商業(yè)銀行網(wǎng)格化營銷

【課程背景】

隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進(jìn)程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，給中國的銀行業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時期。展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強(qiáng)化長期經(jīng)營戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，完善自身專業(yè)化，數(shù)據(jù)化的整合利用，徹底擺脫依靠“存貸利差”的盈利模式。中小銀行一定要牢固樹立“客戶是第一資源”的經(jīng)營理念，以全面推進(jìn)網(wǎng)格化營銷管理為契機(jī)，不斷提升網(wǎng)點競爭力，引導(dǎo)員工以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客戶營銷網(wǎng)格化精準(zhǔn)管理，實現(xiàn)客戶單一價值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

中國的經(jīng)濟(jì)金融改革將步入深水區(qū)，市場化作為金融領(lǐng)域的一項根本性變革，對銀行業(yè)既有的盈利模式、經(jīng)營結(jié)構(gòu)等全方位的考驗將不可逆轉(zhuǎn)。爆發(fā)式增長的“互聯(lián)網(wǎng)金融”加速了對終端客戶的滲透，銀行陷入了空前的脫媒化危機(jī)中。在銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點受到利率市場化及脫媒?jīng)_擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動尋求經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移，將網(wǎng)點的社區(qū)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型作為銀行和客戶轉(zhuǎn)型的突破口，同時以此作為低成本擴(kuò)張機(jī)會，通過抓住線下的客戶入口，占領(lǐng)核心零售區(qū)域。社區(qū)化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略將成為銀行業(yè)應(yīng)對市場化資金價格和更開放的金融體系的主要出路之一，圍繞社區(qū)、農(nóng)村、商圈和企業(yè)的一場對于“最后一公里”客戶的爭奪戰(zhàn)役即將打響。

【課程目標(biāo)】

????每一個客戶就是一座金礦，而不僅僅是一粒黃金；每一場營銷活動就是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過程管理，而不僅僅是捕魚！

???圍繞網(wǎng)點周邊資源和客群實施外拓營銷和精準(zhǔn)營銷，不僅僅需要調(diào)動員工主動性，更需要扎實的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點轉(zhuǎn)型要重點在網(wǎng)格化經(jīng)營上下功夫，做深做透“周邊3-5公里”，要重點在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主要客群”，要在重點產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品和組合。

【課程思路】

實現(xiàn)客戶網(wǎng)格化服務(wù)、業(yè)務(wù)網(wǎng)格化匹配、業(yè)績網(wǎng)格化考核、資源網(wǎng)格化配置、系統(tǒng)網(wǎng)格化支撐是銀行迫切需要實行的營銷戰(zhàn)略手段。網(wǎng)格化是一種不戰(zhàn)而勝的營銷戰(zhàn)略。其重點不在于與競爭對手的競爭，而將重點放在了客戶溝通和需求研究、與不同行業(yè)不同品牌企業(yè)的嫁接合作。

【課程時間】2天

【課程對象】商業(yè)銀行中高層管理者、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和基層網(wǎng)點營銷骨干

【授課形式】公開課

【課程人數(shù)】約30人

【課程綱要】

一、新零售時代銀行轉(zhuǎn)型趨勢解析：新常態(tài)、新思維、新業(yè)態(tài)、新打法

1、新常態(tài)下的銀行網(wǎng)點再認(rèn)知

重資產(chǎn)or輕資產(chǎn)？

城鎮(zhèn)、農(nóng)村客群去哪里了？

客戶到銀行來干什么？

銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型做什么？

2、新思維中的銀行網(wǎng)點 “變”與“不變”

