學華為、強管理——以客戶為導向的管理體系變革
學華為、強管理——以客戶為導向的管理體系變革詳細內(nèi)容
學華為、強管理——以客戶為導向的管理體系變革
學華為、強管理——以客戶為導向的管理體系變革
對象
董事長,總經(jīng)理,高管,銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,人力資源
目的
分析和總結(jié)華為LTC大客戶銷售體系,團隊建設,人力資源核心機制;啟發(fā)大家思考華為企業(yè)變革的成功經(jīng)驗對自身企業(yè)的借鑒意義
內(nèi)容
華為的營銷體系雄踞世界一流
根植于本土
集萃于全球一流咨詢公司的先進理念和最佳實踐
歷經(jīng)二十年的市場磨煉
打造了十幾萬銷售菁英
助推華為登頂世界通訊之巔
華為之道不可簡單復制
但華為營銷的本質(zhì)規(guī)律和底層邏輯可以借鑒
學華為,和行業(yè)、企業(yè)特殊個性有機結(jié)合,方顯威力
中國強,需要更多的華為,需要更多的世界第一!
第一篇 業(yè)務篇—端到端LTC業(yè)務流程
1、 LTC業(yè)務流程起源、全景概覽
2、 線索管理是把客戶問題變?yōu)椴少徲媱澋倪^程
3、 機會點管理是把采購計劃變成訂單的決勝階段
1)??項目成功的關(guān)鍵要素、以及對應的競爭策略
2)??【思考和討論】:結(jié)合貴公司做出市場成功要素和競爭性蛛網(wǎng)模型
3)??華為客戶關(guān)系管理三大戰(zhàn)法
4)??價值呈現(xiàn)的三種類型和策略
? ? ? 商務型、產(chǎn)品型、伙伴型
4、 合同執(zhí)行管理是客戶滿意度的長期保障
? ? ?通過大量企業(yè)在交付過程中的難點分析,并和華為交付管理的對比找出差距,思考交付改進方案。
5、【總結(jié)】:華為LTC銷售體系的核心要素
6、 華為LTC體系的應用案例分享
第二篇 組織篇——“鐵三角”運作模式
1、 華為業(yè)務組織模式的三次轉(zhuǎn)型
1)??從“魏武卒”到“狼狽為奸”
2)??從“狼狽為奸”到“鐵三角”
3)??從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”
2、 業(yè)務組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型
1)??“鐵三角”的構(gòu)成機理
2)??共進共退的分工協(xié)作關(guān)系
3、 “鐵三角”在華為項目中的應用
? ? ? 做到“隊形一致、打法靈活、全營一桿槍”的原因是什么?
4、 【思考和討論】:貴公司是否需要“鐵三角”?如果需要,如何構(gòu)成?
5、 業(yè)務組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型
6、 業(yè)務組織第二次轉(zhuǎn)型——“鐵三角”模型
7、 業(yè)務組織的第三次轉(zhuǎn)型——“班長的戰(zhàn)爭”
1)??讓聽得到炮聲的人呼叫炮火
2)??如何讓炮火投放在打仗需要的地方
8、【總結(jié)】:“鐵三角”應用的核心理念
9、【思考和討論】:以貴公司為例,如何把市場壓力傳遞到后方職能部門,如人力資源團隊/行政團隊/財務團隊?
第三篇 團隊篇——敢于亮劍、追求成功的用人策略
1、華為“人才輩出、英雄輩出”的團建三法寶
2、華為的干部培養(yǎng)
1)??華為干部選拔機制
2)??讓干部樂于培養(yǎng)人才的兩大牽引——任職資格和績效考核
3)??干部上崗“90天轉(zhuǎn)身計劃”
3、“五大五小”營造氛圍,讓員工樂盡其能
4、華為人才管理機制
5、華為人才繼任計劃和人力資源池
6、“7-2-1”干部發(fā)展模型
7、華為績效評估——KPI和PBC
8、干部考核結(jié)果應用——激勵和調(diào)整
崔偉東老師的其它課程
應收賬款管理策略和催收戰(zhàn)術(shù)技巧對象營銷總監(jiān)、財務總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務等目的銷售難,回款更難,這是企業(yè)一線銷售人員共同的感觸。賒銷是找死,不賒銷是等死,這是許多企業(yè)在應收賬款管理過程中面臨的困境。雖然欠債還錢是天經(jīng)地義的事情,但是現(xiàn)實生活中針對應收賬款進行催收,卻往往不得不面對門難進、款難要、臉難看的尷尬局面。而企業(yè)內(nèi)部財務部門和業(yè)務部門在應收賬款管
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