【客戶驅(qū)動的銷售流程（漏斗）構(gòu)建】實戰(zhàn)工作坊簡介（兩天）

客戶驅(qū)動的銷售漏斗/流程構(gòu)建
——打造企業(yè)專屬的銷售流程/方法論——
課程背景
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作為銷售管理者乃至企業(yè)負責人，你的銷售團隊是否也面臨如下現(xiàn)象:
√ 商機線索儲備不足，卻依然盲目樂觀
√ 銷售業(yè)績預測缺乏依據(jù)，全靠拍腦袋
√ 不了解客戶的采購流程、階段任務和行為
√ 對項目的分析和把握缺乏系統(tǒng)方法和策略
√ 缺乏系統(tǒng)的項目銷售流程，項目節(jié)點把握不準
√ 對客戶的深度需求和項目關(guān)鍵決策人需求不清晰
√ “貧富差距”大，銷售精英和一般銷售能力懸殊
√ 團隊的銷售語言和銷售行為不統(tǒng)一，各有各的招
銷售的過程是量變與質(zhì)變交替作用的過程，唯有依據(jù)客戶的采購流程
來設計我們的銷售流程和行為，真正做到“以客戶為中心”，才能夠打造出有效的可復制的銷售方法論。
同時，推動銷售團隊高效達成目標需要管理者的合理引導與輔導，其依據(jù)就是銷售漏斗，構(gòu)建銷售漏斗并進行漏斗管理是整體銷售工作多方面的完美銜接和團隊共創(chuàng)的結(jié)果。
其內(nèi)容包括銷售流程萃取、銷售方法共創(chuàng)以及銷售輔助工具設計等。
科學的銷售漏斗將能夠有效預測團隊業(yè)績，并提供銷售團隊能力改善的關(guān)鍵卡點和障礙，便于對團隊進行精準輔導和賦能等。
課程目標
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? √ 建立準確、高產(chǎn)出的銷售管道（銷售漏斗）
? √ 為銷售人員確定指標所需的客戶數(shù)量儲備
? √ 通過最佳實踐萃取，梳理出個性化銷售流程
? √ 有效管理銷售商機，為銷售人員精準賦能
課程重點
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本課程將針對銷售管理者和銷售精英進行銷售漏斗構(gòu)建，梳理銷售工作管理中遇到的挑戰(zhàn)，對銷售管理工作進行系統(tǒng)地分析，優(yōu)化，并提升銷售管理者的業(yè)務管理能力。
組織收益
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? √ 萃取組織優(yōu)秀經(jīng)驗，沉淀高效方法論
? √ 通過可復制的方法論，賦能銷售團隊
? √ 塑造管理工具，打造高績效銷管團隊
個人收益
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? √ 提升銷售管理者的漏斗管理技能
? √ 構(gòu)建銷售管理思維，獲得個人成長
? √ 對個人業(yè)績進行銷售預測和管理
課程價值
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銷售人員
了解客戶開發(fā)流程
清晰打單路徑動作
了解弱項缺失環(huán)節(jié)
了解項目阻礙節(jié)點
銷售經(jīng)理
客戶項目狀態(tài)識別
開展精準個人附能
結(jié)合區(qū)域行業(yè)特征
加強活動過程管控
銷售高管VP
診斷整體業(yè)績改進點
評估團隊及個人指標
落實戰(zhàn)略與業(yè)務重點
提高業(yè)績預測準確性
組織發(fā)展
萃取復制成功經(jīng)驗
統(tǒng)一團隊銷售語言
合理配置組織資源
建立科學激勵機制
核心作用
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? 銷售行為指引 ? 單一項目分析
? 個人業(yè)績預測 ? 團隊業(yè)績預測
? 個人能力診斷 ? 團隊能力診斷
? 銷售資源協(xié)同 ? 實施交付協(xié)同
教學形式
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本訓練課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。
該課程（培訓）通過學員的真實案例實戰(zhàn)演練，學員親身感受和全身心參的“訓戰(zhàn)結(jié)合”的方式進行。
讓學員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，結(jié)合自己的銷售實踐，融會貫通，建構(gòu)銷售流程和銷售漏斗的知識與技能體系。
同時輔以老師和學員的點評，分享，幫助學員發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進方法。
課程對象
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總經(jīng)理、銷售高管、營銷總監(jiān)以及三年以上的大客戶銷售經(jīng)理
課程時間
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兩天/14小時（建議上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）
核心大綱
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流程/階段
任務/目標
課程概述
課程開場與場景導入
構(gòu)建銷售漏斗的價值
第一單元
定義銷售類型
分析銷售模式
定義銷售類型
第二單元
定義典型階段
典型銷售階段定義
銷售模式與銷售漏斗
練習分享反饋優(yōu)化
第三單元
描述階段任務
漏斗階段主要任務定義
優(yōu)秀企業(yè)銷售漏斗示例
練習分享反饋優(yōu)化
第四單元
描述典型行為
定義銷售階段典型行為
意向階段：深度理解客戶購買邏輯
方案階段：引導客戶思維，呈現(xiàn)方案與建立標準
商務階段：雙贏商務談判策略
成交階段：合同條款保障優(yōu)化...
第五單元
實施行動計劃
定義銷售漏斗各階段升遷標準
階段升遷標準中的客戶行為描述
銷售行為與采購行為的匹配
階段升遷標準中的角色分析
階段升遷標準中的態(tài)度與支持度
階段升遷標準中的需求與清晰度
第六單元
定義贏單周期
定義銷售階段贏單率與停留時間
練習分享反饋優(yōu)化
第七單元
檢查優(yōu)化
分組整理匯總共創(chuàng)銷售漏斗
小組討論并優(yōu)化共創(chuàng)成果
分組匯報呈現(xiàn)成果
銷售漏斗應用效果
制定落地應用計劃
核心邏輯/工具展示
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