功守道一，服務(wù)就是生產(chǎn)力：“守得住”家底，“拉得開”場面

功守道二，營銷就是戰(zhàn)斗力：與其單打獨斗，不如成群廝殺

功守道三，客群就是永動力：求勢、造勢、御勢到生勢

3、新業(yè)態(tài)下的網(wǎng)格化經(jīng)營模式的全盤新打法

網(wǎng)點輻射半徑內(nèi)的產(chǎn)品創(chuàng)新與組合

網(wǎng)格內(nèi)主要客群的服務(wù)創(chuàng)新思路

網(wǎng)格內(nèi)主要客群的精準(zhǔn)營銷創(chuàng)新全流程

網(wǎng)格內(nèi)主要客群的銀商聯(lián)盟創(chuàng)新玩法

網(wǎng)格內(nèi)主要客群的資源整合、跨業(yè)合作

二、網(wǎng)格化營銷七步成型

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——明確陣地和強(qiáng)化責(zé)任

崗位清分、職責(zé)明確、考核到人

繪制網(wǎng)點金融生態(tài)地圖

建立“錨鏈?zhǔn)健眲討B(tài)聯(lián)動管理機(jī)制

2、分析主要客群資源——圈準(zhǔn)客群

客群價值和聯(lián)動策略分析：客群規(guī)模、客群貢獻(xiàn)、營銷切入點、批量營銷策略、產(chǎn)品服務(wù)策略

主要客群分析：政府資源、社區(qū)和村鎮(zhèn)資源、工商戶資源、商圈資源、非正式團(tuán)體組織資源等

3、研究、判斷網(wǎng)點輻射半徑內(nèi)的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)——讀透行業(yè)

宏觀行業(yè)發(fā)展趨勢和本地區(qū)行業(yè)發(fā)展研判

產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式和本地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)關(guān)系邏輯圖

區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和本地區(qū)政府重點關(guān)注行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的判斷

4、構(gòu)建特色廳堂——拓寬流量入口和提升轉(zhuǎn)化能力

季節(jié)和節(jié)假日的營銷“節(jié)點”如何設(shè)計包裝網(wǎng)點

網(wǎng)點各個區(qū)域如何進(jìn)行“眼球營銷”

網(wǎng)點主打產(chǎn)品如何進(jìn)行包裝和“吸睛”

利用“新聞熱事件”的網(wǎng)點營銷活動設(shè)計

網(wǎng)點廳堂微沙龍如何有效“獲客”和“吸金”

2?案例：某銀行網(wǎng)點主打產(chǎn)品的視覺營銷陳列及廳堂營銷活動的沙盤推演

2?案例：某銀行網(wǎng)點現(xiàn)場營銷主要營銷工具及表單的使用展示

5、網(wǎng)點客群精準(zhǔn)營銷的開展——基于場景，話術(shù)設(shè)計

制定精準(zhǔn)的活動量管理和每周、每日拜訪計劃

策劃基于客群場景的精準(zhǔn)營銷話術(shù)設(shè)計

6、創(chuàng)造營銷契機(jī)和批量客戶資源——激活資源

公私聯(lián)動資源、存貸聯(lián)動資源、銀商聯(lián)盟第三方資源

固化銀社（村）、銀商、銀企、銀學(xué)、銀醫(yī)、銀政聯(lián)動

7、客戶分群經(jīng)營及存量提升——確定策略

設(shè)計存量客群提升，“休眠客戶”激活經(jīng)營策略

零售客戶批發(fā)做，存量客戶分群做

三、主要客群的精準(zhǔn)營銷策略

1、中老年客群、青年客群、女性客群、寶貝客群

客群特征

營銷切入策略

營銷活動設(shè)計要點及案例

2、拆遷村（“拆二代”）、城中村、村企模式、農(nóng)產(chǎn)品電商、農(nóng)村大戶、長年外出經(jīng)商大戶

客群特征

營銷切入策略

3、成熟樓盤（大眾社區(qū)）、中高檔樓盤（中產(chǎn)階層）、頂級樓盤（私營業(yè)主、國企高管、政府高官等）

客群特征

營銷切入策略

4、專業(yè)市場、品牌專賣、特約代理、地方特產(chǎn)、時尚美容、休閑娛樂、生活醫(yī)療、母嬰用品、教育培訓(xùn)、餐飲美食

客群特征

營銷切入策略

5、政府、事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院、央企、國企、民間團(tuán)體

客群特征

營銷切入策略

四、贏商聯(lián)盟商戶資源整合策略

1、商戶走訪調(diào)研需要了解哪些問題？

商戶客戶群體類型、分布

商戶（管理層、老板）相關(guān)業(yè)務(wù)辦理情況

商戶廳堂布局及活動策劃展示、擺放

商戶合作意向（特惠商戶、聯(lián)合營銷及客戶資源共享等）

2、商戶客群分類合作模式

走訪式營銷——某類型商戶

合作式營銷——某類型商戶

客群共享合作——某類型商戶

特惠、廣告宣傳合作——某類型商戶

3、贏商聯(lián)盟合作流程

商戶客戶資源分析

商業(yè)談判及合作策略

合作實施及風(fēng)險管控

4、構(gòu)建生態(tài)型的贏商聯(lián)盟

流量導(dǎo)入——如何利用商戶資源批量獲客

重點突破——如何利用商戶挖掘潛在客戶

價值重構(gòu)——銀行客戶＋村級、社區(qū)生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建?

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