商墅類產(chǎn)品營銷策略培訓(xùn)

課程大綱:

一、商墅類項(xiàng)目綜合分析

（一）商墅類項(xiàng)目基本情況

（二）商墅類項(xiàng)目商墅銷售情況

（三）商墅類項(xiàng)目商墅的綜合分析與評判

（四）商墅類項(xiàng)目商墅待解決的核心問題

二、商墅類項(xiàng)目的本質(zhì)

從政府規(guī)劃層面、市場層面、產(chǎn)品導(dǎo)向?qū)用骊U述商墅的由來與本質(zhì)

三、商墅與別墅的區(qū)別

（一）客觀認(rèn)識商墅與別墅的本質(zhì)差異、優(yōu)劣勢對比

（二）商墅與別墅的使用價值雷同

（三）如何看待市場客戶對于別墅的認(rèn)同與對商墅的偏見

四、商墅營銷在國內(nèi)市場上普遍存在的問題

（一）從前期規(guī)劃設(shè)計、成本控制、營銷策略、營銷投入、銷售管理等方面闡述商墅在開發(fā)與營銷過程中的種種問題；

（二）國內(nèi)商墅失敗的案例。

五、國內(nèi)商墅成功銷售四大關(guān)

大數(shù)據(jù)分析商墅在國內(nèi)市場的銷售去化情況與規(guī)律，總結(jié)一個成功的商墅銷售一般要“闖”四大關(guān)。只有過了這四關(guān)后方能成功銷售。哪四關(guān)？如何過？……

六、商墅客戶定位

（一）深入剖析商墅客戶

根據(jù)商墅產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能，針對性分析商墅客戶的范疇、購買心理、購買抗性

（二）本項(xiàng)目商墅客戶定位

結(jié)合本項(xiàng)目的特點(diǎn)及商墅普遍客戶的特點(diǎn)，給出本項(xiàng)目的客戶定位。

七、商墅項(xiàng)目營銷策略

（一）從市場分析、產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位、線上線下推廣策略、樣板區(qū)包裝、樣板間裝修設(shè)計、商墅多功能裝修方案展示等方面給出策略

（二）定價策略

（三）從開發(fā)商企業(yè)內(nèi)部各部分協(xié)同，給出協(xié)同策略

投發(fā)部、設(shè)計部、工程部、財務(wù)部、成本部要分別從各部門職能上給予充分支持。例如：財務(wù)部要重點(diǎn)解決貸款銀行的貸款政策支持；投發(fā)部要發(fā)揮公關(guān)的職能，解決水電氣等方面與住宅保持一致....

八、案場銷售管理策略

信心總比黃金貴。案場銷售是成交變現(xiàn)的“臨門一腳”，所以銷售一線對產(chǎn)品的深刻理解、產(chǎn)品信心、團(tuán)隊(duì)士氣、收入回報、相互配合是至關(guān)重要的，視為本次培訓(xùn)的重心。

（一）從案場團(tuán)隊(duì)管理、獎金制度、代理商管理、渠道管理等方面給出管理策略

（二）銷售說辭：重點(diǎn)針對商墅的客戶抗性，編制關(guān)鍵銷售說辭要點(diǎn)

九、國內(nèi)成功商墅營銷剖析（3-4個案例）

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