《個(gè)貸客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技巧提升》課程大綱

《個(gè)貸客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技巧提升》課程大綱
課程背景
當(dāng)下個(gè)人信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，業(yè)務(wù)發(fā)展面臨獲客難，進(jìn)度趨緩。需要緊抓政策倡導(dǎo)下的普惠信貸發(fā)展契機(jī)，加快發(fā)展速度，推動(dòng)個(gè)人綜合消費(fèi)貸、小微企業(yè)個(gè)體工商戶以及三農(nóng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款等業(yè)務(wù)的發(fā)展。在有限的客戶資源下，就需要開創(chuàng)新的獲客方法，提升個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突圍。
適合對(duì)象：個(gè)貸客戶經(jīng)理崗（綜合）
課程大綱
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略與管理
明局勢(shì)
消費(fèi)信貸在市場(chǎng)“內(nèi)卷”之下的營(yíng)銷策略-“先獲客，再活客”
“額度類”（融e借）業(yè)務(wù)的“備用金”營(yíng)銷策略
授信客戶“備”而不“用”怎么辦
理客群
存量：行內(nèi)客戶以及白名單客戶的轉(zhuǎn)化
增量：符合條件的目標(biāo)客戶的批量化場(chǎng)景營(yíng)銷
回流：他行客戶的策反與回流
潛在：潛在消費(fèi)需求客戶的引導(dǎo)
找策略
產(chǎn)品策略（例如：我行品牌優(yōu)勢(shì)IP打造）
價(jià)格策略（例如：優(yōu)惠定價(jià)機(jī)制）
渠道策略（例如：渠道服務(wù)優(yōu)化、開展渠道獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)）
促銷策略（例如：開展房貸促銷活動(dòng)，同業(yè)促銷案例）
踐行動(dòng)
存量客戶交叉營(yíng)銷
行業(yè)客戶批量營(yíng)銷
名單客戶電話營(yíng)銷
消費(fèi)場(chǎng)景搭建營(yíng)銷
場(chǎng)景植入線上營(yíng)銷
他行客戶策反營(yíng)銷
個(gè)人住房按揭貸款營(yíng)銷創(chuàng)新
簡(jiǎn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的趨勢(shì)簡(jiǎn)析
個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的新趨勢(shì)
施行以終端個(gè)人客戶為主要營(yíng)銷對(duì)象
因城施策，剛需市場(chǎng)有多大
房貸業(yè)務(wù)的促銷手段
目標(biāo)客群在哪里
剛需與投資額度的需求分析
價(jià)值樓盤在哪里
轉(zhuǎn)推薦的動(dòng)力在哪里
房地產(chǎn)不好的情況下，如何做住房貸款
“僧多粥少”抓源頭（如何讓購(gòu)房者主動(dòng)選擇我行辦理）
“銷售低迷”促需求（借助主流渠道宣傳，鑄就購(gòu)房信心）
“優(yōu)化服務(wù)”打品牌（廣宣傳：“要買房，找中行”）
“簡(jiǎn)化流程”巧引導(dǎo)（例如：二手房交易流程簡(jiǎn)化）
找關(guān)鍵人
一手樓銷售中心的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
一手樓銷售中心的核心業(yè)務(wù)員
二手房品牌中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人
二手房中介營(yíng)銷人員
培養(yǎng)轉(zhuǎn)薦
懂我行產(chǎn)品（組織業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)）
懂我行流程（簡(jiǎn)化手續(xù)與流程）
知曉我行轉(zhuǎn)推薦獎(jiǎng)勵(lì)
提升愿意
合作共贏方案設(shè)計(jì)
個(gè)人情感關(guān)系維系
提煉服務(wù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、流程優(yōu)勢(shì)、價(jià)值優(yōu)勢(shì)
批量式獲客營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)踐
