物流電話回訪與客戶拜訪中常見的六種拒絕方式的應對策略

“現(xiàn)在沒有貨，有貨給你打電話”

“現(xiàn)在很忙，沒有時間，以后再說”

“我們已經有物流合作者了，不需要”

“我們發(fā)貨不多，你把資料留下，需要時給你打電話”

“你們的價格太高”

“你們公司不用”

5.?六種不同關系狀態(tài)下的物流客戶電話回訪與溝通技巧

（1）?潛在目標客戶

（2）?有業(yè)務往來，但不穩(wěn)定的客戶

（3）?剛剛建立業(yè)務關系的新客戶

（4）?老客戶

（5）?同行合作客戶

（6）?流失客戶

第七課：物流市場高效攬貨的十條秘籍——市場攬貨實戰(zhàn)總結

1.?“話不能說死，事不能做絕”

2.?“買賣不成仁義在”

3.?“看破不要說破”

4.?不要真心的“操禍人”

5.?不要把“伎倆”當“技巧”

6.?不要得“紅眼病”

7.?要有警犬般的嗅覺，狼一樣的行動

8.?不要當“甩手掌柜” ，更不要落入“潛規(guī)則”

9.?謹慎不要背上“撬貨”的壞名聲及“撬貨”的十個原則與策略

10.?用心積累你的“本錢”

第八課：物流客戶關系管理的四項主要內容及八點重要作用

1.?客戶信息收集與客戶檔案建立

2.?有效的客戶分類與區(qū)別服務

3.?問題的反饋與自我整改

4.?有效的客戶分析與客戶關系管理策略的制定

5.?客戶關系的演變與管理

6.?建立客戶關系管理體系對物流公司至關重要的八點作用

第九課：五種不同關系狀態(tài)下的客戶管理與維護策略及工作落實方案

1.?處于開發(fā)階段的潛在目標客戶

2.?處于初期合作階段的新客戶

3.?穩(wěn)定合作階段的老客戶

4.?戰(zhàn)略合作階段的客戶

5.?流失客戶

物流公司維護良好客戶關系的幾點措施與工作落實方案

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