企業(yè)上云營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

企業(yè)上云營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱

一、背景理解

傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)焦灼競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，產(chǎn)品價(jià)值不斷下降，同時(shí)，新興業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略導(dǎo)向，無(wú)論是戰(zhàn)略導(dǎo)向的云產(chǎn)品收入提升，還是傳統(tǒng)產(chǎn)品迫在眉睫的粘性提升，云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)的快速發(fā)展都是至關(guān)重要的！如何提升政企市場(chǎng)的業(yè)務(wù)（云網(wǎng)融合、商務(wù)動(dòng)力套餐等）份額也著實(shí)重要，然而在政企市場(chǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷上面臨以下三大難題：

1、 政企客戶經(jīng)理無(wú)法做到常態(tài)化地組織有效的“企業(yè)上云”、云網(wǎng)融合營(yíng)銷活動(dòng)；

2、 源于對(duì)云的不甚了解，客戶經(jīng)理無(wú)法有效梳理云產(chǎn)品商機(jī)，挖掘客戶對(duì)于云產(chǎn)品的需求點(diǎn)，更重要的是不能有技巧地向客戶呈現(xiàn)云的價(jià)值，進(jìn)而促成營(yíng)銷；

3、 政企客戶經(jīng)理對(duì)云網(wǎng)融合產(chǎn)品及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作開(kāi)展流程模糊，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效果不理想；

3、 政企客戶經(jīng)理對(duì)以往的營(yíng)銷話術(shù)及動(dòng)作無(wú)法做到自我優(yōu)化，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間的使用同一套話術(shù)，造成營(yíng)銷熱情不足，甚至盲目營(yíng)銷！

基于政企市場(chǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀，**大量實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，提煉出一套針對(duì)性的實(shí)訓(xùn)方案——《企業(yè)上云營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》實(shí)訓(xùn)方案！**有效的營(yíng)銷話術(shù)和動(dòng)作，致力于提高云網(wǎng)融合產(chǎn)品與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，優(yōu)化存量客戶，發(fā)展新客戶！

二、項(xiàng)目目標(biāo)

ü 標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作可復(fù)制；

ü 固化的可持續(xù)實(shí)戰(zhàn)模式；

ü 建造會(huì)帶人的教練隊(duì)伍——帶出一支會(huì)帶隊(duì)伍，會(huì)組織政企營(yíng)銷隊(duì)伍開(kāi)展“企業(yè)上云”、云網(wǎng)融合營(yíng)銷的教練團(tuán)隊(duì)；

ü 提升一定程度的業(yè)績(jī)成功量；

ü 拓展新的營(yíng)銷思維。

三、培訓(xùn)對(duì)象

ü 政企客戶經(jīng)理；

ü 項(xiàng)目經(jīng)理等。

四、培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

ü 5天/期，1.5天集中授課 3天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) 0.5天總結(jié)復(fù)盤；

ü 培訓(xùn)前，培訓(xùn)調(diào)研；

ü 1.5天集中授課含營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)。

五、課程大綱

2 互動(dòng)導(dǎo)入：什么是云？如何理解與賣云的？

模塊 一：為何賣云？

1、宏觀影響

（1）時(shí)代演進(jìn)的趨勢(shì)

（2）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)

2、微觀影響

（1）移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

（2）固網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展

3、戰(zhàn)略導(dǎo)向

（1）國(guó)家發(fā)展的政策導(dǎo)向

（2）產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)向

4、小結(jié)：賣云的來(lái)龍去脈

模塊二：云為何物？

1、什么是云

（1）云的概念化理解

（2）云的通俗化理解

2 案例研討：美團(tuán)案例研討

2、什么是企業(yè)上云

（1）企業(yè)上云的通俗理解

（2）案例分析企業(yè)上云

（3）案例互動(dòng)：企業(yè)上云案例分享

3、云計(jì)算的部署方式與服務(wù)模式

（1）云服務(wù)的分類

2 案例分析：吃飯方式理解云計(jì)算部署

（2）云服務(wù)模式

（3）云服務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析

4、市場(chǎng)現(xiàn)狀

（1）認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——云服務(wù)商四大陣營(yíng)