房貸存量客戶的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化
主動(dòng)授信白名單客戶分類
主動(dòng)授信白名單客戶的精準(zhǔn)觸達(dá)
消費(fèi)貸業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
政府機(jī)關(guān)單位客群的會(huì)議式批量開發(fā)
關(guān)鍵人突破策略與話術(shù)
上單位批量營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
單位會(huì)議室營(yíng)銷策略
網(wǎng)點(diǎn)廳堂的常態(tài)場(chǎng)景營(yíng)銷
個(gè)人信用類消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)宣講
支行定期開展主題活動(dòng)設(shè)計(jì)
提“備用金”抽獎(jiǎng)促銷設(shè)計(jì)
掃碼測(cè)額度活動(dòng)設(shè)計(jì)
針對(duì)目標(biāo)客戶群的“消費(fèi)貸”觀影主題營(yíng)銷
觀影活動(dòng)的有效性設(shè)計(jì)
年輕客群的用信引導(dǎo)
觀影活動(dòng)中的優(yōu)秀主持人訓(xùn)練
學(xué)校、醫(yī)院、優(yōu)質(zhì)企業(yè)的會(huì)議式（沙龍式）批量營(yíng)銷
借主題植入式沙龍營(yíng)銷
沙龍營(yíng)銷活動(dòng)流程
活動(dòng)中的優(yōu)秀主講人訓(xùn)練
消費(fèi)場(chǎng)景中的產(chǎn)品覆蓋
大宗消費(fèi)品賣場(chǎng)合作
旅游、教育、醫(yī)美消費(fèi)市場(chǎng)的開拓
4S汽車店-消費(fèi)貸的渠道商合作案例
裝修分期與消貸的結(jié)合
其他消費(fèi)場(chǎng)景中的業(yè)務(wù)植入
額度類信貸業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷技巧
建信心
銀行業(yè)全面開展線上信用類消費(fèi)貸業(yè)務(wù)
電銷中的難點(diǎn)與困惑分析
如何建立電銷行為的信心
開場(chǎng)白
優(yōu)惠服務(wù)通知法
業(yè)務(wù)專屬告知法
消費(fèi)場(chǎng)景引導(dǎo)法
他人引薦開場(chǎng)法
自報(bào)家門開場(chǎng)法……
抓心理（電銷中客戶心理的四個(gè)時(shí)期與應(yīng)對(duì)方法）
敵對(duì)期
防備期
開放期
接納期
解異議
客戶拒絕率高
客戶覺(jué)得你是騙子
要和家人商量
對(duì)貸款沒(méi)有需求
說(shuō)后續(xù)看情況
不接受先測(cè)額度
客戶覺(jué)得利率高
客戶覺(jué)得額度低
認(rèn)為還款方式麻煩
覺(jué)得貸款流程太復(fù)雜
會(huì)促成
促成意向的方法
約定到支行辦理?????????
約定上門團(tuán)辦（3人以上）???????????????
加微信進(jìn)一步跟進(jìn)
加微信直接遠(yuǎn)程指導(dǎo)在線申請(qǐng)
個(gè)貸業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷技巧與話術(shù)
客戶拜訪與需求發(fā)掘
客戶拜訪普遍存在的問(wèn)題
客戶拜訪五步拜訪法
客戶需求發(fā)掘問(wèn)題清單
拜訪溝通中的迎合技巧
目標(biāo)客戶拜訪案例分析
信貸營(yíng)銷的客戶切入
客戶拜訪五步方法
客戶需求發(fā)掘問(wèn)題清單
業(yè)務(wù)溝通過(guò)程中的表達(dá)技巧
實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
不需求貸款（真、假不需求）
已經(jīng)在其他銀行有貸款
用款成本高，別的銀行更低
審批額度低、放款時(shí)間長(zhǎng)
手續(xù)復(fù)雜、沒(méi)有時(shí)間
案例：非房信貸產(chǎn)品營(yíng)銷批量會(huì)議營(yíng)銷案例解析
消費(fèi)信貸團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷管控
電話營(yíng)銷：在質(zhì)不在量，目標(biāo)考核是關(guān)鍵
集中外拓：整合資源，批量獲客的活動(dòng)執(zhí)行頻次管理
會(huì)議營(yíng)銷：選拔優(yōu)秀主講人、話術(shù)與溝通能力提升管理
日常營(yíng)銷：做為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的常態(tài)化營(yíng)銷動(dòng)作執(zhí)行的管理
