【策略驅(qū)動的商機管理流程】實戰(zhàn)工作坊簡介（兩天）

策略驅(qū)動的大客戶商機管理流程
——結(jié)構(gòu)化/流程化項目贏單策略——
課程背景 -------------------------------------------------
當面對一個大項目，銷售人員的困惑：
√ 項目開了個頭，接下來該找誰、做些什么呢？
√ 該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？
√ 贏單還是憑“關系”、靠“運氣”嗎？
√ 到底怎么做，才能贏單，提高贏單率？......
銷售經(jīng)理想：
√ 這單情況如何？贏單率多少？何時能簽單？
√ 申請專家支持，要費用，批還是不批？
√ 重要項目不放心，“還是我上吧......”
總裁和營銷高管：
√ 本季度業(yè)績到底能完成多少？差多少？
√ 復盤總結(jié)時，誰在講故事，拍大腿？
√ 除了靠經(jīng)驗判斷，還有什么科學方法？
√ 銷售天才就這么幾個，大部分都不靠譜，怎么辦？
總之，到底有什么科學的、可復制的科學銷售方法論，為業(yè)績保駕護航？！
......
課程價值
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提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協(xié)同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說，該訓戰(zhàn)方法論是一套項目分析，機會評估，風險甄別，競爭應對，策略制定，行動計劃和資源配置的系統(tǒng)方法論和工具。
對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準銷售預測，優(yōu)化組織資源配置，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
課程定位
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√ 銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效的策略！
√ 謀定而后動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！
√ 建立團隊共識，形成統(tǒng)一的銷售語言、應用專業(yè)高效工具！
課程目標
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√ 建立大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程
√ 分析大項目干系人、決策影響力、決策流程和決策結(jié)構(gòu)
√ 發(fā)現(xiàn)項目的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
教學形式
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本訓練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。
該課程（培訓）通過沙盤體驗式案例實戰(zhàn)對抗、銷售人員親身感受和全心參與的方式展開。
課程以精編實戰(zhàn)案例、情境帶入，深度思考和互動研討為主要教學工具和方法。通過模擬大項目/訂單的真實場景，配合連續(xù)、循序漸進的階段性案例設計，激發(fā)學員進行項目分析與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實踐，融會貫通，建構(gòu)自己銷售策略知識與技能體系。同時輔以老師和學員的點評，分享，幫助學員發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進方法。
激活經(jīng)驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證。
課程對象
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總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理
課程時間
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兩天/14小時（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）
課程大綱
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序號
階段目標
關鍵任務
解決問題
第一階段
需求分析
目標確認
明確目標：本項目的銷售目標
理解需求：理解客戶購買動機和業(yè)務目標
客戶究竟要什么？
第二階段
判斷形勢
評估商機
判斷階段：確定所處階段，緊迫程度、競爭形勢。
總體感覺：標明總體感覺和項目溫度
項目的形勢如何？
第三階段
分析角色
掌握決策
角色判斷：確定所涉及項目干系人和決策關鍵角色
如何識別決策鏈？
分析態(tài)勢：分析并判斷每個人的項目態(tài)度和供應商支持度
客戶如何評價我？
參與影響：判斷每個關鍵角色的影響力和參與度
究竟是誰說了算？
剖析價值：分析每個角色的組織目標與個人目標
他們到底想什么？
第四階段
制定策略
建立優(yōu)勢
策略分析：制定項目總體策略和攻防路線設定目標：制定每個角色的目標態(tài)度和支持度
如何應對關鍵人？
第五階段
行動計劃
優(yōu)化實施
確定行動：列出各種可能采取的行動??????????
確定最佳行動計劃與行動順序
如何有效用資源？
第六階段
部署資源
應對競爭
部署資源：根據(jù)行動目標和計劃部署最佳可用資源淘汰競爭：助推客戶淘汰競爭對手
如何應對競爭者？
訓練過程
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時間
階段
任務
學習目標
核心技能
第一天課程
導入
了解背景
了解課程背景與目標
定位大項目控單要點，明確訓練目標
明確規(guī)則
明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則
理解基本概念，能夠應用于案例對抗
識局
案例對抗
第一階段案例對抗
通過案例聚焦“如何定位項目”問題
識別目標
明確一個銷售目標
理解客戶為什么購買的原理理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響
判斷形勢
判斷一個項目的形勢
通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略
識別角色
識別多種關鍵角色
判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法
拆局
案例對抗
第二階段案例對抗
通過案例聚焦“如何分析項目”問題
判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消極態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應對策略
影響力
分析角色參與度與影響力
通過系統(tǒng)分析，理解客戶中哪些人、何時、以何種方式參與決策，找到關鍵人、做對事
分析價值
分析客戶決策動因&動機
項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷
第二天課程
布局
案例對抗
第三階段案例對抗
通過案例聚焦“制定應對策略”問題
制定策略
制定不同角色應對策略
對決策人、使用部門、技術人員、內(nèi)線等角色的應對技巧與溝通方法
部署資源
協(xié)調(diào)適當資源支持項目
售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效
應對競爭
制定應對競爭的策略方法
應對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
應用
案例對抗
第四階段案例對抗
通過案例驗證所學知識，即學即用
結(jié)果分析
各組結(jié)果與能力綜合分析
總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃
總結(jié)
要點總結(jié)
工具方法及知識要點總結(jié)
回顧總體流程
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