學華為、強管理——以客戶為導向的管理體系變革

  培訓講師:崔偉東

講師背景:
崔偉東老師崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。崔老師以華為營銷體系為標桿,以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎,以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材,凝練形成了一套流程化,系統(tǒng)化,組織化的OPCV大客戶銷售體系,并在多家企業(yè)落 詳細>>

崔偉東
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學華為、強管理——以客戶為導向的管理體系變革詳細內(nèi)容

學華為、強管理——以客戶為導向的管理體系變革

學華為、強管理——以客戶為導向的管理體系變革

對象

董事長,總經(jīng)理,高管,銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,人力資源

目的

分析和總結(jié)華為LTC大客戶銷售體系,團隊建設人力資源核心機制;啟發(fā)大家思考華為企業(yè)變革的成功經(jīng)驗對自身企業(yè)的借鑒意義

內(nèi)容

華為的營銷體系雄踞世界一流

根植于本土

集萃于全球一流咨詢公司的先進理念和最佳實踐

歷經(jīng)二十年的市場磨煉

打造了十幾萬銷售菁英

助推華為登頂世界通訊之巔

華為之道不可簡單復制

但華為營銷的本質(zhì)規(guī)律和底層邏輯可以借鑒

學華為,和行業(yè)、企業(yè)特殊個性有機結(jié)合,方顯威力

中國強,需要更多的華為,需要更多的世界第一!

第一篇 業(yè)務篇—端到端LTC業(yè)務流程

1、 LTC業(yè)務流程起源、全景概覽

2、 線索管理是把客戶問題變?yōu)椴少徲媱澋倪^程

3、 機會點管理是把采購計劃變成訂單的決勝階段

1)??項目成功的關(guān)鍵要素、以及對應的競爭策略

2)??【思考和討論】:結(jié)合貴公司做出市場成功要素和競爭性蛛網(wǎng)模型

3)??華為客戶關(guān)系管理三大戰(zhàn)法

4)??價值呈現(xiàn)的三種類型和策略

? ? ? 商務型、產(chǎn)品型、伙伴型

4、 合同執(zhí)行管理是客戶滿意度的長期保障

? ? ?通過大量企業(yè)在交付過程中的難點分析,并和華為交付管理的對比找出差距,思考交付改進方案。

5、【總結(jié)】:華為LTC銷售體系的核心要素

6、 華為LTC體系的應用案例分享

第二篇 組織篇——“鐵三角”運作模式

1、 華為業(yè)務組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1)??從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2)??從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3)??從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”

2、 業(yè)務組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型

1)??“鐵三角”的構(gòu)成機理

2)??共進共退的分工協(xié)作關(guān)系

3、 “鐵三角”在華為項目中的應用

? ? ? 做到“隊形一致、打法靈活、全營一桿槍”的原因是什么?

4、 【思考和討論】:貴公司是否需要“鐵三角”?如果需要,如何構(gòu)成?

5、 業(yè)務組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型

6、 業(yè)務組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型

7、 業(yè)務組織的第三次轉(zhuǎn)型——“班長的戰(zhàn)爭”

1)??讓聽得到炮聲的人呼叫炮火

2)??如何讓炮火投放在打仗需要的地方

8、【總結(jié)】:“鐵三角”應用的核心理念

9、【思考和討論】:以貴公司為例,如何把市場壓力傳遞到后方職能部門,如人力資源團隊/行政團隊/財務團隊?

第三篇 團隊篇——敢于亮劍、追求成功的用人策略

1、華為“人才輩出、英雄輩出”的團建三法寶

2、華為的干部培養(yǎng)

1)??華為干部選拔機制

2)??讓干部樂于培養(yǎng)人才的兩大牽引——任職資格和績效考核

3)??干部上崗“90天轉(zhuǎn)身計劃”

3、“五大五小”營造氛圍,讓員工樂盡其能

4、華為人才管理機制

5、華為人才繼任計劃和人力資源

6、“7-2-1”干部發(fā)展模型

7、華為績效評估——KPI和PBC

8、干部考核結(jié)果應用——激勵和調(diào)整

 

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