普惠類個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷策略
新形式下市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化
當(dāng)前普惠信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
我行普惠信貸業(yè)務(wù)從“高、精、準(zhǔn)”到批量化獲客的轉(zhuǎn)型需求
客戶經(jīng)理的營(yíng)銷角色的變化-從擅營(yíng)銷者到推廣者
我行普惠信貸業(yè)務(wù)APP場(chǎng)景獲客與推廣
普惠信貸客戶的主要來(lái)源
深挖渠道
增加觸達(dá)
尋求引薦
搭建場(chǎng)景
普惠金融生態(tài)圈建設(shè)的“5定”營(yíng)銷管理
定市場(chǎng)
定隊(duì)形
定時(shí)間
定工具
定動(dòng)作
目標(biāo)客戶的場(chǎng)景化營(yíng)銷
6大場(chǎng)景的普惠信貸營(yíng)銷活動(dòng)策劃
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷促進(jìn)信貸產(chǎn)品的宣傳知曉
信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介制度
信貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
交叉銷售促進(jìn)信貨產(chǎn)品的捆綁
產(chǎn)品的交叉推廣設(shè)計(jì)
把握客戶的選擇心理
渠道氛圍（網(wǎng)點(diǎn)）打造與零售信貸業(yè)務(wù)講堂
信貸業(yè)務(wù)宣講的流程
宣講能力提升練習(xí)方法
目標(biāo)客戶邀約與沙龍活動(dòng)開展
目標(biāo)客戶的邀約方法
信貸沙龍活動(dòng)的組織流程
主講人的能力訓(xùn)練
區(qū)域目標(biāo)客群的外拓拜訪營(yíng)銷
陌拜與攔截的營(yíng)銷方法創(chuàng)新
外拓路演互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
信貸業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的營(yíng)銷方法的不同點(diǎn)
目標(biāo)客戶拜訪案例分析
信貸營(yíng)銷的客戶切入思路
開場(chǎng)白設(shè)計(jì)-探尋需求-業(yè)務(wù)介紹-異議解答-邀約辦理-確定道別
客戶拜訪五步方法
客戶需求發(fā)掘問(wèn)題清單
業(yè)務(wù)溝通過(guò)程中的表達(dá)技巧
小微普惠信貸業(yè)務(wù)的獲客渠道
小微普惠客戶開發(fā)的四大策略
供應(yīng)鏈發(fā)展策略-基于供應(yīng)鏈金融抓鏈條
行業(yè)聚焦策略-聚焦行業(yè)細(xì)分抓品牌
聚類市場(chǎng)策略-聚類市場(chǎng)園區(qū)抓深耕
商會(huì)協(xié)會(huì)策略-參與商會(huì)協(xié)會(huì)抓活動(dòng)
個(gè)體工商戶的普惠信貸需求分析
顯性：融資用信需求（額度、成本、便利…)
隱性：非金融需求分析
關(guān)聯(lián)性需求-金融產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性
延伸性需求-業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、行業(yè)信息
概念：場(chǎng)景化營(yíng)銷的定義
專業(yè)市場(chǎng)深耕四步法
分析可開發(fā)性
整合渠道信息
多種營(yíng)銷方式
做深做透管理
市場(chǎng)深耕：6步法開展商圈市場(chǎng)獲客
定市場(chǎng)、找渠道
談合作、找理由
定主題、定內(nèi)容
辦會(huì)銷、搭平臺(tái)
拓客戶、精捕撈
促產(chǎn)能、設(shè)目標(biāo)
個(gè)貸客戶經(jīng)理的綜合服務(wù)提升策略
1+N策略
“五花大綁”策略
“好產(chǎn)品+優(yōu)服務(wù)+享活動(dòng)“策略
“融資顧問(wèn)“團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略
案例分析：”XX銀行進(jìn)商圈，信貸促發(fā)展”活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

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