存款策反與保衛(wèi)特訓營

【課程背景】

隨著國家銀根緊縮，存款指標已經(jīng)成為各家商業(yè)銀行著力解決的重要問題。拋開銀行間相互儲戶“策反”和政策性限制等客觀因素，作為營業(yè)網(wǎng)點負責人和基層營銷人員在對中高端客戶的維護上，各類產(chǎn)品的綜合運用能力以及個人技巧上，仍有很大提升空間進行提升。

【課程目標】

1、?分析存款大戶的心理、利益點以及溝通方式

2、?如何提高對輻射半徑內(nèi)市場資金異動的敏感度

3、?提升個人技巧以維系中高端客戶

??4、對公客戶、高端客戶和中高端客戶的分層維護技巧與方法

5、掌握客戶分層的方法，并能結合自身網(wǎng)點的特點對優(yōu)質(zhì)客戶進行分層管理

???6、掌握它行客戶策反的策略和方法，并能結合自身網(wǎng)點特點制定相應的行動計劃

7、存款立行、客戶立存款，有了存款，如何進行有效的保衛(wèi)，尤其是月末、季末；嚴防死守存款，不如長期做好客情維護

【課程思路】?

【課程時間】2天

【課程對象】商業(yè)銀行中高層管理者、網(wǎng)點負責人和基層網(wǎng)點營銷骨干

【授課形式】公開課

【課程人數(shù)】約40人

【課程綱要】

一、銀行基層營銷者的自我剖析

1、既往存款的流動規(guī)律及營銷手段的得與失

二、?存款爭奪中各種營銷手段的盤點

1、?關系營銷

2、?價值營銷

3、?圈子營銷

4、向上營銷

三、?運籌帷幄、決戰(zhàn)千里

1、?利用各種渠道掌握市場資金的波動

2、如何及時掌握重點存款客戶的異動

四、?被忽略的中低端客戶群

1、各類貴賓客戶的分層維護重要性和技巧

五、?如何提高客戶的忠誠度

1、?如何通過現(xiàn)有業(yè)務提高對客戶的綜合價值

2、如何增加客戶的轉(zhuǎn)移成本

六、?既得利益之外的情感鏈接

1、?如何獲得客戶的認可

2、?如何獲得客戶的感激

3、?如何淡化客戶對產(chǎn)品利益的直接關注

七、客戶需求分析與分層管理

1、客戶類型分析

2、客戶需求分析

案例：中高端客戶電話邀約與需求分析

3、基于網(wǎng)點類型、資源稟賦的差異化營銷策略

案例：存量、增量、流量——“三量”客戶的激活、維護和開發(fā)的方法與技巧（附：話術包）

八、它行策反活動策劃

1、活動開展現(xiàn)狀

2、一個情感營銷案例

3、它行策反活動的實踐

1）?常見的它行策反活動

2）?節(jié)日情感維護

3）?節(jié)日活動持續(xù)性

4、案例分享：他山之石——網(wǎng)點存量盤活你我一起做

5、給客戶一個選擇的理由

6、客戶服務套餐包

7、如何打好網(wǎng)點流量基礎

8、如何策反年輕的客戶

9、如何策反中老年客戶

10、如何運用銀商聯(lián)盟進行它行策反

案例：舌尖上的磁器口

11、?商戶洽談情景演練

1）?消費頻率高客流量低的商戶

2）?消費頻率高客流量高的商戶

3）?消費頻率低客流量低的商戶

4）?消費頻率低客流量高的商戶

12、?銀商聯(lián)盟，三方共贏

1）?銀商聯(lián)動活動策劃的關鍵點

2）?流量——外拓娛樂營銷活動策劃

3）?增量——廳堂娛樂營銷活動策劃

4）存量——理財微沙龍活動策劃

九、策反營銷主流客戶開發(fā)

1、農(nóng)信金融機構客群分析

2、工薪收入客戶策反營銷策略

1）?如何用禮品提升品牌認知

2）?讓客戶欠下你人情的關鍵

3）工薪收入客戶經(jīng)營策略

4）?中老年客戶策反營銷策略

5）?中老年客戶“穩(wěn)住”經(jīng)營策略

6）?中老年客戶“二次開發(fā)”策略

3、銀商聯(lián)盟商戶開發(fā)方法與技巧

4、饑餓營銷的再實踐——限時引爆商戶優(yōu)惠月

十、存款保衛(wèi)戰(zhàn)——一手“拉存款”，另一手“放貸款”

1、存款立行，客戶立存款

2、網(wǎng)點客戶挽留方法與技巧（附：話術包）

1）貴賓客戶如何挽留

2）中高端客戶如何挽留

3）我們認為的“老鐵”客戶如何挽留

4）對公大客戶如何挽留

3、一手“拉存款”，另一手“放貸款”

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