《百煉成鋼-零售信貸電話營銷與外拓實踐》課程大綱2.0版

《百煉成鋼-零售信貸電話營銷與外拓實踐》課程大綱2.0版
課程背景
當(dāng)前，為踐行普惠金融 服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)消費提振，金融機(jī)構(gòu)紛紛開啟零售個貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。開展主動獲客，推動信貸投放。本課程基于信用類以及抵押類零售信貸業(yè)務(wù)為核心。組織個貸客戶經(jīng)理，開展針對目標(biāo)客戶的電話營銷及外拓營銷。通過集中培訓(xùn)賦能，從更新營銷理念到話術(shù)優(yōu)化，從客群分析到精準(zhǔn)外拓，以指導(dǎo)營銷實踐為導(dǎo)向，訓(xùn)練員工營銷技能。
課程時長：1天，6小時 （課后可根據(jù)需求設(shè)計3-5天實戰(zhàn)輔導(dǎo)）
學(xué)員對象：個貸客戶經(jīng)理
課程大綱
個貸業(yè)務(wù)營銷突圍策略
課前引入破冰（看圖分析）
關(guān)注市場變化：客戶的信貸需求需要引導(dǎo)與開發(fā)
發(fā)現(xiàn)規(guī)律密碼：技高一籌，順勢而為的營銷策略
把握細(xì)節(jié)制勝：營銷話術(shù)中的關(guān)鍵詞與規(guī)避詞
當(dāng)下信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展難點
“粥多僧少”更嚴(yán)峻
政策與監(jiān)管更嚴(yán)格
客戶的選擇更專業(yè)
競爭態(tài)勢下的營銷策略
授信做基數(shù)
用信做場景
風(fēng)控建體系
主動獲客的關(guān)鍵動作
“**貸”引流業(yè)務(wù)的定位
額度類業(yè)務(wù)：授信為王，先獲客，再活客
名單客戶電話營銷話術(shù)升級示例
外拓營銷批量獲客與精準(zhǔn)定位
我行房產(chǎn)抵押貸款的優(yōu)勢分析
準(zhǔn)入條件優(yōu)勢
高額度優(yōu)勢
低利率優(yōu)勢
靈活還款優(yōu)勢
長期限優(yōu)勢
名單客戶電話營銷實踐
建信心：電銷是高效觸達(dá)客戶的有效方式
當(dāng)前貸款業(yè)務(wù)電銷的難點
如何建立電銷行為的信心
抓心理：電銷中客戶心理的四個時期與應(yīng)對方法
敵對期
防備期
開放期
接納期
巧開場：場建立親和力與信賴感是關(guān)鍵
優(yōu)惠服務(wù)通知法
業(yè)務(wù)專屬告知法
消費場景引導(dǎo)法
他人引薦開場法
自報家門開場法
講產(chǎn)品：清新、明了、有章法
FABE基礎(chǔ)話術(shù)法
限時優(yōu)惠引導(dǎo)法
同業(yè)對比7字決（問、查、比、算、降、換、增）
利弊對比法
解異議：靈活應(yīng)對，高情商
客戶問你怎么會有我的號碼
客戶覺得你是騙子
要和家人商量
對貸款沒有需求
說后續(xù)看情況
不接受先測額度
客戶覺得額度低
認(rèn)為還款方式麻煩
覺得貸款流程太復(fù)雜
其他問題（課堂解答）
會促成：有引導(dǎo)、有技巧
促成意向的方法
約定到支行辦理?????????
約定上門團(tuán)辦（3人以上）???????????????
加微信進(jìn)一步跟進(jìn)
加微信直接遠(yuǎn)程指導(dǎo)在線申請
電銷話術(shù)案例解讀（某地消費信貸實戰(zhàn)電話錄音）
課堂演練：電話營銷演練
基于客群分類外拓營銷
公務(wù)員及事業(yè)單位員工
關(guān)鍵人突破策略與話術(shù)
上單位批量營銷活動設(shè)計
單位會議室營銷策略
優(yōu)質(zhì)學(xué)校、公立醫(yī)院、軍隊武警、金融行業(yè)
進(jìn)學(xué)校營銷案例：進(jìn)入理由，共同需求
公立醫(yī)院外拓案例：營銷時間的選擇
軍隊武警營銷案例：關(guān)鍵溝通，集中宣傳的方式
金融行業(yè)案例：業(yè)務(wù)交換
優(yōu)質(zhì)企業(yè)：專項主題外拓營銷
某地聯(lián)合移動、銀座等企業(yè)開展員工批量授信案例
紹輝老師在“酒鋼集團(tuán)”開展走場式會議營銷案例
外拓主講人的營銷宣講能力訓(xùn)練
行內(nèi)存量客戶（代發(fā)、社保、房貸、高價值）的營銷拓展
“消費貸”觀影場景營銷
觀影活動的有效性設(shè)計
年輕客群的用信引導(dǎo)
觀影活動中的優(yōu)秀主持人訓(xùn)練
大宗消費場景中的營銷拓展
大宗消費品賣場合作
旅游、教育、醫(yī)美消費市場的開拓
汽車消費貸的渠道商合作案例
裝修分期與消貸的結(jié)合
其他消費場景中的業(yè)務(wù)植入實踐營銷中的溝通技巧
客戶拜訪與需求發(fā)掘
客戶拜訪普遍存在的問題
客戶拜訪五步拜訪法
客戶需求發(fā)掘問題清單
拜訪溝通中的迎合技巧
目標(biāo)客戶拜訪案例分析
信貸營銷的客戶切入
客戶拜訪五步方法
客戶需求發(fā)掘問題清單
業(yè)務(wù)溝通過程中的表達(dá)技巧
實戰(zhàn)場景話術(shù)設(shè)計與演練
不需求貸款（真、假不需求）
已經(jīng)在其他銀行有貸款
用款成本高，別的銀行更低
審批額度低、放款時間長
手續(xù)復(fù)雜、沒有時間

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