（2）了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——全球云服務(wù)商排名

（3）認(rèn)清發(fā)展定位——國(guó)內(nèi)云服務(wù)商排名

5、移動(dòng)云的優(yōu)勢(shì)

（1）移動(dòng)云產(chǎn)品有哪些？

（2）什么是云主機(jī)？

? 云主機(jī)的理解

? 課堂互動(dòng)：如何連接云主機(jī)實(shí)現(xiàn)操作

? 云主機(jī)的配置

（3）云主機(jī)的應(yīng)用范圍

? 課堂分享：各個(gè)部門的上云內(nèi)容及上云需求描述

6、移動(dòng)云的優(yōu)勢(shì)

（1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（2）資源優(yōu)勢(shì)

（3）安全優(yōu)勢(shì)

（4）價(jià)格優(yōu)勢(shì)

（5）服務(wù)優(yōu)勢(shì)

7、小結(jié)：移動(dòng)云的認(rèn)識(shí)與理解

模塊 三：如何賣云？

2 互動(dòng)導(dǎo)入：不懂云怎么賣？沒(méi)需求怎么賣？

1、云產(chǎn)品營(yíng)銷的瓶頸有哪些？

（1）客戶的“云”需求判斷

（2）解決不懂云的問(wèn)題，如何弄懂云？

? 學(xué)習(xí)的路徑有很多種

? 課堂互動(dòng)：為什么寬帶能賣得好？那云產(chǎn)品呢？

? 給自己一個(gè)日程安排，讓自己迅速成為專家

（3）解決不知客戶需求的問(wèn)題，如何挖掘云需求

2 課堂互動(dòng)：如何**提問(wèn)快速確定客戶是否有上云需求

2、云主機(jī)營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作

（1）鎖定客戶、分析客戶

? 從三個(gè)方向?qū)ふ夷繕?biāo)客戶

? 結(jié)合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，研究?jī)深惪蛻?/p>

? 系統(tǒng)分析關(guān)鍵決策鏈條上各個(gè)角色的分析

（2）有效溝通、挖掘需求

? 預(yù)約動(dòng)作

? 標(biāo)準(zhǔn)拜訪動(dòng)作

? 溝通的邏輯思路

? 需求挖掘的話術(shù)

（3）掌握節(jié)奏、普及知識(shí)

? 課堂互動(dòng)：面對(duì)懂得人可以直接講，面對(duì)小白怎么辦？

? 講云故事——普及知識(shí)

? 畫(huà)圖分析——深化知識(shí)

（4）配置主機(jī)、比算營(yíng)銷

? 互動(dòng)：你會(huì)配置嗎？配置好會(huì)算賬嗎？

? 云主機(jī)配置思路

? 云主機(jī)配置好，如何算賬

? 講成本，要算賬——云主機(jī)的比算

? 課堂互動(dòng)：某小型公司目前服務(wù)器配置為8核、16G內(nèi)存、8T總存儲(chǔ)/3T實(shí)際存儲(chǔ)。 如何配？報(bào)價(jià)是多少？

（5）強(qiáng)調(diào)安全、效率、趨勢(shì)

? 講故事，述安全、效率、趨勢(shì)

? 如何凸現(xiàn)移動(dòng)云的安全優(yōu)勢(shì)？

（6）明確需求、制定方案

? 小需求的客戶服務(wù)

? 大需求的客戶服務(wù)

（7）多種策略、逼單成交

? 場(chǎng)景演練

3、他云策反

（1）他云痛點(diǎn)

（2）比安全，促成交——比安全就要對(duì)標(biāo)非國(guó)家隊(duì)的老大

4、小結(jié)：賣云的營(yíng)銷步驟

模塊 四：模擬演練與實(shí)戰(zhàn)安排

1、場(chǎng)景模擬演練

針對(duì)案例客戶資料，進(jìn)行客戶分析與云產(chǎn)品賣點(diǎn)分析，梳理話術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)云主機(jī)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練。

2、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)安排

2、物料準(zhǔn)備

3、目標(biāo)導(dǎo)向規(guī)劃

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